[10.1] ¿cómo estudiar este tema? [10.2] percepción ......quieren rodearse de personas...

Cómo tratar con personalidades difíciles

durante el proceso negociador

[10.1] ¿Cómo estudiar este tema?

[10.2] Percepción, situaciones difíciles y personas

[10.3] Todos podemos ser personas difíciles

[10.4] Las nueve personalidades básicas

[10.5] Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas

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Técnicas de Negociación

TEMA 10 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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TEMA 10 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ideas clave

10.1. ¿Cómo estudiar este tema?

Este tema debe leerse detenidamente varias veces ya que contiene un considerable

número de conceptos que podemos extrapolar a otros ámbitos no profesionales

como el familiar y el social.

Por ejemplo, en el primer apartado se explica la importancia de la percepción

durante el proceso negociador a través de la Ilusión de Titchener y el Efecto

Stroop.

La idea fundamental del segundo apartado es que todos podemos ser personas

difíciles si se dan las circunstancias apropiadas para ello. En el tercer apartado se

explican los nueve perfiles de personalidad que componen el Eneagrama y que

nos servirán para mejorar nuestro autoconocimiento y, posteriormente, conocer

antes y mejor a nuestros interlocutores. Por último, nos centramos en cuatro

trastornos de personalidad, bastante comunes en nuestro entorno por el ritmo de

vida y otras circunstancias difícilmente controlables.

10.2. Percepción, situaciones difíciles y personas

Cuando estamos negociando la percepción es fundamental. Podemos definirla como

el proceso nervioso que permite al organismo, a través de los sentidos, recibir,

elaborar e interpretar la información que procede tanto del entorno como de uno

mismo.

Existen diferentes tipos de percepciones, pero las más utilizadas en el proceso

negociador son las siguientes:

Visual. Para percibir formas, colores, movimientos

Auditiva. Sonidos y ruidos

Táctil. Materiales que tocamos con las manos y nuestro cuerpo

Olfativa. Olores que desprenden las personas o las estancias donde estamos

negociando.

Térmica. Variaciones de temperatura (calor y frío, muy subjetivas)

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Del tiempo. Dependiendo de la química con las personas que componen la otra

parte. Si existe, la percepción del tiempo será más corta y no nos importará alargar

las sesiones de negociación.

Como ya dijimos en temas anteriores, hasta el 80% de la información que manejamos

procede de los ojos, por tanto, es Comunicación NO verbal; alrededor del 15%

procede de los oídos, es Comunicación verbal y el 5% restante procede del tacto y

del olfato.

Por tanto, y por orden de importancia, los ojos, los oídos, el olfato y el tacto son

sentidos corporales que nos transmiten mucha información, necesaria para tomar

decisiones adecuadas en tiempo y forma durante el proceso negociador.

Como hemos dicho anteriormente, la percepción

visual es importante durante el proceso

negociador. Un ejemplo lo tenemos en la Ilusión

de Titchener, en la que podemos observar que la

percepción del tamaño de un objeto depende de

los objetos que lo rodean.

En otras ocasiones lo que nos sucede es que

automatizamos la lectura de algo que conocemos

sobradamente y damos por hecho que pone lo que

nuestro cerebro tiene archivado.

Si nos fijamos, no pone “Coca-Cola”, sino “Coca-Coca”.

Sufrimos lo que se conoce como “Efecto Stroop”,

llamado así por su descubridor, John Ridley Stroop.

Durante las sesiones de negociación pueden darse los dos casos anteriores, por lo que

es conveniente negociar en equipo. Cada persona tiene una percepción distinta,

lo cual es una ventaja al negociar.

Ilusión de Titchener

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A lo largo de las sesiones de negociación, suelen surgir situaciones difíciles que no

podemos prever, pero que debemos estar preparados para enfrentar. Estas situaciones

difíciles pueden deberse a varios factores, aunque los más importantes son las

personas y las circunstancias que rodean la negociación.

Si nos centramos en cómo tratar con personas con una personalidad compleja, nos

hemos encontrado a lo largo de nuestra vida personal y profesional con impulsivos

(que dicen lo que piensan sin filtrar), negativos (todo lo que proponemos les parece

mal), indecisos (que tardan mucho en tomar decisiones), discutidores (que

disfrutan en la confrontación verbal sin aportar valor) o fantasmas (que tienen una

percepción desenfocada de la realidad).

En cambio, si nos centramos en las circunstancias, recientemente hemos vivido un

ejemplo de repercusión casi mundial: el conflicto de la NBA norteamericana que,

después de casi dos años de negociaciones complicadas, se ha solucionado justo antes

de la Navidad de 2011.

En esta negociación intervienen más de dos partes: propietarios, jugadores, agentes

libres, canales de televisión,… lo que complica la firma del acuerdo. Después de 5 meses

de cierre patronal, durante el cual no se han jugado partidos, se ha aprobado un nuevo

Convenio Colectivo a diez años vista, revisable por cualquiera de las dos partes

principales (propietarios y sindicato de jugadores) a los seis años.

10.3. Todos podemos ser personas difíciles

Cualquier persona, por buena y sumisa que sea, puede convertirse en “difícil” para sus

interlocutores. ¿Por qué? Porque el concepto de “difícil” es muy subjetivo. Una

persona puede ser difícil por negativa o discutidora, pero también lo puede ser por

introvertida o indecisa. Todo depende de a quien tenga como interlocutor.

Si el negativo tiene delante a otra persona de parecido perfil, no le parecerá una

persona “difícil” porque él es igual. Otro tema sería si dos negativos son capaces de

cerrar un acuerdo negociando profesionalmente.

En este sentido, es importante el concepto que tenemos de nosotros mismos, ya

que lo proyectamos de forma inconsciente a nuestros interlocutores. El nivel

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de autoestima que cada persona tiene es el resultado de nuestro autoconcepto y la

forma en que la proyectamos es fundamental en el proceso de negociación.

Lo que somos en realidad.

Lo que creemos que somos.

Nuestro “autoconcepto” está formado por tres elementos:

Lo que los demás piensan que somos.

Las personas que dan mucha importancia a la opinión que tienen los demás sobre

ella, resultan muy dependientes de factores externos (que no pueden controlar) y que

influyen mucho en su comportamiento durante el proceso negociador.

Los buenos negociadores suelen ser personas seguras de sí mismas que confían en

sus posibilidades y son conscientes de sus puntos de mejora. Pero incluso este tipo de

personas, puede resultar “difícil” en situaciones concretas por omisión, por decir

medias verdades, por rigidez en sus planteamientos, etc.

Donde hay comunicación, hay negociación.

10.4. Las nueve personalidades básicas

George I. Gurdjieff (1872-1949), filósofo y escritor de origen ruso, dio a conocer en

Occidente la “Doctrina del cuarto camino”, teoría que mezcla principios de cuatro

religiones: budismo, hinduismo, sufismo y cristianismo ortodoxo. Según esta

doctrina, todas las personas pertenecemos a uno de los nueve tipos de personalidad

que se recogen en un Eneagrama (diagrama en forma de estrella de nueve puntas),

aunque en realidad, somos una mezcla de varios tipos.

A continuación describimos los rasgos fundamentales de estos nueve tipos de

personalidad, haciendo hincapié en tres niveles para cada uno de ellos:

por encima del perfil estándar

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perfil estándar

por debajo del perfil estándar

Estos tres niveles corresponden a la curva de Friedrich Gauss: el 80% se sitúa en el

promedio, un 10% por encima y el 10% restante por debajo.

Cada uno de estos estilos de personalidad percibe la realidad que le rodea de forma

distinta. Los nueve estilos de personalidad a los que aludíamos anteriormente son:

Perfeccionista

Altruista

Los nueve estilos de personalidad son:

Triunfador

Romántico

Observador

Escéptico

Hedonista

Entusiasta

Mediador

Perfeccionista

Resumen del perfil. Racional, idealista, de principios sólidos y muy detallista.

Por encima del perfil estándar. Las personas perfeccionistas tienen un

profundo sentido de ciertos valores, sobre todo, respecto de la verdad y la justicia.

Su integridad y rectitud los convierten en excelentes maestros. Al aceptar las cosas

como son, tienen un sentido objetivo de la realidad y saben qué hacer en cada

situación. Ejemplo: Gandhi.

Perfil estándar. No están satisfechos con la realidad y quieren mejorar las cosas a

su alrededor. Orientados al orden, son metódicos y detallistas, aunque muy rígidos.

Son impacientes y siempre están insatisfechos. Se preocupan excesivamente por la

forma y el detalle.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los perfeccionistas pueden

ser irascibles, intolerantes e inflexibles. Ellos son poseedores de la verdad y los

demás están equivocados. Pueden ser muy severos en sus juicios, al tiempo que

racionalizan su comportamiento. Se vuelven obsesivos con las imperfecciones y los

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errores ajenos. Pueden caer en contradicciones y hacer lo contrario de lo que

predican. Es muy difícil cerrar la negociación con los perfeccionistas, siempre hay un

detalle que se les escapa.

Altruista

Resumen del perfil. Preocupado por los demás, complaciente. Algo posesivo.

Por encima del perfil estándar. Los altruistas son empáticos por naturaleza, se

preocupan mucho por los demás. Son desinteresados y desprendidos con los bienes

materiales. Consideran esencial cuidar de aquellas personas que lo necesitan.

Ejemplo: Madre Teresa de Calcuta.

Perfil estándar. Personas amistosas y con gran capacidad para seducir

emocionalmente. Necesitan sentirse necesarios, por lo que pueden interferir en las

vidas ajenas. Quieren rodearse de personas dependientes para sentirse

indispensables.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los altruistas se quejan de

sentirse poco valorados. Se creen más de lo que en realidad son. Son manipuladores

que funcionan destruyendo y explotando las debilidades ajenas. Comienzan

haciendo observaciones despectivas y humillantes volviéndose, paso a paso,

coercitivos y dominantes. Son capaces de justificar cualquier cosa que hagan, ya que

se sienten víctimas por la ingratitud de los demás. Es difícil negociar con este tipo de

personas, ya que manipulan con destreza las emociones ajenas y hacen que la otra

parte se sienta culpable.

Triunfador

Resumen del perfil. Pragmático, orientado al éxito, ambicioso.

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Por encima del perfil estándar. Los Triunfadores transmiten una gran

seguridad en sí mismos, suelen ser encantadores, con gran aceptación social,

transparentes y buenos líderes. Ejemplo: Obama.

Perfil estándar. Se preocupan por mostrarse superiores a los demás y transmitir la

imagen más adecuada en cada momento. A través de sus contactos intentarán llegar

al éxito profesional y personal. Suelen ser arrogantes y exhibicionistas,

preocupándose mucho por lo que piensan los demás sobre ellos.

Por debajo del perfil estándar. Los triunfadores, en su peor versión, son

narcisistas empedernidos y con un superego muy acusado. Para evitar ser bajados

del pedestal son capaces de cualquier cosa. Se muestran celosos y pueden

convertirse en “trepas” con sus compañeros o jefes.

Romántico

Resumen del perfil. Sensible, reservado, temperamental.

Por encima del perfil estándar. Las personas con perfil romántico tienen una

vida interior muy profunda, que se autoalimenta a través de una continua

introspección. Ejemplo: Santa Teresa de Jesús.

Perfil estándar. Suelen ser muy creativos e individualistas, por lo que prefieren

trabajar en solitario que en equipo. Hipersensibles, siempre en su mundo, del que

cada día les cuesta más salir, por lo que se muestran inseguros fuera de él. En el

ámbito profesional son improductivos y excesivamente idealistas.

Por debajo del perfil estándar. La envidia lleva a los románticos a un

sentimiento permanente de carencia emocional. Tienen una preocupación extrema

por la imagen que transmiten a su alrededor. Es muy importante la opinión que

tienen los demás sobre ellos. En caso de fracaso, se autodestruyen sin compasión.

Observador

Resumen del perfil. Visionarios, adelantados a su tiempo, inteligentes.

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Por encima del perfil estándar. Los observadores son personas siempre

dispuestas a aprender, con una curiosidad intelectual y una visión estratégica

fuera de lo normal. Tienen una percepción holística de todo lo que les rodea.

Ejemplo: Steve Jobs.

Perfil estándar. Personas muy analíticas, que desmenuzan la realidad que les

rodea para comprenderla hasta el mínimo detalle. Conforme sus ideas se

vuelven más abstractas y complejas, reaccionan de forma agresiva si encuentran

la más mínima oposición hacia ellas. Es complejo negociar con este tipo de

personas por la profundidad y abstracción de sus ideas.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los observadores pueden

rechazar cualquier vínculo social, convirtiéndose en seres excéntricos e

inestables emocionalmente. Su desapego a la realidad es cada día más evidente,

al igual que su aislamiento. Nadie de su entorno inmediato es capaz de seguir

sus ideas. Como ejemplo de este perfil de personalidad, puede verse la película

de 2001 “Una mente maravillosa”, basada en el libro del mismo nombre y que

describe parte de la vida del matemático John Forbes Nash.

Escéptico

Resumen del perfil. Imprevisibles, pero leales con aquellas personas en las que

han confiado.

Por encima del perfil estándar. Los escépticos, en su mejor versión, son capaces

de obtener intensas respuestas emocionales de sus interlocutores. Conceden mucha

importancia a la confianza y establecen relaciones permanentes con facilidad.

Perfil estándar. Los escépticos son personas que se preocupan excesivamente por

todo. Dudan y retrasan la toma de decisiones, por lo que negociar con este tipo de

personas es complejo. Los plazos de tiempo no suelen cumplirse.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los escépticos tienen miedo

al cambio, por lo que sus planteamientos al negociar son rígidos. Transmiten

ansiedad de forma permanente, entendida como miedo a lo desconocido. Exageran

la importancia de los problemas, cualquier minucia se convierte en un asunto de

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vida o muerte. No es fácil negociar con estas personas, sobre todo si su interlocutor

tiene un perfil similar en cuanto a inflexibilidad de planteamientos.

Hedonista

Resumen del perfil. Optimistas empedernidos que sienten una inclinación

natural al exceso en cualquiera de sus manifestaciones. Filosofía de vida epicúrea en

estado puro, buenos gastrónomos.

Por encima del perfil estándar. En su mejor versión, los hedonistas son

seductores locuaces, amantes de la aventura, pero sin compromisos ni límites.

Buenos teóricos, pero incapaces de llevar a la práctica sus ideas. Elegantes,

renacentistas, compañeros perfectos para viajes cortos.

Perfil estándar. Los hedonistas pretenden la satisfacción inmediata de todos sus

deseos, lo que les lleva a buscar continuamente nuevas y gratificantes experiencias

de todo tipo. Son enemigos de las negociaciones largas.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los hedonistas están

profundamente enamorados de sí mismos, cayendo en el narcisismo. Su falta de

perseverancia es total, cualquier actividad que requiera esfuerzo es desestimada

inmediatamente. Por tanto, negociar con los hedonistas es complicado por su total

egoísmo y su falta de empatía hacia las necesidades de la otra parte.

Entusiasta

Resumen del perfil. Extrovertidos, alegres, con mucha vitalidad, siempre

dispuestos a nuevas experiencias. Toman del mundo lo que necesitan sin pedirle

permiso.

Por encima del perfil estándar. Los entusiastas son personas muy hábiles con

las manos que suelen hacer bien cosas muy diversas. Son prácticos, con una

curiosidad infantil que les lleva a interesarse por múltiples temas. Su carácter

positivo, optimista y alegre les hace ser muy sociables.

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Perfil estándar. Conforme se incrementan sus experiencias, las personas

entusiastas se convierten en ávidos consumidores. Se vuelven hiperactivos,

corriendo el peligro de volverse superficiales por querer hacer demasiadas cosas, sin

llegar a profundizar en ninguna. Se vinculan a la acción inmediata, por lo que

menosprecian los sentimientos. Su vida interior es mínima o inexistente.

Negociando son impulsivos y muy cambiantes en sus planteamientos, por lo que

necesitan un compañero de equipo que les contenga.

Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los entusiastas presentan

una clara tendencia al descontrol emocional, con unos cambios de humor continuos

y sin razón aparente. Exigen cualquier cosa que deseen para mantenerse ocupados,

emulando actitudes infantiles. Transmiten inmadurez y poca profundidad

emocional.

Mediador

Resumen del perfil. Su filosofía de vida es simple, no hay que complicarla.

Indolente, agradable, sencillo y satisfecho. Intentan crear bienestar y armonía a su

alrededor, evitando tensiones y conflictos de cualquier tipo. No quieren destacar en

nada, prefieren el anonimato. Es más tranquilo.

Por encima del perfil estándar. Los mediadores son personas muy empáticas,

por lo que en una negociación, tienen en cuenta todos los puntos de vista. Son

excelentes consejeros, pero presentan serias dificultades para decir NO y, al entablar

una relación personal o profesional, la necesidad ajena puede pesar más que la

propia. Son lentos mentalmente y se pierden en los detalles. No llegan a la esencia

de la cuestión. Les cuesta cerrar la negociación.

Perfil estándar. Los mediadores presentan una clara tendencia a la resignación y a

la rutina. Tienen miedo a los cambios de cualquier tipo. Su identidad personal es

muy débil, por lo que intenta compensarla con una pareja (personal o profesional)

de carácter fuerte y con mucha iniciativa. Toda la tolerancia que transmiten hacia el

exterior, no es más que rabia contenida. Su ira la expresan en forma de terquedad o

agresión pasiva.

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Por debajo del perfil estándar. En su peor versión, los mediadores suelen dejar

para mañana lo que deben hacer hoy: son dominados por la pereza. Para no

enfrentarse a situaciones difíciles buscan una dependencia: de la televisión, de la

comida, de una afición que no le exija pensar,…

Cada persona es una mezcla de varias de las nueve personalidades descritas

anteriormente. Sería interesante hacerse un autoanálisis, teniendo en cuenta que

cada perfil tiene tres niveles (en total, 27 subniveles).

Una vez que nos conozcamos mejor, podremos empezar a conocer antes y con mayor

profundidad a nuestros interlocutores.

10.5. Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas

Hemos dicho en un apartado anterior que cualquier persona puede ser considerada

“difícil”, todo depende de quién sea su interlocutor. Un negociador “agresivo”

considera a un interlocutor “pasivo” difícil porque no tiene iniciativa, mientras que el

“pasivo” considera difícil al “agresivo”, precisamente porque tiene demasiada iniciativa.

En cualquier caso y, desde una perspectiva psicológica, podemos estandarizar algunos

perfiles de personalidades difíciles. Vamos a centrarnos en cuatro:

el trastorno obsesivo compulsivo (TOC)

el trastorno afectivo bipolar (TAB)

el trastorno distímico

el trastorno de ansiedad generalizada (TAG)

Trastorno Obsesivo-Compulsivo (TOC)

Es un trastorno relacionado con la ansiedad (como la fobia social) y que afecta por

igual a hombres y a mujeres. Las personas con el TOC presentan los síntomas

siguientes:

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Ideas, pensamientos o imágenes recurrentes que controlan a la persona. Por ejemplo, obsesión a que nos roben el coche, obsesión por la limpieza, por el orden, por estar delgado, etc.

Obsesiones:

Conductas repetitivas que están diseñadas para producir o evitar algún acontecimiento o situación futura relacionados con la obsesión. Por ejemplo, aquellas personas que tienen obsesión porque les roben el coche y después de cerrarlo, dan varias vueltas comprobando todas las puertas y el maletero. Este comportamiento les tranquiliza y, cada vez que cierran el coche, lo repiten como un ritual.

Compulsiones:

Todos tenemos hábitos y rutinas en nuestra vida diaria, como cepillarnos los dientes

antes de acostarnos. Sin embargo, para las personas con TOC, los patrones de

conducta interfieren en su vida diaria. Continuamente se hacen preguntas como: ¿he

cerrado el gas?, ¿he cerrado bien la puerta?, ¿están todas las ventanas bien cerradas?,

etc.

Por ejemplo, aquellas personas que se lavan las manos de forma compulsiva después

de tocar cualquier objeto que creen “contaminado”, como el pomo de una puerta.

Muchas personas con TOC saben que sus obsesiones y compulsiones no tienen sentido,

pero se ven impotentes para ignorarlas o frenarlas.

Trastorno Afectivo Bipolar (TAB)

Conocido antiguamente como psicosis maniaco-depresiva, lo sufren aquellas

personas (tanto hombres como mujeres) que pasan por estados anímicos

extremos: desde una euforia descontrolada (manías) hasta una depresión profunda.

Estas fluctuaciones anímicas hacen que sea complicado tratar con este tipo de

personas. Los cambios de ánimo pueden ser cíclicos, comenzando con una manía

que termina en una depresión profunda. Una forma moderada de trastorno bipolar se

conoce por el nombre “ciclotimia”, en las que aparecen fluctuaciones anímicas menos

intensas, alternando entre la hipomanía y la depresión leve.

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No existe una causa clara para los episodios maníacos o depresivos. Algunos de los

factores que pueden desencadenar un episodio maníaco (de gran actividad) en

personas con trastorno bipolar son:

Cambios importantes, como un parto

Algunos antidepresivos

Factores que pueden desencadenar un episodio maníaco:

Períodos de insomnio

Drogas psicoactivas

La fase maníaca (de gran actividad) puede durar de días a meses. Algunos de sus

síntomas son los siguientes:

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Facilidad para distraerse

Poca necesidad de sueño

Síntomas de la fase maníaca:

Descontrol emocional

Comportamientos imprudentes y falta de autocontrol:

Comer o beber excesivamente

Consumir drogas

Promiscuidad

Gastar de forma compulsiva

Hiperactividad

Verborrea

Autoestima sobreelevada

La fase depresiva del trastorno bipolar incluye los siguientes síntomas:

Tristeza

Dificultad para tomar decisiones

Problemas en la alimentación

Sentimiento de culpa

Pérdida de interés en actividades con las que antes disfrutaba

Autoestima baja

Pensamientos sobre la propia muerte

Dificultad para conciliar el sueño

Alejamiento de los amigos

Trastorno distímico

Se caracteriza por un estado de ánimo crónicamente depresivo que está presente la

mayoría de los días durante 2 años, como mínimo. Los sujetos distímicos describen su

estado de ánimo como triste o «desanimado».

Las personas con trastrno distímico presentan, al menos, otros dos síntomas de

entre los siguientes:

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Pérdida o aumento de apetito

Insomnio o hipersomnia

Falta de energía o fatiga

Baja autoestima

Dificultad para concentrarse

Dificultad para tomar decisiones

Sentimientos de desesperanza

El trastorno distímico es más frecuente en mujeres que en hombres y no existe una

causa clara que lo desencadene. Algunos autores lo achacan a la falta de serotonina,

sustancia química que ayuda al cerebro a manejar emociones y a tomar decisiones.

Trastorno de ansiedad generalizada (TAG)

Como su nombre indica, el TAG se caracteriza por una sensación de ansiedad y

preocupación excesivas, difíciles de controlar y que provocan un malestar intenso y

permanente que se manifiesta durante un periodo superior a seis meses en la persona

que lo sufre. Interfiere de forma negativa en todos los ambientes: laboral, social y

familiar.

Los síntomas más importantes que acompañan al TAG son:

Inquietud

Fatiga

Dificultad para concentrarse

Irritabilidad

Tensión muscular en cuello y hombros

Trastornos del sueño

Temblores incontrolados

Sudoración

Boca seca

Náuseas

Diarrea

Poliuria

Un paciente que sufre un trastorno de ansiedad generalizada tiene dificultades para

olvidar sus preocupaciones. Para una persona “normal”, éstas podrían controlarse

sin dificultad, pero para una persona con el TAG, las preocupaciones relativas al

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trabajo, la familia o la salud controlan su vida. Se encuentran en una espiral de la que

se ven incapaces de salir.

A diferencia de otros trastornos, en los que hombres y mujeres andan parejos, el TAG lo

sufren muchas más mujeres que hombres.

La apariencia de las personas que sufren alguno de estos trastornos emocionales es

absolutamente normal. Durante el proceso negociador, solamente nos

percataremos de su presencia cuando hayamos negociado con el mismo interlocutor

varias veces. Por ejemplo, cuando en una sesión la persona en cuestión se muestre

entusiasmada por nuestros productos y servicios y, a la siguiente, nos transmita

opiniones totalmente contrarias.

El tratamiento de estos trastornos emocionales depende de cada caso y debe ser

administrado por el médico especialista.

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TEMA 10 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

+ Información

Bibliografía

MUNDUATE, Lourdes y MEDINA Fco. José (2005): “Gestión del conflicto, negociación

y mediación”. – Ed. Pirámide.

ISBN: 978-8436819243

PALMER, Helen (1996): “El Eneagrama”.

ISBN: 978-8487403224

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TEMA 10 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Test

1. ¿Hasta qué porcentaje de la información que manejamos procede de la

Comunicación No Verbal?

A. 60

B. 70

C. 80

D. 90

2. ¿Qué dice el “Efecto Stroop”?

A. La percepción del tamaño de un objeto depende de los objetos que lo rodean.

B. Automatizamos la lectura de lo que ya conocemos.

C. Leemos detenidamente lo que no conocemos.

D. Ninguna de las opciones anteriores es verdadera.

3. Todas las personas podemos convertirnos en difíciles si se dan las circunstancias

apropiadas.

A. Verdadero.

B. Falso.

4. Nuestro “autoconcepto” está formado por varios elementos:

A. Lo que somos y lo que creemos que somos.

B. Lo que somos y lo que los demás piensan que somos.

C. Lo que somos, lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que

somos.

D. Lo que creemos que somos y lo que los demás piensan que somos.

5. Un Eneagrama es:

A. Un diagrama en forma de estrella.

B. Una estrella de ocho puntas.

C. Un diagrama en forma de estrella de siete puntas.

D. Un diagrama en forma de estrella de nueve puntas.

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TEMA 10 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

6. Los “triunfadores”, en su peor versión, pueden convertirse en:

A. Buenos seguidores.

B. Trepas.

C. Idealistas.

D. Buenos líderes.

7. ¿Qué perfil de personalidad es seguidor de Epicuro?

A. Escéptico.

B. Mediador.

C. Altruista.

D. Hedonista.

8. En el TOC, las compulsiones:

A. Derivan de las obsesiones.

B. Son causa de una fobia social.

C. Son independientes de las obsesiones.

D. Se producen a causa de la medicación.

9. El TAP afecta:

A. Sobre todo, a mujeres.

B. Sobre todo, a hombres.

C. Por igual, a hombres que a mujeres.

D. A adolescentes del sexo femenino.

10. En el TAG, uno de los síntomas principales es:

A. La desesperanza.

B. La baja autoestima.

C. La promiscuidad.

D. La preocupación continua por todo.

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[10.1] ¿cómo estudiar este tema? [10.2] percepción ......quieren rodearse de personas...

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