1 consultorio de orientación para emprendedores y empresarios pyme buenos aires, 26/11/2014...

11

Consultorio de orientación para emprendedores y empresarios PyME

Buenos Aires, 26/11/2014

“APRENDER A EXPORTAR”

APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados – [email protected] - 15 5110 4211

11

¿Qué significa exportar?

• Comercializar productos o servicios en los mercados externos, con el objetivo de obtener beneficios para nuestra empresa.

• Localizar clientes a los que satisfacer mejor que sus actuales proveedores.

• Atender a esos clientes con éxito, para que nuestro negocio crezca y prospere.


11

El proceso exportador

• Mercado local.• Etapa de pre-exportación.• Exportación reactiva / oportunista.• Exportación experimental / activa.• Compromiso internacional dedicado.


11

La decisión de exportar

• Es una decisión estratégica que debe formar parte del plan comercial de la empresa.

• Normalmente es rentable a mediano y largo plazo.

• Requiere continuidad y compromiso.


11

La decisión de exportar

• Exige habilidades diferentes a las del mercado interno.

• Con frecuencia es necesario adaptar el producto al mercado de destino.

• Supone planificación y velocidad de reacción al mismo tiempo.

• Necesariamente requiere inversiones.


11

¿Para qué exportar?

• Para ganar dinero.• Lograr una utilización más eficiente

de la capacidad instalada.• Reducir costos unitarios.• Atenuar la estacionalidad.• Diversificar el riesgo comercial.


11

¿Para qué exportar?

• Mayor calidad y competitividad en el mercado local.

• Aumentar el valor de nuestra empresa.

• Nuevos segmentos de mercado.• Alianzas estratégicas.


11

Fortalezas

• Flexibilidad.• Velocidad de respuesta.• Innovación.• Capacidad de adaptación.• Especialización.• Atención personalizada.


11

Debilidades

• Insuficiencia de recursos.• Falta de economía de escala.• Bajo poder de negociación.• Difícil acceso al financiamiento.• Ausencia de cuadros medios.


11

Exportaciones PyME 2013

• 5.827 PyMEx explican el 9 % de las exportaciones totales.

• El monto exportado alcanzó los US$ 5.269 millones, con un leve descenso con relación al año anterior.

• El 84% exportó manufacturas de origen agropecuario o industrial.


11

¿Qué hace falta para exportar?

• Una empresa organizada, con capacidad de fabricación y mentalidad exportadora.

• Un producto que cumpla con las exigencias de los compradores.

• Información.• Estrategia de comunicación.• Selección y gestión de los mercados.


11

“Export-habilidad” de la empresa

• Es el punto de partida para la definición de la estrategia exportadora de la empresa.

• Es una fotografía de la empresa real, tal como existe hoy.


11

Definición de la estrategia

• Prever el futuro y planificar la manera de enfrentarlo.

• Ordenar los problemas y los recursos, humanos y materiales, de forma de encontrar un camino hacia el objetivo determinado.


11

Evaluación mercados

• Tamaño del mercado objetivo.• Tendencias del mercado.• Producción local.• Origen y volumen de las importaciones.• Canales de distribución.• Tratamiento arancelario y no-arancelario.• Acuerdos internacionales.• Condiciones de accesibilidad, prácticas

comerciales, requerimientos sanitarios.


11

Fuentes de información

• Argentina Trade Net, Fundación ExportAr, Programa ProArgentina.

• ICEX, CBI, ProExport, ProChile, IBCE, TradeMap, Nosis, Aduana Argentina.

• Páginas amarillas online.• Ferias internacionales.• Mercado Libre.


11

Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas:4202.21.00 -- Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado4202.22 -- Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil4202.22.10 De hojas de plástico4202.22.20 De materia textil4202.29.00 -- Los demás

Nomenclatura arancelaria


11

Estrategia de producto

• Vender el mismo producto que en el mercado local.

• Adaptar los productos existentes a los distintos mercados.

• Desarrollar productos a requerimiento del cliente.


11

Adaptación de producto

• Color.• Tamaño.• Diseño y estilo.• Materiales.• Conservación.• Duración y resistencia.


11

Selección de la contraparte

• Venta directa.• Agente o representante.• Distribuidor.• Franquicia.• Usos y costumbres.


11

Actividades promocionales

• Viajes de negocios.• Misiones comerciales.• Ferias internacionales.• Misiones comerciales

inversas.


11

Precio de exportación

Precio al contado (costo de producción más utilidad)

- Retención + reintegro+ Transporte hasta la aduana+ Gastos de despacho de aduana+ Gastos de estiba

= Precio FCA/FOB, punto convenido de salida o puerto de embarque.


11

Incoterms 2010

• EXW: En fábrica (lugar convenido).• FCA: Franco transportista (lugar convenido).• FOB: Franco a bordo (puerto convenido).• CIP: Transporte y seguro pagados hasta

lugar de destino.• CIF: Transporte y seguro pagados hasta

puerto de destino.• DAT: Entregada en terminal designada en el

puerto o lugar de destino.APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados – [email protected] - 15 5110 4211

11

Incoterms 2010


11

Estrategia de precios

• Precio fijo.• Precio flexible.• Precio de penetración.• Precio “Premium”• Costos fijos.• Costos variables.


11

Estrategia de comunicación

• Quiénes somos.• Qué hacemos.• Características diferenciales de los

productos o servicios.• Lo que hemos hecho.• Lo que podemos hacer.


11

Herramientas de comunicación

• Página web.• Catálogo, físico y virtual.• Correspondencia comercial.• Tarjetas de presentación.• Lista de precios.• Especificaciones técnicas.


11

Formas de pago

• Transferencia bancaria. • Cobranza documentaria.• Carta de crédito.• Ingreso de divisas.


11

Aspectos legales

• Contratos internacionales.• Legislación aplicable.• Cláusulas de arbitraje.• La cuestión de la marca.


11

Para tener en cuenta

• Planificación.• Continuidad.• Cumplimiento.• Mejora constante.• Innovación.• Aspectos culturales.


11

Grupos exportadores

Son acuerdos voluntarios de cooperación, de mediano y largo plazo, entre dos o más empresas, pertenecientes a un mismo sector de actividad y de tamaño similar que, sin perder su independencia jurídica ni su autonomía gerencial, se unen con el objetivo de desarrollar en forma conjunta sus mercados externos.


11

Grupos exportadores

Disminución de los costos. Gestión profesional. Mejora la escala de la oferta. Mayor capacidad de negociación. Posible obtención de beneficios. Sinergias e intercambio de

información. Menor costo de aprendizaje. Efecto “locomotora”


11

¡Muchas gracias!

Arq. Norberto E. Clacheowww.accesoamercados.com.ar

[email protected]


1 consultorio de orientación para emprendedores y empresarios pyme buenos aires, 26/11/2014...

Documents