7/23/2019 12 negociacion

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1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente

Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo

una negociacin por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado.

Algunas enseanzas que sacamos de este captulo son que no es verdad que lo queuno gana el otro tenga que perderlo o que no deberan considerarse solamente las

posiciones de los involucrados en negociar sino tambin lo que hay detrs! como los

intereses. Aqu hay un sistema de resolucin de conflictos muy interesante

llamado "Ad#usted $inner%o ganador ajustadocreado por Steven J. Brams y Alan D.

Taylor.

2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximacin

Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo ir mal. &n la vida! siempre

hay que apro'imarse de forma correcta a cualquier cosa( cuando se va a pedir un

prstamo al banco! se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del

'ito no est principalmente en cmo se lleva a cabo la negociacin sino en la

apro'imacin. )ormalmente si la apro'imacin es buena! bastar con poner el piloto

automtico para tener un buen aterriza#e.

3. O eres estratega o eres ingenuo

Ley muy interesante y resumida en tres trminos( reconocimiento! analizar la situacin

y conocer las reglas del #uego* anticipacin! mirar antes de cruzar y prever lo que va a

pasar* y autorizacin! estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para

hacer algo. +entro de este captulo hay una introduccin s,per interesante a la teora

de #uegos! concretamente a los #uegos de puro conflicto o de pura coordinacin.

4. Too con!licto es gestionable pero no siempre es negociable

-aptulo inminentemente prctico que trata una grandsima verdad. -ualquier conflicto

se puede resolver! se puede gestionar! pero no siempre es negociable entendiendo

esto como llegar a un "reparto inme#orable%.

". #as palabras no son lo m$s importante% lo son las expectativas

Soy un fantico de las e'pectativas! de la generacin y gestin de las e'pectativas.

-reo que son la piedra angular de cualquier proceso de negociacin y venta. uedestener el me#or producto del mundo o tener una posicin privilegiada para una

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negociacin! que si no se cumplen las e'pectativas del otro todo se derrumba como un

castillo de naipes. &sto va muy relacionado con la seguridad y la confianza. &n este

captulo se introducen trminos muy interesantes como profeca autocumplida /cmo

la e'pectativa de las personas puede potenciar que una situacin se de0 o el principio

del ms idiota /puede ser que te hayas equivocado comprando una casa pero alguien

ms tonto que t, podr ayudarte a resolverlo si se gestionan bien las e'pectativas0

&. #os em$s no cambian si no cambias t'

-aptulo interesante que nos adentra en un paradigma social! con#unto de

suposiciones compartidas que nos interpreta el mundo. Aqu la clave es distinguir las

e'pectativas t'icas que afectan a esas suposiciones y por e'tensin a nuestra forma

de ver las cosas. &n este punto tengo que mencionar el libro de Stamateas!"1ente

2'ica%que me hizo ver muchas cosas en el plano laboral desde una perspectivadistinta.

(. )l mieo al silencio amenaza seriamente a tu salu

&l silencio es algo que la gente no soporta. 3o sinceramente es algo que valoro. 4aloro

el silencio en una cancin! el silencio en un momento de introspeccin o el silencio en

una conversacin siempre que sea deliberado. +e hecho! mi firma de correo es( Es

mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palaras!. &n el mundo de la

negociacin hablar de ms es el mayor error que se puede cometer y uno de los

me#ores acercamientos es medir bien tus palabras. Si hablas primero! lo quieras o no!

estars creando una situacin de partida sobre la que construir. Si por e#emplo!

lanzamos un precio ese ser el precio de partida! el que condicione la negociacin. Si

hubiramos esperado quizs la otra persona hubiera puesto el listn ms alto o ms

ba#o.

*. #os trucos sucios se lavan en casa + !uera e casa

&n cualquier negociacin! puede ser que las premisas que se plantean y que

condicionan la negociacin sean falsas. &s clave contar con informacin validada y

argumentada antes de empezar cualquier proceso negocial.

,. #as trampas ecisionales capturan tu mente

Algo realmente importante en un proceso negocial es saber si la decisin que ests

tomando es ob#etiva o si est influenciada por otros factores. &n este captulo se tratantres de las trampas decisionales( e"ecto anclaje! en la que tus opiniones son

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condicionadas o contaminadas por un ancla /ver el e#emplo dela ruleta y la

5)60* e"ecto costes sumergidos! quienes han invertido tiempo! dinero o dedicacin

personal para hacer algo tienden a continuar hacindolo* y e"ecto marco! enmarcar o

generar conte'to para condicionar la respuesta.

1-. Uno cee porque cree que el otro no ceer$

5tra de las grandes lecciones de este libro. )uestra decisiones estn condicionadas

por nuestras e'pectativas con respecto a la otra u otras personas. Aqu es donde entra

la credibilidad y la buena apro'imacin del otro y su influencia en nosotros. &n este

captulo record ese maravilloso programa de +ivide o 7oba.

11. )l poer negocial resie en las alternativas

&l mayor poder de negociacin lo tiene la persona que tiene ms alternativas! la

persona que puede levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que

el que debera pagar su adversario. 2ener esto en mente y conocer quin "tiene la

sartn por el mango% es sin duda alguna una venta#a competitiva muy grande. &n este

captulo se repasan las fuentes de poder negocial! como la informacin o la capacidad

de generar un "ancla#e%! y se introduce el concepto de 8A2)A /8est Alternative 2o a

)egotiated Agreement0.

12. Si entrenas es mu+ !$cil

-omo en todo! la negociacin hay que practicarla y yo dira ms( interiorizarla. 2ener

interiorizado estos principios garantiza que en nuestro da a da todo fluya de forma

ms gil y sobre todo como nosotros hemos planeado.

Reunion de trabajo

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