1. caratula instituto politÉcnico nacional
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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS
“ESPAÑA COMO ALTERNATIVA PARA LA EXPORTACIÓN DE FIGURAS DE PAPEL MACHÉ”
T E S I N A
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E :
I N G E N I E R O I N D U S T R I A L
P R E S E N T A N :
S A N D R A M A R T Í N E Z G A L I N D O
M I G U E L A N G E L Z A L D I V A R S A N T O Y O
MÉXICO. DF 2009
INDICE
Resumen i
Introducción iii
CAPÍTULO 1. Marco Metodológico
1.1. Planteamiento Del Problema 1
1.2. Antecedentes 2
1.3. Objetivo General 3
1.4. Objetivos Específicos 3
1.5. Técnicas de Investigación 3
1.6. Justificación 3
CAPÍTULO 2. Marco Teórico
2.1. Globalización 5
2.2. Comercio Internacional 8
2.2.1. Ventajas y Desventajas Del Comercio Internacional 9
2.3. México y el Comercio Internacional 11
2.4. Exportaciones 13
2.5. Mercadotecnia 16
2.5.1. Evolución De La Mercadotecnia 16
2.5.2. Mezcla De Mercadotecnia
2.6. Producto 17
2.7. Precio 18
2.8. Plaza 19
2.9. Promoción 19
CAPÍTULO 3. Análisis Y Selección De Mercado
3.1. Investigación De Mercado 20
3.2. Planeación Estratégica 21
3.2.1. Modelos Conceptuales De La Planeaciòn Estratégica 21
3.2.2. Instrumentos De Análisis 22
3.2.2.1. Matriz MEFI 23
3.2.2.2. Matriz MEFE 29
3.3. Descripción del país meta
3.3.1.1. Matriz DOFA 54
CAPÍTULO 4. Mezcla De Mercadotecnia
4.1. El Producto 56
4.1.1. Introducción 56
4.1.2. Proceso De Elaboración 57
4.1.3. Características Del Producto A Exportar 58
4.1.4. Marca 59
4.1.5. Etiquetas 64
4.1.6. Envase 65
4.2. La Plaza 66
4.2.1. Empaque Y Embalaje 66
4.2.2. Definición Del Canal De Distribución 74
4.2.3. INCOTERMS 77
4.2.4. Diseño de la Ruta Comercial 82
4.3. La Promoción 86
4.3.1. Publicidad 86
4.3.2. Promoción De Ventas 89
4.3.3. Venta Personal 90
4.3.3.1. Ferias 91
4.3.4. Relaciones Públicas 93
CAPÍTULO 5. Marco Legal
5.1. Exportación 95
5.1.1. Tipos de Exportación 96
5.2. Tratados Comerciales Entre México Y España 97
5.3. Documentos Y Trámites De Exportación 100
5.3.1. Documentación relativa a la Mercadería 101
5.3.2. Documentos de Transporte 106
5.3.3. Documentos necesarios para cumplir con la normatividad española 110
5.4. Regulaciones al Exportar 113
5.4.1. Regulaciones Arancelarias 113
5.4.2. Regulaciones No Arancelarias 114
5.5. Formas de Pago Internacional 116
5.6. Apoyos a la Exportación 120
5.7. Programas de apoyo a las Exportaciones 122
Conclusiones 126
Bibliografía 128
i
RESUMEN
En la actualidad, el crecimiento y consolidación económica de las naciones, están fuertemente
impactados por la inversión y el intercambio internacional de bienes y servicios, razón por la cual
para cualquier país, es vital ser activo en los planes y operaciones relativos al Comercio
Internacional.
El presente trabajo muestra el desarrollo de un Plan de Exportación de figuras de papel maché a
través de cinco capítulos
El primer capítulo bosqueja el planteamiento del problema, cuáles son los objetivos que se
pretenden alcanzar al realizar el proyecto, sus antecedentes, las técnicas de investigación que se
emplean en la recolección de datos y por último, se expone la justificación del mismo.
El segundo capítulo presenta los conceptos básicos de Mercadotecnia Internacional y Comercio
Exterior, abarcando temas como: globalización, comercio internacional, ventajas y desventajas, la
posición de México respecto al Comercio Internacional, exportaciones, Mercadotecnia y su mezcla:
producto, precio, plaza y promoción, los cuales sirven de fundamento en la investigación
desarrollada.
Sin duda, el análisis de los temas antes mencionados nos ayuda a situarnos en el contexto actual,
para poder comprender la manera en que las características del mundo contemporáneo, con la
creciente interdependencia y rapidez del acontecer de los fenómenos políticos, sociales y
tecnológicos, afecta a nuestro país. El conocimiento claro de la realidad nos permite encontrar
elecciones que nos conduzcan a mejores situaciones.
El tercer capítulo abarca la identificación, evaluación y selección del mercado a exportar.
Concentra información relevante sobre los posibles países destino: Noruega, Canadá y España, y
haciendo uso de herramientas de planeación estratégica como las Matrices MEFE y MEFI, se
evalúan las fortalezas y debilidades del producto a exportar así como las oportunidades y
amenazas de cada país en estudio, a fin de seleccionar el mercado meta y respaldar la decisión de
exportar figuras de papel maché. Una vez designado el país destino, se fijan las estrategias, a
través de la matriz DOFA, para aprovechar las oportunidades, y eliminar o reducir los riesgos
previsibles en el camino hacia la exportación.
El cuarto capítulo se desarrollan las estrategias de de mercadotecnia a la exportación de figuras de
papel maché. Comprende un análisis del Producto, las características que este debe reunir, la
marca, y su presentación. Continúa con el análisis de la Plaza, en la que se analizan las
ii
características que deben reunir el empaque y embalaje para exportar, el canal de distribución que
se emplea en el proceso de exportación, su INCOTERM y se diseña la ruta comercial. Por último
se desarrollan las estrategias de Promoción para la penetración y comercialización mediante la
especificación detallada en los planes de publicidad, la promoción de las ventas por medio de las
ferias de artesanías.
El quinto capítulo presenta un panorama del régimen normativo de las exportaciones en conjunto
con la operatoria del sistema. Se describe de manera sucinta cómo exportar, contemplando los
acuerdos internacionales elaborados entre México y el país meta seleccionado, la legislación y
tramitación aduanera y comercial del país destino, las normas aplicables a las exportaciones, las
barreras arancelarias y no arancelarias, los medios de pago internacionales y los apoyos a la
exportación en materia crediticia.
Se hace uso de la descripción de los recursos con que cuenta el gobierno para apoyar planes de
exportación mediante organismos promotores y banca de desarrollo.
iii
INTRODUCCIÓN
La globalización es probablemente el más trascendental de los cambios que están afectando
actualmente el mundo. Aunque pueda considerarse como un fenómeno antiguo, la fuerza con que
se manifiesta en el momento actual, derivado del efecto que causan otros procesos paralelos como
la revolución en tecnología y telecomunicaciones, ha generado fuertes transformaciones en los
mecanismos de acumulación y regulación de la economía.
Los efectos globalizadores amplían y profundizan el espacio mundial, generando una integración
económica caracterizada por el aumento de la apertura externa y el crecimiento de los
intercambios en el ámbito internacional. A las empresas se les presenta la oportunidad de estar
presentes en mercados que en el pasado eran inaccesibles.
La interrelación e interdependencia de las naciones en las actividades económicas, se ha
transformado para todas las naciones en un imperativo, en virtud que de su participación en la
economía regional o mundial, depende su desarrollo económico interno, tanto presente como
futuro. Por tales razones, los países necesitan involucrarse de manera eficaz en los procesos de
desarrollo del comercio internacional, puesto que de ellos depende su propio crecimiento
económico. Un país que exporta bienes y servicios, genera a su favor divisas, que a su vez le
permitirán adquirir en el exterior los satisfactores que sus propias necesidades demanden. De su
capacidad exportadora, depende en forma muy importante la estabilidad de su economía interna.
Para ajustarse a los desafíos de la competencia en la economía global, México ha adoptado
políticas de industrialización orientadas a las exportaciones como principal estrategia de desarrollo
en la nación. Hoy, somos considerados como uno de los países con más apertura externa y el
más experimentado en tratados de libre comercio.
Sin embargo, una política exportadora abierta no garantiza el crecimiento sostenido de una nación,
para lograrlo es imprescindible el impulso de las iniciativas de desarrollo nacional, a través de la
incorporación a los mercados internacionales de un número mayor de organizaciones productivas.
Un sector que desempeña un papel cada día más significativo en el desarrollo de nuestra
economía local y en la erradicación de la pobreza al brindar nuevas oportunidades de
comercialización es la artesanía.
México cuenta con una artesanía bastante diversificada y muy atractiva. No obstante, el
aprovechamiento de esta actividad para las exportaciones, sugiere un análisis de las posibilidades
de industrializar sus productos sin que pierdan el valor artístico en el que radica su mayor atractivo.
iv
Debido a la naturaleza particular de los productos artesanales, éstos reclaman métodos de
comercialización diferentes de los que puedan aplicarse a los productos manufacturados,
proporcionando ciertas ventajas para la nación y para los empresarios que emprendan proyectos
de este tipo. Por un lado, las industrias dedicadas a esta actividad utilizan más mano de obra que
maquinaria de alto costo, contribuyendo así al aprovechamiento de la población económicamente
activa del país y ahorrando recursos económicos, pues no habría importación de nuevas
tecnologías y maquinarias costosas. Además, estas industrias pueden ser preferentemente
pequeñas y medianas, dado que la inversión necesaria para montarlas no es muy alta.
Como ingenieros industriales queremos aprovechar el enfoque interdisciplinario que proporciona la
carrera, explotando las cualidades artesanales y culturales de nuestro país, al crear un plan de
exportación para una de las artesanías con mayor oportunidad de aprovechamiento en México: el
papel maché.
El papel maché, también conocido como papel masticado, no es más que una pasta cuyos únicos
ingredientes son: papel, agua y pegamento. Por la simplicidad de sus componentes se podría
pensar que no tiene grandes aplicaciones; sin embargo, el trabajo en papel maché admite tal
libertad que se pueden realizar desde las esculturas más detalladas hasta objetos para la vida
cotidiana, con diversidad de tamaños, formas y colores.
A través de la venta de figuras de papel maché, no solo se fortalecerá y se ayudará al impulso de
la artesanía mexicana, sino también se fomentará el turismo en México, al dar a conocer los rasgos
alegres y coloridos de nuestra cultura.
1
CAPÍTULO 1. MARCO METODOLÓGICO
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En un mundo globalizado como en el que vivimos en la actualidad, es cada día más frecuente que
los lazos comerciales se estrechen más, inclusive en países que en otras épocas se hu.biera
pensado que su intercambio comercial no era factible. Esta tendencia globalizadora tiene varias
causas, entre otras las telecomunicaciones, que acortan las distancias entre los individuos, y
facilitan el intercambio de costumbres y tradiciones.
Los puristas de la cultura señalan que las tradiciones se deben conservar, sin embargo, sobre todo
entre las nuevas generaciones, se va adoptando una apertura hacia la entrada de nuevas
tradiciones.
En el caso concreto de las artesanías, culturalmente en todo el mundo se están adoptando técnicas
y usos de diversas partes del mundo, en otras palabras, el mundo se esta impregnando de el resto
del mundo. Muestra de ello, son por ejemplo las máscaras de luchador, que se utilizan alrededor del
mundo, como una adopción de la cultura mexicana.
Desde luego, México no es ajeno a este intercambio cultural, de hecho la mayoría de las
costumbres, desde la manera de vestir, hasta la manera de hablar e inclusive las festividades, son
costumbres adoptadas de nuestro vecino del norte.
Por otra parte, la mayoría de las economías se encuentran resentidas a causa de la crisis
económica mundial. Uno de los principales problemas de esta crisis es el escaso flujo de efectivo
que funcione como motor de la economía internacional.
Esto, por su puesto, también se presenta a nivel de economía nacional, es decir, que se necesita el
flujo constante de dinero para re activar la economía nacional. Una de las mejores formas de
combatir este problema es fomentando el comercio.
Si hablamos de comercio internacional, estamos hablando de la entrada de dinero extranjero, lo cuál
no sólo es un incentivo para el flujo de efectivo, sino para la entrada de capital a nuestro país.
En resumen, se pueden identificar las siguientes situaciones.
a) La globalización propicia el intercambio cultural entre las naciones.
b) Existe una necesidad de reactivar la economía nacional.
c) La exportación de bienes propicia la entrada de capital al país.
2
1.2. ANTECEDENTES
El reconocimiento internacional de las artes populares de México fue un proceso lento. Es verdad
que desde el siglo XVI varias colecciones europeas contaban con piezas del arte indígena y popular
(arte plumario, cerámica, joyería, etcétera), sin embargo, la postura occidentalizante, sobre todo
eurocéntrica, era una de las principales barreras para que en ámbitos internacionales, las
manifestaciones artístico-culturales de México alcanzaran un reconocimiento oficial o cuando menos
por parte de los coleccionistas de manera explícita, ya que, hay constancia de más de 9,000
objetos de arte fuera de nuestro país, ubicados básicamente en museos, tanto gubernamentales
como particulares.
Uno de los mayores obstáculos para que el potencial del sector artesanal estuviera debidamente
reconocido, era la ausencia de estadísticas fiables, la cual se vinculaba a su vez con la inexistencia
de nomenclaturas arancelarias y estadísticas, armonizadas y específicas a las artesanías, en los
sistemas de información comercial y las codificaciones aduaneras internacionales.
La mayoría de los productos artesanales exportados en la actualidad no se contabilizaban en las
estadísticas del comercio exterior. Excepto raros casos, como por ejemplo, los tapices alfombras y
puntillas hechos a mano, los productos de carácter artesanal carecían de códigos de identificación
específicos, tanto bajo el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (“HS”
en inglés, para “Harmonized System”) como bajo la Clasificación Común de las Naciones Unidas
para el Comercio Internacional (“SITC” en inglés, para “Standard International Trade
Classification”).1
Desde hacía tiempo, las asociaciones artesanales y las autoridades se empeñaban por cubrir este
vacío. La dificultad esencial consistía en definir los productos artesanales a efectos del SA, así
como criterios que puedan aplicarse de manera uniforme con el fin de distinguir la artesanía de los
productos “fabricados a máquina”. Los debates se basaron en la definición de productos
artesanales adoptada por 44 países en un simposio internacional especializado organizado por el
CCI y la UNESCO en 1997, en el que participó la OMA. Por otra parte, el CCI constituyó y coordinó
un grupo de trabajo sobre codificación aduanera de artesanías, integrado por una selección de
organizaciones artesanales de todo el mundo, con el objeto de estudiar los criterios técnicos por
producto.
1Forum de Comercio Internacional, Medir el valor de la artesanía,
http://unesdoc.unesco.org/images/0011/001114/111486so.pdf, recuperado en mayo 2009.
3
En 2000 se logró finalmente un progreso significativo durante la reunión anual de la OMA,
organismo responsable del SA. a solicitud del CCI, la OMA adoptó una Recomendación que
invitaba a sus países miembros a codificar los productos hechos a mano en las clasificaciones
estadísticas nacionales.
La inclusión de los productos artesanales en las estadísticas nacionales del comercio de
exportación sirvió para que, por fin, se demostrará la importancia de la artesanía en los países en
desarrollo, y también para facilitar las estrategias de planificación de las exportaciones.
1.3. OBJETIVO GENERAL
Diseñar un plan de exportación de figuras de papel maché de México a España.
1.4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1) Definir el país propicio para exportar figuras de papel maché, tomando en cuenta los
factores políticos, económicos y sociales de cada país
2) Definir al producto en sus aspectos físicos, su proceso de producción y suministro, su
logística de exportación y canales de distribución óptimos para el proyecto de exportación.
3) Establecer un método de promoción y comercialización dentro de del país destino,
colocando su foco de atención en la mercadotecnia.
4) Presentar un estudio de los trámites y requisitos legales que debe cumplir una empresa
exportadora para poder comercializar su producto en el país destino.
5) Definir estrategias para la penetración en el nuevo mercado, tomando en cuenta las
fortalezas y debilidades de la empresa y las oportunidades y amenazas del país destino.
1.5. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN
La técnica para la recolección de datos en el desarrollo del presente proyecto es enteramente documental. las
principales fuentes para la recopilación de la información son:
a) Libros de texto.
b) Periódicos.
c) Artículos de editoriales.
d) Paginas de Internet.
1.6. JUSTIFICACIÓN
La presente investigación pretende presentar una alternativa para la solución de esta problemática,
capitalizando el intercambio cultural que actualmente prevalece entre las naciones, mediante la
4
creación de un plan de exportación para una de las artesanías con mayor oportunidad de
aprovechamiento en México: el papel maché.
Además de lo anterior, México es un mosaico en lo que a producción artesanal se refiere. Tiene una
rica historia que amalgama diferentes procesos históricos y socioculturales. En sus artesanías
conviven elementos indígenas, europeos y de otros espacios geográficos.
Al ser una técnica que utiliza materias primas de muy bajo costo y fáciles de conseguir, fuera de
comercializar y exportar estos materiales que existen en cualquier latitud, se trata de exportar
mercancía con una alta plusvalía, ya que se exportaría arte, ingenio y cultura mexicana, que es
apreciada en todo el mundo y ala vez, tiene un alto grado de utilidad.
El presente estudio no sólo busca establecer un medio de negocio, sino aportar una solución a la
problemática económica nacional, ya que responde al como generar un proyecto de exportación, y
de esta forma fomentar la entrada de dinero del extranjero.
La presente investigación aporta conocimiento práctico, ya que puede se utilizada como una guía
para el exportador debido a que presenta el desarrollo de estrategias que pueden ser utilizadas para
la exportación de artesanías en general, particularmente a la Unión Europea, que tiene la excelente
ventaja de contar con un tratado de libre comercio con México, lo cuál brinda facilidades tanto de
tramites como económicas.
5
CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO
2.1. GLOBALIZACIÓN
De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española el término globalización se refiere a la
“tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial
que sobrepasa las fronteras nacionales”2.
Por mucho tiempo, las empresas no se aventuraron al exterior sin haberse establecido localmente, y
si lo llegaban a intentar, lo hacían inicialmente sin ir demasiado lejos. La empresa de productos de
salud Johnson & Johnson estableció su primera filial extranjera en Montreal en 1919, 33 años
después de su fundación en 1886. Sony, creada en 1946, tardó 11 años en exportar su primer
producto a Estados Unidos.
Hoy en día, el derrumbe de las barreras políticas y económicas así como las grandes cantidades de
información al alcance de cualquier persona, han originado cambios en la demanda, en el poder de
los mercados y en los modelos de negocios.
En la actualidad, las empresas comienzan a nacer globales. Ya no se compran las materias primas
de proveedores cercanos ni se establecen las fábricas cerca de sus casas matrices. El nuevo
prototipo empresarial busca el país con la mejor ubicación disponible para fabricar, rastrea talentos
a través del mundo, cultiva a los inversionistas donde quiera que se encuentren y aprende a
manejar las operaciones a distancia.
Dado que el mercado local y nacional es insuficiente para satisfacerse a sí mismo, ahora, las
relaciones comerciales entre los distintos países del mundo en variados espacios como comercio,
tecnologías, comunicaciones, migración, etcétera han originado un proceso de interdependencia
económica que resulta en un mercado de carácter global.
A medida que se acortan las distancias en todo el planeta, a través del progreso en las
telecomunicaciones y el transporte, los capitales de las Naciones se encuentran más estrechamente
vinculados entre sí.
Están dejando de existir las compañías consideradas como “norteamericanas” (o alemanas, o
francesas, o mexicanas) y los productos terminados de origen “norteamericano” (británico, francés,
mexicano o alemán).
2 Real Academia Española, http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=globalización recuperado 06/12/2008
6
Los productos han perdido su nacionalidad distintiva, y cada vez se vuelve más difuso el significado
de país de origen.
Las corporaciones multinacionales generan productos de combinaciones internacionales fabricadas
en diferentes lugares y armados de múltiples maneras a fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores en diversos lugares. Los recursos financieros e intelectuales pueden venir de
cualquier parte y sumarse de inmediato.
Como lo demuestra la crisis actual, es tal la interdependencia económica mundial que cuando una
economía se desequilibra se desplaza como eco al resto de los países.
“De una crisis en la rama de hipotecas subprime en Estados Unidos que comenzó en 2006 y se
agravó en 2007 se pasó a una que afectó al sistema financiero global, provocando una contracción
del crédito que atascó las economías y ahora el comercio internacional.
Las economías emergentes, que se pensaban estarían al abrigo de esta crisis, no saldrán indemnes
y sufrirán, en mayor o menor medida, los coletazos de la contracción del crédito, de las bajas de
precios de las materias primas y del bajón del comercio mundial”.3
Esta interdependencia que caracteriza al sistema mundial hace mucho más necesaria la
coordinación interna y externa de las políticas que se apliquen para fomentar la cooperación entre
naciones bajo los principios de solidaridad y libertad.
La cooperación en este sentido es fundamental, simplemente porque ya no existen las economías
separadas.
“En la actualidad ninguna nación que pretendiera existir en condiciones de aislamiento económico
sería capaz de sobrevivir. Todos los aspectos de la economía de una nación (industrias, sectores de
servicios, niveles de ingreso y empleo, nivel de vida, etc.) tienen relación con la economía de sus
socios comerciales. Dicha relación se manifiesta en forma de movimientos internacionales de bienes
y servicios, fuerza de trabajo, empresas, fondos de inversión y tecnología. Es imposible formular
políticas económicas nacionales sin evaluar sus probables efectos sobre la economía de los demás
países”.4
3 Notimex. Continúa onda expansiva de la crisis financiera global. http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/401807.continua-onda-expansiva-de-la-crisis-financie.html. Recuperado 25 diciembre del 2008. 4Carbaugh, Robert J. Economía Internacional. Sexta Edición. International Thomson Editores. México, 1998. Pp.1
7
La libre movilidad de capitales que constituye el modelo económico mundial actual, opera de forma
negativa en los países que no generan un medio económico remunerativo.
Las redes mundiales a menudo se amparan bajo la bandera de la nación que más le convenga. Si
las tasas de interés suben en Alemania, el dinero se desplazará de allí a Japón o a Inglaterra- a no
ser, evidentemente, que estos últimos también suban sus tasas de interés.
Los países pobres, obligados a aceptar este modelo económico, sufren por un lado una gran
inestabilidad financiera y están atados a ejecutar las políticas económicas dictadas por los
inversores; y por otro lado abren la puerta a una mínima inversión productiva, que se materializa en
una apropiación de los recursos materiales del país por empresas multinacionales.
“El Banco de Pagos Internacional ha estimado que las transacciones mundiales de dinero (en los
distintos mercados de divisas) asciende a alrededor de 1,9 billones de dólares. Estos flujos de
capitales han enriquecido y arruinado a muchos países, ya que la solvencia de sus divisas está en
función de la entrada y salida de capitales.” 5
La globalización puede crear mayor riqueza para todos, pero también puede causar trastornos, y
debe controlarse mediante normas internacionales. Si la actividad empresarial se está
mundializando es lógico que las normas del comercio internacional se establezcan también a nivel
mundial.
La directriz de las economías nacionales apunta hacia una integración en una única economía de
mercado mundial, donde exista una apertura económica que permita el intercambio de capitales,
bienes y servicios. Sin embargo, y es en esta idea donde los antagonistas a la globalización fundan
sus bases, la integración internacional se ve limitada por la política proteccionista de algunos países
como Japón, cuyo gobierno limita y selecciona lo que entra al mercado a la vez que fomenta las
incursiones al mercado externo o Estados Unidos que quieren el flujo de capitales más no la libre
transacción de bienes, servicios y personas.
El ideal de un mundo perfectamente globalizado sería aquel donde el comercio fluyera sin
restricciones y la competencia entre los países no girara en torno a las diferencias en los tipos de
cambio, sino en quién es capaz de fabricar los mejores productos al menor precio para el
consumidor y quién pudiera generar el más alto y creciente nivel de vida para su población.
5 Carlos Sánchez. Globalización. http://www.el-mundo.es/especiales/2001/07/sociedad/globalizacion/globalizacion.html. Recuperado 29/12/08.
8
2.2. COMERCIO INTERNACIONAL
Se entiende por Comercio internacional el intercambio de productos y servicios realizados entre
personas físicas o jurídicas radicadas en países distintos.6
Hay diversos grados de apertura de un país al comercio internacional. El más cerrado, la autarquía
absoluta, practicada principalmente por países del antiguo bloque comunista, consiste en la idea de
autosuficiencia de las naciones, y como consecuencia, el cierre total al comercio proveniente de
otros países.
La historia nos ha demostrado que la idea de autosuficiencia nacional es casi utópica, en principio
por las condiciones climatológicas y geográficas de cada país. Aún las naciones más ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades e incrementan su productividad al eliminar la necesidad de producir en territorio
nacional la totalidad de los bienes y servicios indispensables.
Sin embargo, los acuerdos entre las naciones no siempre garantizan condiciones favorables para el
comercio internacional. Muchos países se rigen bajo una política económica proteccionista, en la
que, para proteger los productos del propio país, imponen limitaciones a la entrada de similares o
iguales productos extranjeros mediante la imposición de aranceles e impuestos a la importación que
encarecen el producto de tal manera que deja de ser rentable.
Este tipo de políticas alteran el equilibrio de los mercados y crean barreras que impiden el desarrollo
de las naciones.
La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando mercancías y servicios se
comercializan. Se ha encontrado que existe una relación estadística indudable entre un comercio
más libre y el crecimiento económico, tal como se evidencia en el hecho de que parte importante de
los países componentes del Tercer Mundo hace 40 años, se han convertido en verdaderas
potencias industriales; gracias, precisamente, a que supieron aprovechar las ventajas de la
comercialización.
Ese es el caso de los tigres asiáticos: Corea del Sur, Taiwán, Hong Kong y Singapur. Como
actualmente está sucediendo lo propio en China, pudiendo esperarse que en no mucho tiempo
ocurra lo mismo en la India. Con la particularidad de que en este último país el proceso podrá ser
incluso más espectacular, por las circunstancias de que una buena proporción de los indios conocen
6 Chabert, Joan. Manual de Comercio Exterior. 1ª edición, Planeta DeAgostini, España. 2005. pp 27.
9
bien el inglés, y varios millones de ellos disponen de una especial preparación para todo lo
informático.
Tales situaciones, aunque de manera menos brillante, también se dan en el Norte de México en
relación con EE.UU., en toda el área Sur de Brasil e incluso, de manera muy incipiente en el
continente africano en países pequeños pero muy significativos como son Wotswana y Mauricio.
2.2.1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Para conceptuar las ventajas y los inconvenientes del comercio internacional es necesario distinguir
entre las diversas formas que éste adopta. Algunas formas pueden conducir a resultados positivos
en tanto que otras a resultados negativos. Por ejemplo, la apertura de los mercados puede exponer
a una economía nacional a compartir las perturbaciones originadas en el exterior, empero también
puede contribuir a disipar las perturbaciones de la economía interna.
En los siguientes apartados se expondrá de manera más detallada las ventajas y desventajas del
comercio internacional.
VENTAJAS
Los economistas usualmente agrupan las ventajas del comercio internacional en tres categorías:
ventaja absoluta, ventaja comparativa y economías de escala.
La “ventaja absoluta” sucede cuando un país puede producir algunas cosas más barato que otro.
Las razones pueden ser el clima, la geografía o la mezcla de habilidades de su población.
Cualquiera que sea la razón en cada caso, un país tiene la capacidad de producir más barato que
otro.
El principio económico de ventaja comparativa se basa en el concepto de especialización.
Ninguna nación puede ser competitiva en todas sus actividades, de manera que no puede ser
exportadora neta de todo. Así, una nación puede especializarse en aquellas industrias cuyas
compañías muestran una mayor productividad que sus competidores extranjeras e importar los
bienes y servicios en los que sus empresas exhiben menos productividad.
En otras palabras, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en
primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.
10
La economía de escala se refiere a la situación mediante la cual los costos unitarios de producción
disminuyen al aumentar la cantidad de unidades producidas. Las exportaciones permiten a algunos
países obtener economías de escala, las cuales no serían posibles sólo con las ventas nacionales.
Las ventajas absolutas, comparativas y de economía de escala son las razones principales de los
beneficios del comercio internacional, pero no son las únicas
Otra característica positiva del comercio internacional, es la competencia que se genera entre
productores de distintas naciones. Cuando una industria nacional es ajena a la competencia global,
y solo enfrenta competencia local o regional, el incentivo de innovaciones es débil y el nivel de
productividad es bajo.
No obstante, si se abre el mercado y se permite el intercambio de productos, se beneficia al
consumidor en la reducción de precios y en la diversidad de opciones que este puede tener a su
alcance.
Por último, la producción de bienes destinados a la exportación es una fuente generadora de
empleos e ingresos para los trabajadores nacionales.
Se puede afirmar que el comercio internacional tiene en la actualidad una gran importancia para
todas las naciones que lo practican, y esa importancia no es solo económica, sino también política,
en virtud de que esa actividad le permite al Estado que la desarrolla, establecer una serie de
estrategias, actitudes y posiciones que no solo le producen el ingreso de divisas, tan esenciales
para el mantenimiento o crecimiento de su economía, sino que también le da presencia y
significación en el ámbito internacional.
Desventajas
Notoriamente en la actualidad se vive un clima de división entre las connotaciones positivas y
negativas del comercio abierto.
El comercio no siempre ha disfrutado de la libertad que, por su propia condición, requiere.
Resulta obvio que ciertas naciones por sus condiciones industrializadas se verían beneficiadas del
intercambio comercial, sin embargo, el debate se centra en la cuestión de si mantener una política
de apertura externa favorece al crecimiento de las naciones menos favorecidas, o por el contrario,
Obviando las disquisiciones teóricas, podemos afirmar que los estudios empíricos demuestran que
existe una correlación positiva entre el crecimiento del comercio internacional y el crecimiento del
11
Producto Bruto Interno (PBI) Y, aunque hay diferencias entre los autores, ninguna economista
mantiene hoy que la protección frente al comercio exterior sea buena para el crecimiento; y todos
los de mayor reputación se manifiestan claramente a favor de la apertura externa. Es decir, la
globalización comercial favorece el crecimiento. En apoyo de la misma convicción, la Organización
Mundial del Comercio (OMC) argumenta que toda barrera al comercio internacional aumenta los
precios de las importaciones, restringe la capacidad de elección del consumidor y reduce la calidad.
Dichas barreras actúan como un impuesto, y por tanto, su eliminación equivale a una reducción de
impuestos, con el consiguiente aumento de la renta disponible de los consumidores.
Sin embargo, uno de los efectos más significativos del comercio internacional es el que se da con el
llamado dumping que se da cuando compañías, por lo regular extranjeras, introducen un producto
estableciendo un precio por debajo de lo que se establece un mercado en un país.
La tendencia marcada por este comportamiento es el fortalecimiento de los países más poderosos
comercialmente hablando, permitiendo que estos sean los que prevalezcan como opciones de
comercio reales. Al fortalecerse cada día más los lazos comerciales con las cadenas y distribuidores
plenamente reconocidos, da como menos lugares para el establecimiento de pequeños
comerciantes.
Mayor vulnerabilidad por la aparición de mayor y más capaz competencia.
Disminución de los niveles de fidelidad de los consumidores hacia marcas y productos.
Menores márgenes de utilidad unitaria al concurrir al mercado mayor número de oferentes con una
oferta más diversificada.
Mayor dependencia entre naciones por el enorme entramado productivo, comercial, técnico,
administrativo y financiero que se da a lo largo y ancho del globo terráqueo.
Necesidad constante de actualización en diseño de producto, tecnología de producción y
mecanismos de comercialización por el acelerado proceso de obsolescencia debida a la dinámica
del desarrollo tecnológico, moda y aparición de nuevos conceptos y prioridades generalizadas.
Pérdida de valores culturales nacionales en aras de ampliar el mercado mediante la
homogeneización del consumidor.
2.3. MÉXICO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL
Después de la Segunda Guerra Mundial el modelo económico adoptado por México, favoreció el
crecimiento interno, favoreciendo y paternalizando la producción interna frente a las importaciones.
12
Esto suscitó la creación de una gran infraestructura centralizada en la industria permitiendo el
crecimiento sostenido por cerca de tres décadas. Sin embargo, esta estrategia no permitió el rápido
ingreso de México al mercado global formado después de esta época.
A partir de 1985, México adoptó un modelo de apertura comercial con el mercado externo,
principalmente con la permisión de la inversión extranjera.
El modelo de apertura comercial de México estableció diversos tratados comerciales:
Tratado Comercial Año de entrada
en vigor
Tratado de Libre Comercio de America del Norte (TLCAN) 1994
Tratado de Libre Comercio México - Costa Rica 1995
Tratado de Libre Comercio México - Colombia – Venezuela (Grupo de los tres) 1995
Tratado de Libre Comercio México – Bolivia 1995
Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua 1998
Tratado de Libre Comercio México – Chile 1999
Tratado de Libre Comercio México – El Salvador - Guatemala – Honduras
(CA3)
2001
Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea 2001
Tabla 2.1 Tratados comerciales celebrados por México7. Tratados de libre comercio, http://www.monografias.com/trabajos14/tratad-lib-comercio/tratad-lib-comercio.shtml, recuperado 10/12/2008 Aún en nuestros días existe gran controversia acerca de las ventajas y desventajas que tiene la
firma de estos acuerdos comerciales (sobre todo en el caso del TLCAN), sin embargo resulta
evidente que el comercio internacional es para México en la actualidad una de las opciones más
viables para la consolidación de su avance económico en el largo plazo. La concientización de este
hecho es fundamental para que los diferentes sectores nacionales se integren a esta estrategia de
intercambio mundial.
13
2.4. EXPORTACIONES
La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su
uso o consumo en el extranjero8.
La exportación es una actividad que contribuye a la captación de capitales externos, es decir, que
fomenta el crecimiento hacía afuera.
La captación externa de capitales, fomenta el enriquecimiento de la economía de un país, a
diferencia del modelo de crecimiento hacia adentro, en la que se favorece la sustitución de
importaciones.
Lo anterior postula dos posiciones que pudieran considerarse como contrarias, sin embargo, no son
totalmente excluyentes, debido a que pueden explotarse ambos mercados, fortaleciendo la industria
para satisfacer las necesidades del mercado interno, y a la vez, mantener una política de economía
abierta, y captando capitales extranjeros.
Recordemos que México ha adoptado ambas estrategias en el pasado, aunque en la actualidad es
realmente una conjunción de ambas estrategias.
México es considerado una economía emergente, siendo una característica de este tipo de
economías el contar con una con una alta actividad exportadora. Como se muestra en la figura 1,
México se sitúa en el lugar 15, en exportaciones medidas en dólares, por encima de países de la
Unión Europea como España, o economías consolidadas cómo Taiwán.
8 Wikipedia: La enciclopedia libre, Exportación, http://es.wikipedia.org/wiki/Exportación, recuperado 08/12/2008
14
Principales Exportadores del Mundo (2008)
1,361
1,2211,140
665.7
558.9474.8 465.3 450.6 440.1 415.6
371.5 365 353.3 328.1267.5 248.3 246.7 215 201
0
200
400
600
800
1,000
1,200
1,400
1,600
Aleman
iaChin
a
Estado
s Unid
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pón
Francia Ita
lia
Países
Bajos
Singap
ur
Canad
á
Reino U
nido
Corea d
el Sur
Rusia
Hong K
ong
Bélgica
México
Españ
a
Taiwán
Arabia
Saudí
Suiza
País
Mile
s de
Mill
ones
de
Dol
ares
Gráfica 2.1 Principales Exportadores del Mundo, http://indexmundi.com, Recuperado 11/11/2008
Se estima que las exportaciones de México fluctúan alrededor de los 267.5 mil millones de dólares,
lo cual representa más del 19.5% del producto interno bruto.
Además, la actividad exportadora se encuentra en pleno desarrollo y ha presentado un crecimiento
sostenido durante los últimos años. En la figura 2, se muestra la gráfica de crecimiento en las
exportaciones en los últimos 8 años.
15
Crecimiento en las exportaciones de México (2000 - 2008)
136.8
168
159 158.4164.8
182.4
213.7
248.8
267.5
136.8
168
159 158.4164.8
182.4
213.7
248.8
267.5
100
120
140
160
180
200
220
240
260
280
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Año
Mile
s de
Mill
ones
de
Dól
ares
Gráfica 2.2 Crecimiento en las exportaciones de México (2000 – 2008) http://indexmundi.com/g/g.aspx?c=mxv=85&I=es, recuperado el 10/12/2008
Como se muestra en la Figura 3, más del 84% de las exportaciones de México se dirigen hacia los
Estados Unidos, siendo a la vez México su cuarto proveedor de bienes cubriendo un 10.6% de sus
importaciones netas.
Principales importadores de productos mexicanos
84.7
2.1 1.30.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
60.0
70.0
80.0
90.0
Estados Unidos Canada España
País
%
Gráfica 2.3 Principales importadores de productos mexicanos (2006), CIA: The Factbook, Exports Partners, https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/, Recuperado 10/12/2008
Aunque en comparación con los Estados Unidos, Canadá y España no parecen, significativamente
importantes, si representan aproximadamente 5.3 y 3.4 mil millones de dólares en exportaciones.
16
Las exportaciones son una parte esencial de la economía mexicana, siendo las alianzas
económicas y el libre comercio, como se mencionó anteriormente, un elemento estratégico de su
actividad económica.
2.5. MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se puede definir como “la actividad empresarial centrada al cliente”.
Sin embargo, para abarcar los aspectos empresariales y de negocio en una definición más amplia
de la mercadotecnia, podemos definirla como “El proceso de planificar y ejecutar la concepción, el
precio, la promoción, y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”9
La mercadotecnia internacional debe promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes,
servicios, ideas y valores entre oferente y demandantes de dos o más países. Aunque usualmente
se tiende a encasillar a la mercadotecnia como las técnicas para fomentar el consumo, en realidad
podemos decir que son todas las ideas y técnicas que se aplican para satisfacer las necesidades de
un consumidor final.
En la práctica encontramos que la mercadotecnia se involucra desde el aspecto de la producción y
diseño de un nuevo producto, como en su logística, y obviamente, en su promoción, y publicidad.
Tenemos entonces que como consecuencia de una correcta toma de decisiones alrededor de estos
aspectos, y una adecuada administración entre las características que lo conforman, resultará una
mayor probabilidad de consumo.
2.5.1. EVOLUCIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se ha tenido una notoria evolución a lo largo del siglo XX y hasta nuestros días.
Principalmente se pueden identificar las siguientes etapas:
• Mercadotecnia Masiva: Enfocada concretamente a la etapa de producción
predominantemente Fordista de las décadas de los 40’s y 50’s. Se centraba a estimular el
consumo en general, sin atender necesidades específicas de algún sector. Además se dice
que es masiva, porque la publicidad se transmitía principalmente por la radio y Televisión.
9 Arellano, Rolando. Marketing, Enfoque America Latina. 1ª edición, Editorial McGraw-Hill, México. 2001. pp 2.
17
• Mercadotecnia de Segmentos: Se presenta en la década de los 60’s, cuando ciertas
marcas empiezan a atender necesidades especificas de ciertos sectores de la sociedad, por
ejemplo de los jóvenes y de las mujeres, que en la práctica resultan ser un mercado muy
rentable.
• Mercadotecnia de Nichos: Un nicho, no es más que una subdivisión de un segmento del
mercado. Por ejemplo dentro del segmento de las mujeres, encontramos un nicho de
mercado en las mujeres ejecutivas solteras, mayores a 30 años, las cuales son potenciales
compradoras de zapatos de tacón y ropa ejecutiva de moda. En esta etapa, se empezó a
crear productos y servicios que satisficieran las necesidades específicas de grupos más
definidos de mercado.
• Mercadotecnia Personalizada. A mediados de la década de los 90’s, con el boom de las
redes informáticas, se tiene una mayor identificación de los consumidores y sus hábitos de
consumo. Por ejemplo, el uso de una tarjeta de crédito es una mina de información para los
bancos, que a su vez pueden detectar los movimientos de un usuario. Muchas instituciones
financieras inclusive en esta nueva etapa, venden la información generada de esta manera
a empresas que pueden encontrar en el usuario un cliente potencial.
2.5.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
El concepto de mezcla de mercadotecnia se refiere a la oferta completa de herramientas o variables
en el ámbito mercadológico que se pueden utilizar para cumplir con los objetivos de una compañía.
Este término tiende a ser relativamente ambiguo si no se indica que las herramientas o variables en
el ámbito mercadológico se conocen comúnmente como las 4P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
2.6. PRODUCTO
Como producto se entiende al objeto puesto en el mercado capaz de satisfacer una necesidad.
Una definición menos coloquial es el conjunto de características o atributos que en conjunto
permiten la identificación clara de un bien susceptible a comercializarse.
Esta última definición aporta el hecho de que un producto no es solamente el bien en sí, sino que
también contempla sus características, tanto tangibles como intangibles como su marca, color,
embalaje o hasta el prestigio que una marca pueda tener.
18
Esto hace la diferencia, por ejemplo, entre dos productos como un auto Ford y un Peugeot, que en
primera instancia podrían interpretarse como un mismo producto (un automóvil), y en realidad las
características que envuelven a ambos productos son muy distintas, lo que los define como
productos diferentes.
Los productos se pueden clasificar de muy diversas formas, pero su clasificación primaria es:
• Productos de consumo: Son aquellos que van dirigidos al consumidor final, y que se
pueden utilizar sin un proceso industrial adicional.
• Productos Industriales: Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros
artículos, es decir que no se venden a los consumidores finales. Concretamente, como
productos industriales se puede encontrar a los suministros, accesorios, servicios e incluso
fabricas y equipos10.
2.7. PRECIO
Es el valor monetario asignado a un producto. Es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia
que contribuye a los ingresos, ya que el resto contribuye a costos.
Es importante mencionar que el precio no solamente se establece en términos de dinero invertido y
utilidad, sino también en términos de la percepción, atención, estatus y demás factores psicológicos
y sociológicos. Es un hecho en la fijación de precios influyen todos estos factores.
La fijación de precios es un factor clave en el éxito o fracaso de un producto. Por principio de
cuentas, un precio debe fijarse en función del resto de los elementos que componen a la mezcla de
mercadotecnia. Una buena fijación de precios se establece primordialmente con base en los
siguientes elementos:
• Demanda
• Costos
• Precios de competidores
• Ciclo de vida del producto
10 Fischer, Laura. Mercadotecnia. 3ª edición, Editorial McGraw-Hill, México. 2004. pp 168.
19
2.8. PLAZA
Se refiere al punto de venta y los canales de distribución elegidos para comercializar un producto. El
elegir la plaza adecuada implica estar en el momento y lugar adecuados.
En principio, se debe elegir un lugar geográfico propicio para comercializarlo, es decir, donde exista
la necesidad a satisfacer. Por ejemplo, pensando como producto en un helado, se comercializará
mejor en lugares cálidos que en lugares fríos.
La importancia de la plaza influye incluso en el cómo se acomode la mercancía en el punto de
venta. Por ejemplo, es mucho más probable vender un producto en las repisas centrales de un
supermercado, que en las superiores. Es común ver una guerra entre productos por el mejor
espacio en este tipo de establecimientos.
Además de la ubicación, la logística juega un papel muy importante, pues de ella dependerá que la
cobertura, surtido y el inventario sea el adecuado para satisfacer la demanda.
2.9. PROMOCIÓN
Es el grupo de actividades que tiene como objetivo informar acerca de las características de un
producto, recordando los beneficios incluso al punto de persuadir al consumidor potencial.
En la última mitad del siglo XX y hasta nuestros días, la promoción tomó un papel más relevante, al
globalizarse gradualmente la competencia. La promoción se convirtió en el medio para incitar a un
consumidor a elegir entre un producto u otro. Es común en esta época ver las guerras de marcas
que existen con base en la promoción por comparación, es decir, que enfatizan las razones por las
cuales un producto podría ser mejor en comparación con otro.
La promoción está íntimamente ligada a la publicidad, que es la información positiva acerca de un
producto, difundida a través de un medio de comunicación. Esta debe ser coherente con el producto
mismo, el público al que va dirigido, y la imagen que una marca quiere proyectar. El objetivo de esto
es transmitir un mensaje claro, y que pueda convertirse en un mensaje objetivo para el consumidor.
20
CAPÍTULO 3. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO
3.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es una técnica que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que
se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o
empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus
clientes.
Tratándose de exportaciones la investigación de mercados debe servir para realizar dos tipos de
análisis: Uno debe ser sobre los cambiantes escenarios que presentan factores exógenos a las
decisiones, tales como los acuerdos de cooperación-Organización Mundial del Comercio (O.M.C.);
de integración (MERCOSUR); situaciones bélicas (Medio Oriente); sanitarias (“vaca loca” en el
Reino Unido); políticas (Cuba, Haití, etc.); sociales (Argentina, México, Colombia, etc.) Obvio resulta
que su análisis comenzará a indicarnos aquellos mercados con los que resultaría más conveniente
operar en un rubro de negocio determinado y en los cuales se podrá obtener ventajas tanto
competitivas (a nivel empresa) como comparativas (a nivel país).
El otro análisis corresponde a los recursos de la empresa disponibles o fácilmente obtenibles para el
proyecto al momento en que vaya a operar, comprensivos a los gerenciales, tecnológicos,
productivos, económico-financieros y a los recursos humanos.
La combinación de estos análisis ayuda a determinar el grado económico de éxito o fracaso que
pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo
producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.
Los pasos para el desarrollo de una investigación de mercados son:
1. Definir el problema a investigar
2. Seleccionar y establecer el diseño de la investigación
3. Recolección de datos y análisis
4. Formular hallazgos
A continuación se ahondará en las herramientas a utilizar para obtener el análisis interno y externo
que nos servirán de base para seleccionar el mercado conveniente para exportar las figuras de
papel Maché.
21
3.2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Desde tiempos ancestrales, el hombre ha mostrado preocupación en conocer con antelación a
aquello a que deberá enfrentarse en los días por venir; prácticamente todas las civilizaciones han
acudido a diferentes medios (predicción del destino a través de los astros, dioses, brujos, videntes,
chamanes, etc.) tratando de averiguar el destino que les depara.
Puede decirse que la idea de planear responde a esta lógica inquietud de la humanidad por conocer
su futuro, aunque con un enfoque más activo que la simple espera de su ocurrencia. El objetivo de
la planeación es entender, en primer término, los aspectos atañidos a la realidad presente, para
después proyectarla, diseñando escenarios de los cuales se busca finalmente obtener el mejor
provecho. Es esta idea la que infunde el carácter estratégico de la planeación: no se trata sólo de
prever un camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo y, si es
posible, cambiar su destino.
Entonces, la planeación estratégica se refiere al diseño de planes que permitan aprovechar las
oportunidades y sortear los riesgos que puedan surgir en el futuro, con el fin de ejecutar acciones
para el logro de objetivos específicos y así lograr una adecuada toma de decisiones, aplicados
directamente a un proyecto o empresa.
De ninguna manera debe entenderse como la toma de decisiones futuras. Es posible elegir entre
diferentes escenarios, aunque las acciones que se emprenden deben ser enfocadas al presente. En
la práctica, dichas acciones deben ser además una actitud para todos los que participan en el
proyecto.
3.2.1. MODELOS CONCEPTUALES DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Los modelos conceptuales representan el enfoque con el que se debe abordar el plan estratégico,
existen dos tipos:
1. Un modelo conceptual es aquel que presenta una idea o una imagen de algo que está
formado mediante la generalización de particularidades.
2. El modelo operativo es el que se usa en la práctica para la realización del proyecto.
Para ambos modelos, sus herramientas típicamente esenciales son:
• Premisas de planeación: Son literalmente los puntos que se establecen de
antemano. Existen dos tipos de premisas: las que se relacionan con el planeación
en teoría, y la información para la implementación de los planes.
22
• Formulación de planes: Se refiere al diseño de estrategias maestras, que se
pueden definir como los propósitos y objetivos básicos que se relacionan con la
adquisición, uso y disposición de los recursos.
• Flujos de información y normas de evaluación y decisión: Normalmente son
representados en diagramas que permiten representar la secuencia de pasos de un
proceso de planeación.
La implementación del plan estratégico debe incluir en todos sus rubros, las actividades directivas,
incluyendo la motivación, compensación, evaluación directiva y procesos de control.
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organización y en la cultura interna.
3.2.2. INSTRUMENTOS DE ANÁLISIS
Para la generación de un plan estratégico, es esencial la identificación de Fortalezas y debilidades,
Las fortalezas, son las ventajas que pueden impulsar a la organización. Las debilidades son las
limitaciones, que dificultan o impiden el logro de los objetivos.
El análisis de ambos factores debe tomar en cuenta principalmente:
• Todos los recursos: financieros, humanos, materiales, de equipo, etc. de los cuales se
dispone para llevar a cabo el proyecto.
• Las situaciones inherentes al entorno en que se desarrolla el proyecto (cultura, lenguaje,
medio ambiente).
• La situación actual en que se encuentra el proyecto, si este ya ha sido emprendido.
Sin embargo se debe identificar claramente la diferencia entre las ventajas y desventajas, tanto
internas como externas, para poder capitalizar o disminuir el riesgo en cada caso, ya que existen
ventajas y desventajas que deben ser solucionadas al interior del proyecto, o situaciones que se
deban aprovechar en el ambiente externo.
Las herramientas de Planeación Estratégica que sirven para medir la factibilidad de un proyecto,
tomando en cuenta tanto factores externos como internos son las matrices MEFE y MEFI.
23
3.2.2.1. MATRIZ MEFI
La Matriz de Evaluación de Factores Internos es una herramienta que permite identificar la viabilidad
de un proyecto basándose en una ponderación dada a una serie de datos de carácter interno que
pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Para efectos de este caso se utilizan aquellos que están en relación al país exportador, con el fin de
aprovechar alguna ventaja y estar conscientes de las desventajas que se tengan en la política
exportadora adoptada. En un análisis interno, las situaciones que representen una oportunidad,
deben ser tomadas en cuenta como fortalezas y las que representen una amenaza deben ser
tomadas como debilidades.
El procedimiento es el siguiente:
1. Realizar una lista de fortalezas y debilidades de índole interno, acerca del proyecto de
exportación. Estas pueden ser características del país exportador, del producto o del
proyecto exportador.
2. Ponderar cada factor utilizando una escala de 0.0 hasta 1.0 donde 0 significa
intrascendente y 1 es muy trascendente. Los factores de mayor impacto deben recibir
ponderaciones altas, independientemente de que sean fortalezas o debilidades. La suma de
dichas ponderaciones debe ser igual a 1.
3. Clasificación entre 1 y 4 para indicar si dicha variable es:
• Una debilidad importante (1)
• Una debilidad menor (2)
• Una fortaleza menor (3)
• Una fortaleza importante (4)
4. Multiplicar la ponderación por su factor por su clasificación, y así obtener un resultados
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado
El resultado oscilará entre 1 y 4, donde la media entre ambos valores es igual a 2.5. Podemos
considerar en términos generales un proyecto cuya suma ponderada sea mayor a la media como
un proyecto potencialmente viable, que tiene aceptables posibilidades de ser exitoso, aunque cabe
aclarar que esto no es 100% seguro, ya que depende de muchos otros factores, como la correcta
dirección del proyecto.
24
APLICACIÓN DE LA MATRIZ MEFI PARA LA EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
La siguiente tabla muestra la construcción de la Matriz de Evaluación de Factores Internos aplicada
al Proyecto de Exportación de Figuras de papel maché. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinación del éxito o fracaso del proyecto, y su ponderación fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
Identificación De Criterios Clave Y Ponderación
A continuación se detalla cada factor y su ponderación:
- Fortalezas
• Apoyos Gubernamentales: Se buscan principalmente apoyos dirigidos al establecimiento de
empresas con actividad exportadora que fomenten la producción de artesanías y de esta
manera generar autoempleo. Los apoyos a la producción de artesanías también son
considerados.
Se considera de alta trascendencia, debido a que los apoyos son vitales para el proyecto
por lo que se le da la máxima ponderación con un valor de 0.25.
Factor interno clave Ponderación
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 0.25
Variedad de Proveedores 0.1
Flexibilidad en la fabricación 0.1
Precio de compra de proveedores 0.2
Resistencia del producto 0.1
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
producción 0.1
Sencillez en trámites para la
exportación 0.05
Competitividad de proveedores 0.1
Total 1 Tabla 3.2 Factores internos clave, elaboración propia, 2008.
25
• Variedad de Proveedores: La facilidad de encontrar diversos proveedores da la posibilidad
de fijar un mejor precio para las mismas. Además repercute directamente en la variedad de
los productos, tomando en cuenta que una artesanía es una pieza de carácter único y
depende totalmente de los artesanos que la realizan.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que la variedad y la variabilidad del
precio con que se compran las figuras son importantes, pero no vital, motivo por el cual se
fija la ponderación en 0.1
• Flexibilidad en la fabricación: Se entiende como flexibilidad en la producción a la posibilidad
de que el (los) artesano(s) puedan hacer en un momento determinado, figuras bajo ciertas
características, pedidos especiales, o personalizados.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que este punto afecta a la variedad,
pero no es vital en la primera etapa del proyecto. Se establece una ponderación con valor
de 0.1
• Precio de compra a proveedores: Es el precio promedio en que se puede comprar el
producto a los proveedores.
Se considera un factor de alta trascendencia, debido a que influye directamente en la
inversión inicial y en la utilidad del producto, motivo por el cual se determina una
ponderación de 0.2.
• Resistencia del producto: Se refiere a las características inherentes al producto que
aseguren un bajo porcentaje merma, principalmente en la logística de exportación.
Se considera un factor de mediana trascendencia, ya que esto implica un menor costo en
el empaque y embalaje del producto, y en caso de que el producto resultara poco resistente,
no es una característica que no se pueda solucionar optando por otras alternativas. Se
precisa una ponderación con valor de 0.1
- Debilidades
• Facilidad para aumentar la escala de producción: Se evalúa que el o los proveedores
tengan la posibilidad de elevar la cantidad de piezas producidas.
Se considera de mediana trascendencia, debido a que depende del éxito en la
introducción del producto en su primera etapa. Se puntualiza un valor de ponderación de 0.1
26
• Sencillez en los trámites para la exportación: Se evalúa la facilidad con la que se puede
cumplir con la legislación local, para iniciar una actividad exportadora.
Se considera de baja trascendencia, debido a que no es algo que detenga la exportación
del producto. Se establece una ponderación con valor de 0.05.
• Competitividad de Proveedores: Se evalúa que el proveedor tenga la manera de garantizar
la calidad del producto, así como el control en cada etapa del proceso.
Se considera un factor de mediana trascendencia, porque la calidad de fabricación es
importante en el producto, sin embargo en artesanías es difícil medirla bajo estándares
normales, ya que cada pieza es única. Se establece una ponderación con valor de 0.1.
CLASIFICACIÓN DE LOS FACTORES CLAVE
En la siguiente tabla se muestra la clasificación de cada uno de los factores clave, de acuerdo a la
situación real de cada punto contra el proyecto de exportación, además se presenta la justificación
de dicha clasificación.
A continuación se detalla cada uno de los criterios para establecer la clasificación:
- Fortalezas
Factor interno clave Clasificación
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 3
Variedad de Proveedores 4
Flexibilidad en la fabricación 3
Precio de compra proveedores 4
Resistencia del producto 3
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
producción 2
Sencillez en trámites para la
exportación 2
Competitividad de proveedores 1 Tabla 3.3 Factores internos clave, Elaboración propia, 2008
27
• Apoyos Gubernamentales: En México se cuenta con diversos apoyos gubernamentales en
todos los niveles de gobierno, que van enfocados a la producción y exportación de
artesanías. Los más importantes se mencionan a continuación:
• Fondo Nacional para el fomento a las artesanías (SEDESOL, Gobierno Federal)
• Crediexporta: Financiamiento y crédito a las PYMES (Bancomext)
• Diversos programas para el fomento de las exportaciones (Gobiernos de los Estados)
• El proyecto de exportación se ve favorecido por el apoyo del gobierno a la actividad
exportadora de artesanías, pero debido a la marginación predominante en las comunidades
de artesanos, no siempre se tiene acceso a estos programas. Por lo mencionado
anteriormente, este factor se considera una fortaleza menor y se le otorgó una clasificación
de 3.
• Variedad de Proveedores: Los artesanos de papel maché se pueden encontrar en la
mayoría de los estados de la república, con lo que es posible desarrollar proveedores, e
inclusive subcontratarlos de manera formal.
• Debido a lo anterior, se considera a este punto como una fortaleza importante por lo que se
le dio una clasificación de 4.
• Flexibilidad en la fabricación: La mayoría de los artesanos mexicanos trabajan de manera
informal e improvisada, por lo que es posible solicitarles alguna pieza o producción con una
característica especifica, aunque en la parte inicial del proyecto no se tiene certidumbre de
que esta sea necesaria.
Por ello, se considera a este punto como una fortaleza menor otorgándole una clasificación
de 3.
• Precio de compra a proveedores: Se planea acudir directamente con artesanos de los
estados de Jalisco y Guanajuato, donde se pueden adquirir a un bajo costo, y de esa
manera maximizar su utilidad.
Por lo anterior, se considera a esta característica como una fortaleza importante y se le
concedió una clasificación de 4.
• Resistencia del producto: El papel maché no es un material frágil, aunque se debe tener
cuidado con ciertas condiciones, como la humedad, para que este se conserve en
características óptimas.
Por lo anterior, se le considera una fortaleza menor y se le otorgó una clasificación de 3.
28
- Debilidades
• Facilidad para aumentar la escala de producción: Debido a que la mayoría de artesanos
trabaja individualmente, o por grupos pequeños, la capacidad como proveedor es limitada.
La optativa a tomar en caso de requerir elevar la cantidad producida, es utilizar proveedores
alternos
Por lo anterior, se considera a esta característica como una debilidad menor, y se le
clasifico con un valor de 2.
• Sencillez en los trámites para la exportación: La tramitología en México es históricamente
burocrática y requiere la inversión de tiempo y recopilación de aprobaciones para los
requisitos básicos para la exportación.
Se considera una debilidad menor, debido a que no es una limitante que impida conseguir
las aprobaciones necesarias. Por tal motivo, se le otorgó una clasificación de 2.
• Competitividad de Proveedores: Es prácticamente imposible encontrar artesanos que
puedan asegurar la calidad en los procesos, mucho más improbable aún es el que estén
certificados bajo alguna norma, aunque cabe aclarar que este aspecto es una característica
inherente a la fabricación de artesanías.
Por lo anterior, se considera una debilidad importante y se le otorgó una clasificación de 1.
La matriz resultante de las tablas presentadas anteriormente da como resultado la matriz MEFI,
presentada a continuación:
29
INTERPRETACIÓN
El resultado de la suma de las ponderaciones de todos los factores es un valor de 2.95. Se establece entonces la comparación entre la media teórica y el valor encontrado:
2.95>2.5
Recordando la teoría, se establece que el proyecto es viable con base en sus condiciones críticas
internas, ya que sobrepasa la métrica de la media establecida de 2.5.
No debemos olvidar que este análisis proporciona una referencia aproximada. Siempre se puede
correr el riesgo de no tomar en cuenta factores que resultaron ser críticos, o haber acertado en los
factores pero subestimando o sobreestimando alguno. De hecho este riesgo es el mismo que se
corre al hacer la planeación de cualquier proyecto.
3.2.2.2. MATRIZ MEFE
La matriz de evaluación de Factores Externos es una herramienta que permite identificar la
viabilidad de un proyecto basándose en una ponderación dada a una serie de datos de carácter
externo que pueden impactar de manera positiva o negativa en el mismo.
Factor interno clave Ponderación Clasificación Resultado
Ponderado
Fortalezas
Apoyos Gubernamentales 0.25 3 0.75
Variedad de Proveedores 0.1 4 0.4
Flexibilidad en la fabricación 0.1 3 0.3
Precio de compra proveedores 0.2 4 0.8
Resistencia del producto 0.1 3 0.3
Debilidades
Facilidad para aumentar la escala de
producción 0.1 2 0.2
Sencillez en trámites para la exportación 0.05 2 0.1
Competitividad de proveedores 0.1 1 0.1
1 2.95 Tabla 3.4 Matriz MEFI, Elaboración propia, 2008.
30
Un análisis externo consiste en determinar los alcances y límites del sistema económico, político,
social y cultural en que se desarrolla un proyecto.
En el caso del análisis externo, se deben identificar las situaciones ventajosas como
oportunidades, y las adversas como amenazas.
Es necesario puntualizar que en la mayoría de los casos, las situaciones externas no son
controlables, como es el caso de la inflación ó devaluación. Sin embargo, como ya se mencionó
estas pueden aprovecharse, y sirven para identificar plenamente esas situaciones.
APLICACIÓN DE MATRIZ MEFE A LA EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN
La siguiente tabla muestra la construcción de la Matriz de Evaluación de Factores Externos aplicada
al Proyecto de Exportación de Figuras de papel maché. Los factores presentados fueron elegidos
por considerarse clave en la determinación del éxito o fracaso del proyecto, y su ponderación fue
establecida de acuerdo al grado de importancia considerada.
IDENTIFICACIÓN DE CRITERIOS CLAVE
Factor externo clave
Oportunidades Estabilidad económica
Tratados de libre comercio con México
Idioma
Facilidades logísticas
Amenazas Diferencias culturales con México
Legislación
Demanda de Artesanías
Clima
Tabla 3.5 Factores externos clave, elaboración propia, 2008
Para la construcción de la MEFE se consideraron los siguientes rubros como factores externos de
alto impacto sobre el Proyecto de Exportación de figuras de papel maché:
31
-Oportunidades
• Estabilidad económica:
Se considera que es de suma importancia debido a que la posibilidad de exportar a otro
país depende en gran medida de la condición económica en que éste se encuentre y si su
economía no es estable, repercutiría directamente en la demanda de la artesanía ofrecida.
• Tratados de libre comercio con México.
Como su nombre lo indica, los tratados de libre comercio abogan por un comercio abierto
entre los países que permita un flujo de mercancía sin restricciones o prácticamente sin
ellas. Es importante analizar si el país al que se pretende exportar tiene este tipo de
acuerdos y cómo se puede beneficiar con éstos el producto a exportar.
• Idioma.
Este factor se consideró dentro de la matriz MEFE por la necesidad de determinar la forma
en que debe establecerse la comunicación para garantizar la venta de las exportaciones de
figuras de papel maché.
• Facilidades logísticas.
La Logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas son el puente entre
la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.
En un plan de exportación, la logística adquiere aun mayor importancia por la distancia a
considerar entre un país y otro.
-Amenazas
• Diferencias culturales con México.
Fue considerado como una amenaza debido a que México es caracterizado por una cultura de
espíritu festivo que refleja en su arte a través de colores y motivos llamativos, llenos de
imaginación y emotividad. Las diferencias culturales pueden ocasionar que ésta forma de
expresión no sea demandada.
32
• Legislación
La legislación es un factor muy importante a considerar debido a las variaciones en la política
arancelaria. Es importante reconocer las facilidades que se ofrecen, así como si las
restricciones que pudieran repercutir directamente sobre la Exportación de figuras de Papel
Maché.
• Demanda de Artesanías
Este factor es determinante en el éxito o fracaso de nuestro proyecto de exportación. Si el país
al que quisiéramos exportar no se caracteriza por apreciar y demandar las artesanías, entonces
no sería conveniente continuar considerándolo y la mejor opción sería recurrir a uno que si
consumiera nuestro producto.
• Clima
El clima fue considerado por las complicaciones que un medio ambiente húmedo generaría en
la materia prima de nuestro producto.
PONDERACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS CLAVE
Factor externo clave Ponderación
Oportunidades
Estabilidad económica 0.2
Tratados de libre comercio con México 0.15
Idioma 0.05
Facilidades logísticas 0.15
Amenazas
Diferencias culturales con México 0.15
Legislación 0.05
Demanda de Artesanías 0.2
Clima 0.05
Total 1 Tabla 3.6 Ponderación de factores externos clave, elaboración propia, 2008.
Los factores que se consideraron de mayor impacto para la exportación de Artesanías fueron la
estabilidad económica y la demanda de artesanías, ambas con una ponderación de 0.2.
Se consideró de esta forma porque el que se adquiera nuestro producto, depende en gran medida,
de la demanda de Artesanías. Sin embargo, aun habiendo demanda de Artesanías, en una crisis
33
financiera o en un país inestable este producto se dejaría de consumir por no corresponder a la
demanda básica de la población.
A los Tratados de libre comercio con México, las facilidades logísticas y las diferencias culturales
con México se les destino una ponderación de 0.15 porque no son determinantes en el consumo de
nuestro producto, sin embargo, pueden servir para crear ventajas competitivas y comparativos con
el resto de los países y así crear un nicho de mercado importante.
Al idioma, la legislación y el clima se les designó la ponderación menor 0.05, porque son los factores
que menos influyen en la demanda de nuestro producto y que no son determinantes en el éxito o
fracaso del proyecto.
FICHA TÉCNICA DE PAÍSES CONSIDERADOS PARA CONSTRUCCIÓN DE LA MEFE
Los tres países considerados como posible mercado meta para la exportación de las figuras de
Papel Maché fueron Noruega, Canadá y España. La razón por la cual se escogieron esos países
estriba en las siguientes razones:
Noruega- Es un país conocido por su aprecio a las artesanías, y consideramos que las diferencias
culturales con México lejos de representar un obstáculo, podría beneficiarnos al situarnos como un
nuevo mercado atrayente.
Canadá: Es otro país que tiene apego y reconocimiento por las artesanías extranjeras. Además, uno
de sus idiomas oficiales es el inglés, lengua que dominamos con fluidez y por último, la distancia
entre México y Canadá comparada con Noruega o España es pequeña.
España- Es un país del que heredamos no solo el idioma, sino un amplio legado cultural derivado de
la propia colonización. Por este motivo, introducir nuestra artesanía no implicaría mayor riesgo y el
compartir el idioma facilitaría mucho su comercialización.
FICHA TÉCNICA DE NORUEGA
Etimología:
Es llamada de manera oficial Kongeriket Norge, según la normatividad escrita en el bokmål, "la
lengua del libro".
Ubicación:
34
Está situada entre los 57º57'31" y los 71º11'8" de latitud norte y entre los 4º30'13" y los 31º10'4" de
longitud este. Tiene fronteras al norte con el Mar de Barents, al nordeste con Rusia y Finlandia, al
este con Suecia, al sur con el estrecho de Skagerrak y al oeste con el Océano Atlántico.
Idioma:
El noruego (norsk [nɔʂ�k]) es una lengua nórdica hablada principalmente en Noruega, donde es
lengua oficial. Junto con el sueco y el danés, el noruego forma un continuum de variantes regionales
y locales mayor o menormente inteligibles mutuamente.
Estas tres lenguas escandinavas continentales, junto con las dos lenguas insulares (el feroés y el
islandés) y otros idiomas ya extintos, constituyen lo que se conoce como lenguas nórdicas (también
llamadas germánicas septentrionales o escandinavas). El feroés y el islandés ya no son
mutuamente inteligibles con el noruego en su forma hablada, ya que el escandinavo continental
difiere considerablemente de ellas.
Moneda:
La corona noruega (en noruego norsk krone o, simplemente, krone; en plural, kroner) es la unidad
monetaria de Noruega
Política:
Monarquía constitucional con un sistema parlamentario de gobierno. Las funciones del rey son
principalmente ceremoniales, pero posee una influencia como el símbolo de unión nacional. Aunque
la constitución de 1814 garantiza poderes ejecutivos importantes al rey, estos son en casi todo caso
ejecutados por el consejo de estado en el nombre del rey (consejo del rey). El consejo de estado o
gabinete consta de un primer ministro y su consejo, nombrado por el rey. Desde 1884, el sistema
parlamentario ha asegurado que el consejo tenga aprobación del parlamento, por lo que los
nombramientos realizados por el rey son una simple formalidad.
Los 165 miembros del parlamento noruego, o Storting, son electos desde los 19 condados por
términos de cuatro años de acuerdo a la representación proporcional.
Clima:
Tomando en cuenta que la tercera parte de Noruega se encuentra en zonas glaciales y que la
mayor parte está a más de 300 msnm, se comprende que el clima noruego es muy frío. Pero a la
vez, Noruega se siente favorecida climatológicamente, ya que en la región occidental, se siente
afluenciada por la Corriente del Golfo y las corrientes atmosféricas que fluyen por el suroeste y sur,
que protegen de las corrientes frías del Polo Norte.
35
Economía:
Noruega cuenta con una economía próspera y rica, combinando una actividad de mercado libre con
intervención estatal dando como lugar a que su población viva en bienestar, sin desigualdades y
libre de corrupciones. El gobierno controla áreas claves, tales como el vital sector del petróleo (a
través de empresas estatales de gran escala). El país se encuentra ampliamente provisto de
recursos naturales - petróleo, energía hidráulica, pescado, bosques y minerales - y es altamente
dependiente de su producción de petróleo y los precios internacionales del mismo; en 1999, el
petróleo y gasolina constituían el 35% de las exportaciones. Sólo Arabia Saudita y Rusia exportan
más petróleo que Noruega, la cual se encuentra fuera de la OPEP.
Noruega optó por permanecer fuera de la Unión Europea durante un referéndum en 1972 y
nuevamente en 1994. Sin embargo, Noruega, junto con Islandia y Liechtenstein, participan en el
mercado único de la UE a través del acuerdo del Área Económica Europea. Las principales razones
por las que la población noruega rechaza entrar en la UE son el gran nivel de vida del que gozan,
debido a los grandes ingresos por producción del petróleo, el país escandinavo en la UE tendría un
papel de donación de recursos económicos a los países más débiles. Por otra parte, muy
probablemente deberían reconsiderar su caza masiva de ballenas, algo que no está bien visto por la
UE.
El crecimiento económico mejoró en 2000 hasta el 2,7%, comparado contra el mucho más pobre
0,8% de 1999, pero volvió a caer a 1,3% en 2001. El gobierno avanzó hacia la privatización en
2000, vendiendo un tercio de la empresa de petróleo Statoil, hasta ese entonces 100% estatal.
Aunque posiblemente con la calidad de vida más alta del mundo, los noruegos comienzan a
preocuparse, ya que se estima que dentro de las dos próximas décadas el petróleo comience a
escasear. En consecuencia Noruega ha estado guardando su superávit presupuestario impulsado
por el petróleo en un fondo estatal del petróleo, el cual es invertido en el exterior y es evaluado
(hacia el 26 de noviembre de 2003) en 114 000 millones de dólares estadounidenses
36
COMERCIO INTERNACIONAL
FICHA TÉCNICA DE CANADÁ
Etimología:
Canadá es el segundo país más grande y el país independiente más septentrional del mundo, y
ocupa cerca de la mitad del territorio de América del Norte. El nombre Canadá proviene de la
palabra iroquesa que significa “poblado”, “asentamiento” o “conjunto de cabañas”, refiriéndose
inicialmente a Stadaconé, un asentamiento en el sitio de la actual ciudad de Quebec.
Ubicación:
Se extiende desde el océano Atlántico al este, al océano Pacífico al oeste, y hacia el norte hasta el océano Ártico, compartiendo frontera con los Estados Unidos de América al sur y al noroeste.
Idioma:
En cuanto a las lenguas son mayoritarias las dos oficiales, y la distribución es la siguiente:
Exportaciones a Importaciones de
País Porcentaje País Porcentaje
Reino Unido 25.5 % Suecia 13.6 %
Alemania 12.6 % Alemania 12.8 %
Países Bajos 9.9 % Reino Unido 6.8 %
Francia 9.1 % Dinamarca 7.2 %
Estados Unidos 6.7 % Estados Unidos 5.0 %
Otros 36.2 % Otros 54.6 %
37
• Inglés (59,3% como lengua materna; lo conoce el 90%)
• Francés: (22,7% como lengua materna; lo conoce el 60%)
• Bilingües: (0,4%)
• Otros idiomas (alófonos) (17,6%)
Moneda:
La unidad de moneda que circula en Canadá es el dólar canadiense.
Política:
Canadá es una federación bajo un sistema de monarquía parlamentaria. Su soberana es la monarca
Isabel II con el título de Reina de Canadá. Las prerrogativas del jefe de estado son ejercidas por el
gobernador general, el cuál es generalmente un político retirado u otro canadiense destacado
nominado por la reina con consejo del primer ministro de Canadá. Tanto la reina como el
gobernador general son los que se encargan de la rama ejecutiva, con poco poder real dado que
casi siempre actúan bajo asesoría del jefe de gobierno canadiense, el primer ministro. La
constitución de Canadá controla la estructura legal del país, pero debe ser interpretada a la luz de
varias tradiciones y convenciones verbales.
Clima:
En Canadá, el verano es caluroso, con temperaturas que promedian los 25° C y precipitaciones
moderadas. La niebla marina es a veces algo persistente en la costa del este. La transición del
invierno al verano ocurre muy rápidamente a partir de mediados de Abril, con una temperatura
media diaria en Toronto de 18° C.
Los inviernos son húmedos y fríos, con temperaturas medias de entre 7º C –en Vancouver- y -1º C
en Toronto. Alrededor de los Grandes Lagos se producen ventiscas muy fuertes, y al este de las
montañas Rockies el viento conocido como chinuk puede levantar las temperaturas hasta los 22º C.
Economía:
Siendo una opulenta sociedad industrial de alta tecnología, Canadá en la actualidad se asemeja en
gran medida a los Estados Unidos con un sistema económico orientado al mercado, patrones de
producción y elevados estándares de vida. A partir de la Segunda Guerra Mundial, el impresionante
crecimiento de los sectores de fabricación, minería y servicios han transformado a la nación de una
economía principalmente rural en una principalmente industrial y altamente urbanizada. Con
autoabastecimiento energético, Canadá posee grandes depósitos de gas natural sobre la costa este
y en tres provincias del oeste, junto con una gran variedad de otros recursos naturales. El Tratado
38
de Libre Comercio entre Canadá y los EEUU (FTA) de 1989 y el Tratado de Libre Comercio de
América del Norte (TLCAN o NAFTA que incluye a los tres países de Norteamérica: Canadá,
Estados Unidos y México) en 1994 han generado un dramático incremento en la integración
comercial y económica de Canadá con los EEUU.
Canadá ha evadido ha mantenido las tasas de crecimiento más elevadas en el grupo G8 de
naciones. Con su riqueza en recursos naturales, fuerza laboral capacitada y su moderna planta de
capital, Canadá disfruta ahora de sólidas perspectivas económicas.
COMERCIO INTERNACIONAL:
FICHA TÉCNICA ESPAÑA
Etimología:
El nombre de España deriva de Hispania, nombre con el que los romanos designaban
geográficamente al conjunto de la Península Ibérica, término éste a su vez, derivado del nombre
Iberia, preferido por los autores griegos para referirse al mismo espacio.
Exportaciones a Importaciones de
País Porcentaje País Porcentaje
Estados Unidos 85.8 % Estados Unidos 60.66 %
Japón 2.14 % Unión Europea 11.56 %
China 1.25 % China 5.54 %
Unión Europea 5.08 % Japón 4.13 %
Alemania 0.75 % México 3.63 %
Otros 5 % Otros 14.48 %
39
Ubicación:
España está ubicada al suroeste de Europa, ocupando el 80% de la Península Ibérica que comparte
con Portugal. Limita al Norte con el Mar Cantábrico, Francia y Andorra, al Este con el Mar
Mediterráneo, al Sur con el Mar Mediterráneo y el Océano Atlántico, y al Oeste con el Océano
Atlántico y Portugal.
Idioma:
El castellano es la lengua oficial de España, conocida como español desde la Edad Media. La Real
Academia de la Lengua prefirió llamarla castellano hasta 1925, año en el que su Diccionario adoptó
el nombre de español.
Moneda:
Al ser país miembro de la Unión Europea, a partir del 1 de enero del 2002 el euro es la moneda
oficial de España, sustituyendo así a la peseta como moneda nacional.
Política:
España es una monarquía parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como Jefe de
Estado —el Rey de España—, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales.
El poder ejecutivo lo forma un Consejo de Ministros presidido por el Presidente del Gobierno, que
ejerce como Jefe de Gobierno.
El poder legislativo se establece en las Cortes Generales, que son el órgano supremo de
representación del pueblo español. Las Cortes Generales se componen de una cámara baja, el
Congreso de los Diputados, y una cámara alta, el Senado.
El poder judicial está formado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrado por Jueces y
Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey
Clima:
España tiene un clima muy diverso a lo largo de todo su territorio. Predomina el carácter
mediterráneo en casi toda su geografía
Economía:
España es actualmente la octava potencia económica mundial y ha llegado a ser la séptima, según
el PIB nominal. Tradicionalmente España ha sido un país agrícola y aún es uno de los mayores
productores de Europa occidental, pero desde mediados de la década de 1950 el crecimiento
40
industrial fue rápido y pronto alcanzó un mayor peso que la agricultura en la economía del país. Una
serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economía, pero a
finales de la década de 1970 comenzó un periodo de recesión económica a causa de la subida de
los precios del petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la
apertura de fronteras. Con posterioridad, se incrementó el desarrollo de las industrias del acero,
astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarización de la economía y de la sociedad
española queda clara tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un 67%) como en la
tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la
balanza de pagos. Desde que España ingresó como miembro de pleno derecho en la Unión
Europea las políticas económicas han evolucionado en función de esta gran organización
supranacional (PAC, IFOP, etc.).
Comercio Internacional:
Exportaciones a Importaciones de
País Porcentaje País Porcentaje
Francia 19,3 % Alemania 15,0 %
Alemania 11,4 % Francia 14,5 %
Portugal 9,4 % Italia 8,5 %
Reino Unido 8,5 % Reino Unido 5,8 %
Italia 8,4 % Países Bajos 4,9 %
Estados Unidos 4,0 % China 4,3 %
Países Bajos 3,1 % Bélgica 3,7 %
Bélgica 2,8 % Portugal 3,3 %
Otros 33,1 % Otros 40,0 %
Fuente: INE, 2005
En 2003 España importó productos por valor de 210.860 millones de dólares y las exportaciones
ascendieron a 158.213 millones de dólares con lo cual España importa más de lo que exporta. Entre
las principales importaciones se encontraban combustibles minerales y lubricantes, maquinaria y
equipos de transporte, crudo, productos manufacturados, alimentos, animales vivos y productos
químicos. Los principales productos exportados son: maquinaria y equipos de transporte, alimentos
41
y animales vivos, vehículos de motor, hierro y acero, textiles y artículos de confección. Los
principales intercambios comerciales de España tienen lugar con los demás países de la Unión
Europea (destacando Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, los países del Benelux y Portugal),
Estados Unidos y Japón. Los ingresos por turismo, que en 2004 ascendieron a unos 37.250
millones de euros, ayudan a compensar el déficit de la balanza comercial española; el número de
personas que visitaron el país en ese mismo año fue de unos 85 millones.
MEFE’S DE MERCADOS A EVALUAR
Las siguientes tablas muestran las MEFE´s de cada uno de los países a evaluar. Para su
construcción se consideraron los mismos factores externos clave y ponderación, la variante en los
resultados las dará los valores que se establezcan en la clasificación.
MEFE NORUEGA
Factor externo clave Ponderación Clasificación Resultado
ponderado
Oportunidades Estabilidad económica 0.2 3 0.6
Tratados de libre comercio con México 0.15 2 0.3
Idioma 0.05 1 0.05
Facilidades logísticas 0.15 1 0.15
Amenazas Diferencias culturales con México 0.15 2 0.3
Legislación 0.05 2 0.1
Demanda de Artesanías 0.2 4 0.8
Clima 0.05 2 0.1
Total 1 17 2.4 Tabla 3.7 MEFE Noruega, Elaboración propia, 2008.
42
MEFE CANADÁ Factor externo clave Ponderación Clasificación Resultado
Oportunidades Estabilidad económica 0.2 4 0.8
Tratados de libre comercio con México 0.15 4 0.6
Idioma 0.05 3 0.15
Facilidades logísticas 0.15 3 0.45
Amenazas Diferencias culturales con México 0.15 1 0.1
Legislación 0.05 3 0.15
Demanda de Artesanías 0.2 2 0.4
Clima 0.05 1 0.05
Total 1 21 2.7 Tabla 3.8 MEFE Canadá, Elaboración propia, 2008.
MEFE ESPAÑA Factor externo clave Ponderación Clasificación Resultado
ponderado
Oportunidades Estabilidad económica 0.2 2 0.4
Tratados de libre comercio con México 0.15 4 0.6
Idioma 0.05 4 0.2
Facilidades logísticas 0.15 2 0.3
Amenazas Diferencias culturales con México 0.15 3 0.45
Legislación 0.05 3 0.15
Demanda de Artesanías 0.2 3 0.6
Clima 0.05 3 0.15
Total 1 24 2.85 Tabla 3.9 MEFE España, Elaboración propia, 2008.
43
COMPARACIÓN DE LAS MEFE’S
Interpretación
La tabla muestra la comparación de los resultados ponderados de los tres países objeto de nuestro
análisis: España, Noruega y Canadá.
De acuerdo al resultado de las sumas ponderadas de cada uno de los factores de las tres matrices,
el país de mayor conveniencia es España, con un total de 2.85. Se establece entonces la
comparación entre la media teórica y el valor encontrado:
2.85>2.5
Recordando la teoría, podemos establecer que el proyecto es viable con base en sus condiciones
críticas externas, ya que sobrepasa la métrica de la media establecida de 2.5.
Derivado de este análisis se concluye que España es el país más conveniente para fijar el mercado
en el Plan de Exportación.
Factor externo clave Resultado ponderado
España
Resultado ponderado
Noruega
Resultado ponderado
Canadá
Oportunidades Estabilidad económica 0.4 0.6 0.8
Tratados de libre comercio con
México
0.6
0.3 0.6
Idioma 0.2 0.05 0.15
Facilidades logísticas 0.3 0.15 0.45
Amenazas Diferencias culturales con
México
0.45
0.3 0.1
Legislación 0.15 0.1 0.15
Demanda de Artesanías 0.6 0.8 0.4
Clima 0.15 0.1 0.05
Total 2.85 2.4 2.7Tabla 3.10 Comparación de las MEFES, Elaboración propia, 2008.
44
3.3. DESCRIPCIÓN DEL PAÍS META
España, oficialmente Reino de España, es un país soberano
miembro de la Unión Europea, constituido en Estado social y
democrático de Derecho, y cuya forma de gobierno es la monarquía
parlamentaria.
Las cuatro quintas partes de la península, así como las cercanas islas
Baleares y las más alejadas islas Canarias, situadas frente al continente africano, en el que se
hallan las ciudades de Ceuta y Melilla, constituyen el territorio de España, que fue uno de los
primeros países en configurarse como estado moderno y llegó a ser el más poderoso de la Europa
renacentista.
La España actual sigue siendo una de las más importantes naciones de Europa por su extensión,
población, vida cultural y economía y se halla estrechamente ligada a los países europeos
occidentales en lo político y económico y a los países americanos de
su misma lengua en lo cultural.
El territorio Español tiene una extensión de 507.782 km2 siendo el
cuarto país más extenso del continente, tras Rusia, Ucrania y
Francia. Limita al norte con Francia y Andorra, por la cordillera de los
Pirineos, y al oeste con Portugal. Su población es de 46.157.822
habitantes, según datos del padrón municipal de 2008.
GEOLOGÍA Y RELIEVE
El territorio español, uno de los más montañosos de
Europa, está constituido por tres unidades básicas: La
meseta central, las regiones periféricas y las islas. El
corazón de la península ibérica está constituido por la
extensa meseta central, altiplanicie situada a una
elevación media de 600 m sobre el nivel del mar.
CLIMATOLOGÍA
El clima español es predominantemente mediterráneo, con veranos secos y calurosos e inviernos
frescos y húmedos. La continentalidad de las zonas del interior, la influencia moderadora del océano
Figura 3.1 Bandera de España.
Figura 3.2 Mapa de España.
Figura 3.3 Las Médulas, en el Bierzo (Leon).
45
Atlántico y el mar Mediterráneo, y el relieve montañoso son los principales factores que modifican el
esquema general en las diferentes regiones. La altitud considerable, unida a la existencia de
cordilleras marginales que se levantan como barreras contra la penetración de los vientos marítimos
hace de la meseta una zona de rasgos climáticos continentales, con temperaturas extremadas en
invierno y en verano y precipitaciones poco abundantes, más frecuentes en otoño y primavera.
FLORA Y FAUNA
La variedad climática se corresponde fielmente con la diversidad de formaciones vegetales. En el
borde septentrional de la península crecen bosque de tipo atlántico, con árboles de hoja caduca
como el roble, el haya y el castaño. Característicos del paisaje son también los pinos y eucaliptos de
repoblación, los prados naturales y el matorral de landa.
La fauna natural española refleja la transición geográfica entre Europa
y África. Osos, lobos, zorros, linces, ciervos y cabras salvajes
sobreviven en zonas montañosas y reservas. Abundan los jabalíes, las
nutrias, los jinetas, los buitres leonadas y otras especies extintas en
casi toda Europa. Además de diversas especies de águilas, halcones
y otras rapaces.
LENGUAS
La convivencia histórica durante largos siglos ha motivado que no haya diferencias étnicas de
relieve en el interior del estado español. La diferencia más palpable que existe entre sus diversos
pueblos viene representada por la lengua hablada (son muy diferentes el catalán de Valencia y el de
Barcelona, o el castellano de Sevilla y el de Valladolid), la forma de hablarla y las costumbres.
De acuerdo con la Constitución Española, el castellano o español es la lengua oficial del Estado y
es la lengua común de todos los españoles. Fue originado en la edad media en el norte de Castilla,
alcanzó históricamente una expansión que lo ha convertido en uno de los más hablados del mundo.
Sin embargo, éste no es el único idioma que se emplea.
“Otras lenguas son reconocidas como cooficiales en sus respectivas comunidades autónomas
conforme a sus Estatutos de autonomía. Las modalidades lingüísticas de España son uno de sus
patrimonios culturales, objeto de especial respeto y protección.” 11
11 Idiomas de España, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado en enero 2009.
Figura 3.4 Zorro del Parque Nacional Andaluz.
46
ECONOMÍA
El Índice de Desarrollo Humano que cada año elabora
la ONU, es uno de los estudios más importantes para
conocer la situación real y objetiva de cualquier país
respecto al mundo y a los países de su entorno
geográfico - histórico. Permite conocer la relación de
aprovechamiento entre el PIB presentado y el nivel de
vida su población.
De acuerdo al Informe 2008/2009 del Programa de las Naciones Unidas para el desarrollo,
compilado con base en datos de 2006, España se encuentra en el lugar 16 a nivel mundial. 12
Tradicionalmente España ha sido un país agrícola y aún es uno de los mayores productores de
Europa occidental, pero desde mediados de la década de 1950 el crecimiento industrial fue rápido y
pronto alcanzó un mayor peso que la agricultura en la economía del país. Una serie de planes de
desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economía, pero a finales de la década
de 1970 comenzó un periodo de recesión económica a causa de la subida de los precios del
petróleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la apertura de
fronteras. Con posterioridad, se incrementó el desarrollo de las industrias del acero, astilleros,
textiles y mineras. En la actualidad, la terciarización de la economía y de la sociedad española
queda clara tanto en el producto interior bruto (contribución en 2005: un 67%) como en la tasa de
empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar la balanza de
pagos.
El sistema económico español está regido por el principio de libre empresa, bien que, del mismo
modo que en el resto de los países de la Europa occidental, el estado es un agente activo y
determinante de la actividad empresarial. Bajo diversas formulas jurídicas, controla éste buena parte
de las industrias pesadas como la siderurgia, la construcción naval, la petroquímica, la producción
de energía y la minería, así como las comunicaciones y transportes.
AGRICULTURA
La agricultura fue hasta la década de 1960 el soporte principal de la economía española, pero
actualmente emplea solo alrededor del 5% de la población activa.
12 Indices de desarrollo humano Mundial 2008-2009, http://hdr.undp.org/en/media/HDI_2008_EN_Tables.pdf, recuperado en enero 2009.
47
La gran diversidad de suelos y condiciones climáticas permite el cultivo en territorio español de un
importante número de especies. La España seca es
productora de cereales de secano como el trigo y la
cebada. En general, España es autosuficiente, excepto en
maíz, que se emplea casi exclusivamente para
alimentación animal.
“España es uno de los principales productores de aceite de
oliva de gran calidad. Los olivares salpican el paisaje de la
meseta al sur de la cordillera central y cubren inmensas extensiones de Andalucía. Recientemente
se ha expandido el cultivo de otras oleaginosas, como el girasol.”13
Los vinos españoles se clasifican entre los mejores del mundo. Aunque existe un excedente de
vinos de baja calidad, a partir de la década de 1970 una eficaz política de denominaciones de origen
ha asegurado la consecución de caldos de gran prestigio.
La producción hortofrutícola no sólo abastece el mercado interior, sino que en gran proporción se
exporta a otros países europeos.
FUENTES DE ENERGÍA Y MINERÍA
La producción española de hidrocarburos es muy escasa, centrándose en las plataformas costeras
del delta del Ebro (petróleo) y del Cantábrico y golfo de Cádiz (gas natural).
Los yacimientos de carbón españoles son en general de baja productividad. La producción es
decreciente y deficitaria y procedente en su mayor parte de empresas nacionalizadas. La
producción carbonífera está muy lejos de satisfacer las necesidades energéticas y siderúrgicas
nacionales, por lo que es necesario efectuar importaciones cuantiosas.
España fue en un tiempo el país europeo que mayor riqueza metálica contuvo en su subsuelo.
Muchos yacimientos, explotados durante tres milenios, como los cupríferos de Huelva, siguen
conservando riqueza, aunque muy disminuida. Otros, como los de plomo del sudeste español,
quedaron extenuados a principios del siglo XX.
Las producciones mineras más importantes son las de hierro, zinc, plomo y cobre; tungsteno y sales
de uranio en las tierras cercanas a la frontera portuguesa; sales potásicas en Navarra y Cataluña;
13 Artìculo Economía de España, sección agricultura, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, Recuperado en enero 2009.
Figura 3.5 Viñedos de la Rioja
48
también se extraen piritas y mercurio en los históricos yacimientos de Almadén. Los metales
preciosos sólo en pequeñas cantidades como subproducto de la explotación del cobre.
INDUSTRIA
Los primeros pasos para la creación de una industria moderna se dieron a mediados del siglo XIX,
sobre el desarrollo de una floreciente industria textil. En el último tercio del siglo XX, la exportación
de hierro permitió a los empresarios vascos, crear una potente industria siderúrgica y una moderna
flota mercante.
El carbón asturiano y el zinc de Cantabria contribuyeron también a hacer
de la cornisa cantábrica el principal foco de expansión de la industria
pesada. Sólo en la década de 1950 comenzó a formarse la gran
concentración industrial de Madrid. La de 1960 conoció un intenso
desarrollo económico; aunque las regiones industriales tradicionales no
perdieron su importancia, comenzaron a destacar las concentraciones
fabriles de Valladolid, Zaragoza, Pamplona, Vitoria, Sevilla, Huelva, Vigo,
Cádiz, Valencia, Alicante, Las Palmas de Gran Canario y otros muchos puntos.
En general, la industria siderúrgica y mecánica está concentrada en el norte, la textil en Cataluña y
la ligera en el País Valenciano.
Las transformaciones económicas de las décadas de 1970 y 1980 ocasionaron una profunda crisis,
como en casi todo el mundo industrializado, en las grandes industrias pesadas clásicas. En
consecuencia, se realizó un gran esfuerzo para conseguir la adaptación del sistema productivo
español a las nuevas tecnologías y se impulsó la fabricación
de componentes electrónicos, elementos ópticos y otros
productos en diversos lugares, destacando en este campo la
aglomeración madrileña.
En España se producen, entre otros, textiles, hierro y acero,
vehículos de motor, productos químicos, confección, calzado,
barcos, refino de petróleo y cemento, destacando por su valor
los sectores industriales de la alimentación y bebidas y del
material de transporte. España es uno de los primeros
productores mundiales de vino; la producción en 2003 fue de
unos 30 millones de hectolitros. La industria siderúrgica, antes de su reconversión de la década de
1990, estuvo concentrada en Bilbao, Santander, Oviedo y Avilés.
Figura 3.7 Monumento al minero en Riotinto, Huelva.
Figura 3.6 Minería del carbón en Asturia.
49
TURISMO
“España es el segundo país del mundo que recibe más turistas extranjeros, según datos de la
Organización Mundial de Turismo, tan sólo por detrás de Francia, y disfruta de una cuota del 7% del
turismo mundial, por delante de Estados Unidos e Italia.”14
El turismo le reportó a España 48.181 millones de euros durante el año 2006, casi cinco puntos
porcentuales más que en el 2005.
Entre enero y diciembre de 2006 recibió un total de 58,8 millones de turistas extranjeros, un 4,5%
más de los registrados en el mismo período del año anterior, según datos del Ministerio de Industria,
Turismo y Comercio.
Cataluña es el primer destino turístico de España. Los 15 millones de turistas que recibió suponen
un 25,3% del total de las llegadas registradas en toda España, y representan un incremento del
6,9% respecto al mismo período del año anterior.
El segundo destino turístico de España son las islas Baleares, que recibieron 10,1 millones durante
el 2006, un 4,7% más que el año anterior. Las islas
Canarias, con 9,6 millones de turistas (un 1,8% más que el
año anterior) es el tercer destino turístico por delante de
Andalucía, que alcanzó los 8,5 millones (un 2,3% más), la
Comunidad Valenciana, con 5,5 millones (un 1,5% más) y
Madrid, que recibió 3,9 millones de turistas (un 14,7 % más).
Cabe señalar que la capital española alberga la sede de la
Organización Mundial del Turismo.
Según las previsiones de la Organización Mundial de Turismo,
la llegada de turismo extranjero a España crecerá una media del 5% anual en los próximos veinte
años, lo que hace prever que España recibirá 75 millones de turistas extranjeros en el año 2020,
casi 20 millones más que los recibidos en el año 2005.
ACTIVIDAD FINANCIERA Y COMERCIO
El sistema financiero está dirigido y controlado por el Banco de España.“La unidad monetaria es el
euro (aproximadamente, un euro se cambia a 1.50 dólares estadounidenses) y se emite por el
14 Turismo en España, http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado en febrero 2009.
Figura 3.8 Cala Galdana Isla de Menorca.
50
Banco de España, en coordinación con el Banco Central Europeo. Desde el 1 de enero de 1999, el
euro se vinculó al valor de la peseta, con un cambio fijo de 166,386 pesetas por euro. El 1 de enero
de 2002, la peseta dejó de circular, siendo el euro la única moneda de curso legal, aunque los
ciudadanos en posesión de pesetas siempre podrán cambiarlas por euros en el Banco de
España.”15
Los ciudadanos lo empezaron a usar en la vida cotidiana, a pesar de las
protestas por la subida encubierta de los precios que supuso este cambio de
moneda. Entre 1993 y 2007 se produjo una importante expansión de la
economía española, basada fundamentalmente en el sector de la
construcción, que quedó amenazada por las consecuencias globales de la
crisis económica de 2008.
El país cuenta con un potente sistema bancario. “El grupo Santander fue la entidad financiera con
mayores beneficios en el mundo en 2008, al obtener unas ganancias de 13.250 millones de dólares,
según los datos publicados por la revista 'Forbes' en un ranking que reúne a las 2.000 empresas
más grandes del mundo que cotizan en Bolsa. Es además la novena mayor compañía del mundo,
teniendo en cuenta los parámetros de ventas, beneficios, valor de los activos y capitalización
bursátil. En concreto, la entidad registra, según 'Forbes', unas ventas aproximadas de 96.230
millones de dólares, unos activos de 1,31 billones de dólares y un valor de mercado de 49.750
millones. BBVA se sitúa en el 'top ten' de beneficios entre las entidades financieras en octava
posición”16
De acuerdo al Instituto Nacional de Estadística, en 2006 España importó productos por valor de
326.046 millones de dólares y las exportaciones ascendieron a 213.350 millones de dólares con lo
cual España importa más de lo que exporta. Entre las principales importaciones se encuentran
combustibles minerales y lubricantes, maquinaria y equipos de transporte, crudo, productos
manufacturados, alimentos, animales vivos y productos químicos. Los principales productos
exportados son: maquinaria y equipos de transporte, alimentos y animales vivos, vehículos de
motor, hierro y acero, textiles y artículos de confección. Los principales intercambios comerciales de
España tienen lugar con los demás países de la Unión Europea (destacando Francia, Alemania,
Italia, Reino Unido, los países del Benelux y Portugal), Estados Unidos y Japón.
15 Moneda y banca. http://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1a, recuperado febrero 2009. 16 Santander, el mayor banco del mundo por beneficios en 2008, según Forbes. http://www.labolsa.com/noticias/20090413195345001/economia-empresas-santander-el-mayor-banco-del-mundo-por-beneficios-en-2008-segun-forbes/. Recuperado en mayo 2009.
Figura 9 Símbolo del Euro y del BCE.
51
TRANSPORTES Y TELECOMUNICACIONES
El comercio exterior se realiza fundamentalmente por dos vías: por carretera, mediante grandes
camiones que cruzan continuamente las fronteras con destino a toda Europa; y por mar, a través
principalmente, de los puertos de Las Palmas de Gran Canaria, Bilbao, Gijón, Vigo, Cádiz, Málaga,
Valencia, Tarragona y Barcelona. La aviación civil cuenta con un buen número de aeropuertos
internacionales, especialmente importantes en las zonas turísticas.
España cuenta con 105 aeropuertos situados en las distintas regiones, de ellos 33 son
internacionales, donde operan más de 250 líneas aéreas, siendo el más importante el aeropuerto de
Madrid-Barajas. Tras la ampliación de Barajas, este pretende ser uno de los aeropuertos de
conexión más importantes del mundo y tener una capacidad para 70.000.000 de viajeros (casi 30
millones más que en el 2005). Barajas realiza un importante papel de "hub" o conexión entre
capitales de provincia y el extranjero. El aeropuerto de Barcelona, no se queda atrás, y tras la
inminente inauguración de la nueva Terminal sur (T4 o D)(año 2008), será el segundo aeropuerto
del sur de Europa más importante, con 60.000.000 de pasajeros al año,(unos 30.000.000 de
pasajeros más que en el 2005). También, en el 2012, seguirá la ampliación del aeropuerto de
Barcelona con la Terminal 5 o E, que aumentará la capacidad del aeropuerto hasta los 75.000.000
de pasajeros, unos 15.000.000 más que con las 4 terminales operativas.
Las vías y estaciones de la red de ancho ibérico son
gestionadas por ADIF. En ellas ofrece sus servicios la
compañía ferroviaria estatal RENFE. Además, existen diversas
redes de ancho internacional (FGC) y algunas líneas de ancho
métrico (FEVE). El sistema ferroviario español es
fundamentalmente radial con centro en Madrid. La ciudad de
Barcelona permite conectar España con Paris, Zurich y Milán
entre otras ciudades europeas.
Los servicios de Alta Velocidad Española (AVE) prestados por RENFE reducen a la mitad el tiempo
de desplazamiento en coche y alcanzan más de 250 km/h. La velocidad máxima comercial de sus
trenes es de 300 km/h y su velocidad punta es de 356,8 km/h.
La red de metro está disponible en cinco ciudades: Barcelona, Bilbao, Madrid, Valencia y Palma de
Mallorca. Está en construcción en ciudades como Alicante, Sevilla, Málaga y Granada; y planificada
para Santander. La más extensa y con mayor número de pasajeros al año es la de Madrid (310 km;
616 millones de viajeros), seguida por la de Barcelona (115 km; 480 millones de viajeros).
Figura 10 Alta Velocidad Española AVE.
52
La red de carreteras española está formada por unos 370.000 km. Esta red comprende autopistas
de peaje, autopistas libres, autovías, carreteras de doble calzada y carreteras convencionales. En
esta cifra no están incluidos las carreteras y calles en medio urbano, ni las carreteras o caminos
agrícolas o forestales. Pero refiriéndose a autopistas solamente, tiene una red que casi llega a los
13.200 km. El plan de inversión del Gobierno supone que España contará en el año 2010 con una
red de autopistas de más de 13 000 km, convirtiéndose en una de las más amplias y modernas del
mundo.
Así mismo, España goza de excelentes comunicaciones marítimas con más de 53 puertos
internacionales en las costas atlántica y mediterránea. Cabe destacar el puerto de Algeciras, el
único de España considerado de primer orden mundial por su elevado movimiento de viajeros y
mercancías, así como el puerto de Vigo, siendo también uno de los más activos en cuanto a tráfico
de mercancías, capturas vivas de pescado y congelados. El puerto de Sevilla es el único de carácter
netamente fluvial que existe en el país, pues aunque la ciudad está en el interior, tiene salida al mar
a través del río Guadalquivir. El vecino puerto de Cádiz es un punto estratégico para el embarque de
mercancías hacia el archipiélago atlántico de Canarias. El puerto de Barcelona, por ser líder del
Mediterráneo en tráfico de cruceros, y el segundo en ámbito mundial.
España posee una buena red de telecomunicaciones; a la extensa red de cable de fibra óptica
convencional hay que añadir una de las mayores redes de cable submarino y conexión vía satélite
con los cinco continentes.
El operador mayoritario en telefonía y acceso a Internet es la multinacional Telefónica, con sede en
Madrid, que opera tanto en telefonía fija como móvil, y procede del monopolio estatal de la telefonía.
Sin embargo, el mercado de telecomunicaciones está abierto a la competencia en todos sus
sectores desde la ruptura del monopolio, en 1994 para la telefonía móvil con la aparición de Airtel y
en 1998 en fija con la salida al mercado de Retevisión.
En telefonía fija y acceso a Internet, en la actualidad existe un mercado de acceso por cable
organizado por demarcaciones en la mayor parte de las cuales opera ONO, además de algunas
empresas de ámbito regional en sus respectivas demarcaciones. Además, el operador dominante
(Telefónica) está obligado a permitir a terceras empresas la prestación de servicios en su red
mediante el alquiler de los pares de cobre de su propiedad y de espacio en sus centrales.
En telefonía móvil, existen cuatro operadores con red propia y un número considerable de
operadores móviles virtuales que se reparten un mercado en el que, desde 2006, hay oficialmente
más líneas que habitantes. España es uno de los países de la Unión Europea con mayor extensión
53
y calidad de cobertura; según un estudio del Ministerio de Industria de 2006, el 98% del territorio
español cuenta con cobertura GSM, por delante de países como Francia, Italia o Alemania.[58]
CIENCIA Y TECNOLOGÍA
España está bien equipada en términos de infraestructura
tecnológica e industrial, habiendo proliferado en los últimos
años los parques tecnológicos en las principales áreas
industriales, así como en torno a las Universidades y Centros
de Investigación y Desarrollo (I+D). Actualmente existen 41
parques tecnológicos (12 en funcionamiento y 29 en
proyecto). En estos parques están establecidas 1080
empresas, 108 Centros de I+D y 12 incubadoras. El gasto en
I+D ha crecido fuertemente en estos últimos años. El nuevo
Plan Nacional de Investigación y Desarrollo (2004-2007) prevé que el gasto alcance el 1,4% del
Producto Interior Bruto en 2007.
POLÍTICA INTERNACIONAL
España forma parte de organizaciones globales como las Naciones Unidas (desde el 14 de
diciembre de 1955), la Organización del Tratado del Atlántico
Norte (desde el 30 de mayo de 1982) y la Organización para
la Cooperación y el Desarrollo Económico; continentales
como la Unión Europea (desde el 1 de enero de 1986), la
Organización para la Seguridad y la Cooperación en Europa,
el tratado de la Unión Europea Occidental y de la Agencia
Europea de Defensa; y orgaanizaciones que estrechan lazos
históricos y culturales del vínculo transatlántico como la Unión
Latina, la Comunidad Iberoamericana de Naciones, y la
ABINIA.
El gobierno español contribuye a la financiación de la ONU en un 2,52% de su presupuesto anual
(2006). Respecto a la pertenencia a los siete organismos de Carta Internacional de Derechos
Humanos, que incluyen al Comité de Derechos Humanos (HRC), España ha firmado y ratificado
todos los órganos exceptuando la Convención Internacional sobre la protección de los derechos de
todos los trabajadores migratorios y de sus familiares (MWC). Además, en la firma y ratificación de
la Convención contra la Tortura y Otros Tratos o Penas Crueles, Inhumanos o Degradantes (CAT) y
en la Convención Internacional sobre la Eliminación de todas las Formas de Discriminación Racial
Figura 11 Gran Telescopio Canarias, perteneciente al Instituto de Astrofìsica de Canarias.
Figura 12 Zapatero en la Asamblea General de la ONU
54
(CERD), España ha reconocido la competencia de recibir y procesar comunicaciones individuales
por parte del Comité para la Eliminación de Discriminación Racial perteneciente a la Comisión de
Derechos Humanos. 17
España es una nación organizada territorialmente en 17 comunidades autónomas y 2 ciudades
autónomas. El Título VIII de la constitución establece la organización territorial del Estado en
municipios, provincias y comunidades autónomas, éstas con competencias para gestionar sus
propios intereses con un amplio nivel de autonomía, poderes legislativos, presupuestarios,
administrativos y ejecutivos en las competencias exclusivas que el Estado les garantiza a través de
la Constitución y de cada Estatuto de autonomía..
Cada comunidad autónoma está formada por una o varias provincias, haciendo un total de 50.
España forma parte de las naciones más importantes del EUFOR, y del Eurocuerpo, así mismo
ocupa una posición destacada en la estructura de la OTAN, en la que ingresó en 1982. Además de
ser la sexta flota naval más poderosa y poseer el cuerpo de Infantería de Marina más antiguo del
mundo.
3.4. MATRIZ DOFA
Una vez seleccionado el mercado, se procede a realizar la MATRIZ DOFA del mercado de elección.
La matriz DOFA es una estructura conceptual para un análisis sistemático que facilita la adecuación
de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas de un proyecto.
Esta matriz es ideal para enfrentar los factores internos y externos, con el objetivo de generar
diferentes opciones de estrategias. (F) Fortaleza; (O) Oportunidades; (D) Debilidades; (A)
Amenazas. La matriz DOFA se construye a partir de las matrices que se identificaron previamente:
17 Página principal de la ONU. http://www.un.org/es/members/. Recuperado febrero 2009.
55
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS (F) 1. Apoyos Gubernamentales 2. Variedad de Proveedores 3. Flexibilidad en la fabricación 4. Precio de compra a proveedores 5. Resistencia del producto 6. Sencillez en trámites de
exportación
DEBILIDADES (D)
1. Facilidad para aumentar la escala de producción
2. Competitividad de proveedores
OPORTUNIDADES (O)
1. Estabilidad
Económica 2. Tratado de Libre
Comercio UE con México
3. Idioma
ESTRATEGIAS FO
España es un país con una sólida economía que además importa más de lo que exporta. Podemos aprovechar esta cualidad en conjunto con el TLCUEM para comercializar nuestro producto, haciendo uso de los apoyos gubernamentales que se han mencionado a lo largo del trabajo. Dado que compartimos el idioma, podremos aprovechar esta ventaja para darle agilidad a los trámites necesarios para la exportación.
ESTRATEGIAS DO
Como bien se sabe, las artesanías no corresponden a la canasta básica, por lo cual, si han de consumirse debe de ser por sus características originales, atrayentes, su precio y calidad. Aprovecharemos las oportunidades de consumo que proporciona la estabilidad económica de España, para ofrecer artesanía colorida y que cumpla con las demandas del mercado, para asegurar nuestra posición como proveedores.
AMENAZAS (A)
1. Similitudes
culturales con México
2. Facilidades Logísticas
3. Demanda de Artesanías
4. Clima
ESTRATEGIAS FA
Podemos aprovechar la variedad de Proveedores para contrarrestar la similitud cultural con México y que por lo mismo, no seamos un mercado atrayente y novedoso para el mercado Español. Asimismo, a pesar de que España implica una larga trayectoria hacia el cliente final y la logística es complicada, podemos aprovechar que el cuenta con un alto nivel de resistencia comparándolo con otras artesanías como barro o vidrio. La materia prima de las artesanías de papel mache, tienen un costo sumamente bajo, por lo que se puede aprovechar esta fortaleza para inducir por la calidad y precio de nuestro producto a una mayor demanda.
ESTRATEGIAS DA
Debido a que la distancia entre México y España es muy lejana, debemos crear estrategias en el empaque y embalaje que aseguren la calidad de nuestro producto.
Tabla 3.1 Matriz DOFA, Elaboración propia, 2009.
56
CAPÍTULO 4. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
4.1. EL PRODUCTO
4.1.1. INTRODUCCIÓN
Por definición, una artesanía es un trabajo realizado de forma manual por una persona en el que
cada pieza es distinta a las demás, diferenciándolo del trabajo en serie o industrial, donde las
especificaciones del producto van ligadas a un estándar.
De acuerdo a la definición anterior, las figuras de papel maché son artesanías, ya que son hechas a
mano, y cada una de ellas tiene características que las hacen únicas.
El trabajo en papel maché cuenta con
una larga tradición dentro del mundo
de las manualidades y de la artesanía
en general.
Papel maché o Papel masticado es el
nombre de una técnica decorativa
antigua, originaria de la China, India y
Persia, consistente en la elaboración
de objetos, generalmente decorativos
y artísticos, usando pasta de papel.
Su denominación proviene de la
expresión francesa papier maché
(papel masticado o machacado),
pues, antes de existir molinos, la pasta se elaboraba masticando los desechos de papel.
Los españoles introdujeron estos materiales a la Nueva España y los frailes se encargaron de
enseñar a los indígenas a elaborar artesanías con dicho material. Antes de la llegada de los
españoles, el papel fue usado como sustancia por los Mayas y Aztecas.
El papel maché es una popular manifestación del Arte de México, muchas de las aplicaciones del
papel maché, tuvieron que ver con la religión y las supersticiones, como las piñatas decoradas con
estrellas, peces, flores, pequeñas botas, etc., que se rompen como tradición en diferentes fiestas, o
como en el caso de las máscaras, que actualmente se hacen también de este material.
Imagen 4. 1Figura típica de Papel Maché http://www.artesanum.com Recuperado 20/03/2009
57
Con el papel maché se pueden construir las más diversas piezas, desde obras de arte hasta cosas
prácticas de uso cotidiano. Su fantástica ductilidad, permite acceder a los más variados resultados,
desde piezas de aspecto rústico, hasta piezas de fina terminación. Se logran efectos piedra, arcilla,
metales, mármoles, madera, cerámica, etc.
4.1.2. PROCESO DE ELABORACIÓN
Los materiales para la elaboración de papel maché son muy baratos y fáciles de conseguir. El
proceso de elaboración es muy sencillo, aunque la complejidad dependerá directamente de la
figura, y de la experiencia del artesano.
Los materiales básicamente son:
• Papel (De cualquier clase, aunque normalmente se utiliza periódico)
• Resistol liquido (ó engrudo preparado a base de harina y agua).
• Agua.
Dependiendo de la figura, se
pueden utilizar moldes cuando se
requiere que el papel tome alguna
forma específica, o estructuras
rígidas de alambre o bases cuando
se trata de figuras erguidas.
El primer paso es cortar el papel en
trozos pequeños. Se recomienda
rasgarlo en lugar de utilizar tijeras.
Si se utiliza resistol, este se debe rebajar con agua,
mezclando 3 cuartas partes de reisitol por una de agua. La
mezcla de resistol o engrudo se debe mezclar con el papel
machacado, y es así como se obtiene la pasta para moldear.
Las figuras de papel maché se obtienen de moldear esta
pasta y dejarla secar. El resto del proceso dependerá del tipo
de figura, por ejemplo para aquellas que utilizan un molde, se recomienda untar previamente
vaselina para poderlo separar con facilidad una vez seca.
Imagen 4. 2 Materiales para la elaboración de figuras de papel maché. www.aulafacil.com. Recuperado 20/03/2009
58
En el caso de figuras que utilicen alguna estructura rígida, se debe moldear el papel maché sobre la
estructura, de tal manera que la utilice como sostén y esta permanezca erecta.
El acabado puede darse por medio de pintura vinílica y barniz en todos los casos, que proporciona
un acabado brillante y brinda protección contra manchas.
4.1.3. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO A EXPORTAR
Como se explicó anteriormente, existe una gran variedad de figuras de papel maché. Debido a ello
se deben establecer los criterios de selección, para representar concretamente la idea.
1. las figuras deben ser representativos de México, o tener alguna relación con la cultura
mexicana.
2. Se privilegian las figuras con fines ornamentales.
3. Las figuras deben tener una altura máxima de 30 cm. y se recomienda una minima de 25 cm. no
deben exceder los 20 cm de altura.
4. Las figuras no deben tener secciones delicadas, o que se rompan con facilidad.
5. Las figuras deben tener un acabado en barniz, para evitar que se despinten, y proteger la
calidad de las mismas.
Se debe recordar que en la selección de la variedad del producto no solo se esta eligiendo las
características físicas del mismo, sino también la idea de la marca.
Imagen 4.3 Ejemplo de producto a exportar. Elaboración propia, 2009.
59
4.1.4. MARCA
La marca no es sólo el nombre genérico con que se comercializa el producto, sino que representa el
concepto y la identidad del producto. De ella dependerá en gran medida la percepción del
consumidor final acerca del producto.
Una marca se compone de los siguientes elementos:
Fonotipo: Es el elemento de la marca que se puede pronunciar.
Logotipo: Es la representación gráfica del nombre.
Cromatismo: es empleo y distribución de los colores.
Al elegir la marca, se debe tener muy claro lo que se quiere transmitir. De esta manera es mucho
más fácil convencer al consumidor de adquirir dicho producto.
Las características que se desea transmitir dentro del proyecto son las siguientes:
• La representatividad de la identidad mexicana.
• El valor artístico.
• Identificación con el pueblo español.
• Estética rustica.
Tomando en cuenta los criterios anteriores, se proponen los siguientes elementos de la marca:
• Fonotipo: Artesanías San Miguel. Se elige porque el nombre es representativo de una de
los lugares de origen de las figuras (San Miguel de Allende Guanajuato), además de que
dicho nombre no es indiferente a la cultura española). Además el estado de Guanajuato en
México es celebre por ser una cede cultural de nuestro país.
60
• Logotipo: Se muestra a continuación:
Figura 4. 1 Logotipo de la Marca. Diseño propio, 2009.
Cromatismo: Se utiliza una mezcla de colores anaranjados, que son colores típicamente rústicos.
TEORÍA DEL COLOR
El círculo cromático.
El círculo cromático nos sirve para observar la organización básica y la
interrelación de los colores.
Los colores primarios son: el rojo, el azul y el amarillo.
Los colores secundarios son: el verde, el violeta y el naranja.
El tono: Es el matiz del color, es decir el color en sí mismo, supone su cualidad cromática, es
simplemente un sinónimo de color. Es la cualidad que define la mezcla de un color con blanco y
negro. Está relacionado con la longitud de onda de su radiación. Según su tonalidad se puede decir
que un color es rojo, amarillo, verde, etc.
Aquí se puede hacer una división entre:
61
- Tonos cálidos: (rojo, amarillo y anaranjados): aquellos que asociamos con la luz solar, el fuego.
- Tonos fríos (azul y verde): Los colores fríos son aquellos que asociamos con el agua, la luz de la
luna, etc.
Brillantez: Tiene que ver con la intensidad o el nivel de energía. Es la luminosidad de un color (la
capacidad de reflejar el blanco), es decir, el brillo. Alude a la claridad u oscuridad de un tono. Es una
condición variable, que puede alterar fundamentalmente la apariencia de un color. La luminosidad
puede variar añadiendo negro o blanco a un tono.
Saturación: Está relacionada con la pureza cromática o falta de dilución con el blanco. Constituye
la pureza del color respecto al gris, y depende de la cantidad de blanco presente. Cuanto más
saturado está un color, más puro es y menos mezcla de gris posee.
Psicología del Color
Los colores despiertan respuestas emocionales específicas en las personas.
El factor psicológico está formado por las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado
por el color, que pueden ser de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegría, opresión, violencia.
Colores cálidos: El ardiente remite al rojo de máxima saturación en el círculo cromático; es el rojo
en su estado más intenso.
Los colores ardientes se proyectan hacia fuera y atraen la atención. Por esta razón, a menudo se
usa el rojo en letreros y el diseño gráfico. Los colores ardientes son fuertes y agresivos, y parecen
vibrar dentro de su espacio propio. El poder de los colores ardientes afecta a la gente de muchas
maneras, tales como el aumento de la presión sanguínea y la estimulación del sistema nervioso.
Colores fríos: El frío remite al azul en su máxima saturación. En su estado más brillante es
dominante y fuerte. Los colores fríos nos recuerdan el hielo y la nieve. Los sentimientos generados
por los colores fríos azul, verde y verde azulado son opuestos a los generados por los colores
ardientes; el azul frío aminora el metabolismo y aumenta muestra sensación de calma
Colores claros: Los colores claros son los pasteles más pálidos. Toman su claridad de una
ausencia de color visible en su composición, son casi transparentes. Cuando la claridad aumenta,
las variaciones entre los distintos tonos disminuyen.
Los colores claros descubren los alrededores y sugieren liviandad, descanso, suavidad y fluidez. Se
parecen a las cortinas transparentes de una ventana, y envían un mensaje de distensión. Son el
color marfil, rosa, celeste, beige.
62
Colores oscuros: Los colores oscuros son tonos que contienen negro en su composición.
Encierran el espacio y lo hacen parecer más pequeño. Los colores oscuros son concentrados y
serios en su efecto. En cuanto a las estaciones, sugieren el otoño y el invierno. Combinar juntos los
claros y los oscuros es una manera común y dramática de representar los opuestos de la
naturaleza, tales como el día y la noche.
Colores brillantes: La claridad de los colores brillantes se logra por la omisión del gris o el negro.
Los colores azules, rojos, amarillos y naranjas son colores de brillo pleno. Los colores brillantes son
vívidos y atraen la atención. Un bus escolar amarillo, un racimo de globos de colores, el rojo de la
nariz de un payaso nunca pasan inadvertidos. Estimulantes y alegres, los colores brillantes son
colores perfectos para ser utilizados en envases, moda y publicidad
Blanco. Se halla en el extremo de la gama de los grises. Es un color latente por su capacidad de potenciar
los otros colores vecinos. El blanco puede expresar paz, soleado, feliz, activo, puro e inocente.
Negro. Al igual que el blanco, también se encuentra en el extremo de la gama de grises. Es el símbolo del
silencio, del misterio y, en ocasiones, puede significar impuro y maligno. Confiere nobleza y
elegancia, sobre todo cuando es brillante.
Gris. Simboliza la indecisión y la ausencia de energía, expresa duda y melancolía.
Los colores metálicos tienen una Imagen lustrosa, adoptando las cualidades de los metales que
representan. Dan impresión de frialdad metálica, pero también dan sensación de brillantez, lujo,
elegancia, por su asociación con los metales preciosos.
Amarillo
Es el color más luminoso, más cálido, ardiente y expansivo. Es el color del sol, de la luz y del oro, y
como tal es violento, intenso y agudo. Suelen interpretarse como animados, joviales, excitantes,
afectivos e impulsivos.
Naranja Posee fuerza activa, radiante y expansiva. Tiene un carácter acogedor, cálido, estimulante y una
cualidad dinámica muy positiva y energética.
Rojo. Significa la vitalidad, es el color de la sangre, de la pasión, de la fuerza bruta y del fuego. Está ligado
63
al principio de la vida, expresa la sensualidad, la virilidad, la energía; es exultante y agresivo. El rojo
es el símbolo de la pasión ardiente y desbordada, de la sexualidad y el erotismo.
Azul. Es el símbolo de la profundidad. Inmaterial y frío, suscita una predisposición favorable. La sensación
de placidez que provoca el azul es distinta de la calma o reposo terrestres, propios del verde.
Expresa armonía, amistad, fidelidad, serenidad, sosiego... y posee la virtud de crear la ilusión óptica
de retroceder. Este color se asocia con el cielo, el mar y el aire. El azul claro puede sugerir
optimismo.
Violeta.
Es el color de la templanza, de la lucidez y de la reflexión. Es místico, melancólico y podría
representar también la introversión.
Verde. Es el color más tranquilo y sedante. Evoca la vegetación, el frescor y la naturaleza. Es el color de la
calma indiferente: no transmite alegría, tristeza o pasión. Cuando algo reverdece suscita la
esperanza de una vida renovada.
Café. Es un color masculino, severo, confortable. Es evocador del ambiente local otoñal y da la impresión
de gravedad y equilibrio. Es el color realista, tal vez porque es el color de la tierra que pisamos.
REGISTRO DE MARCAS
El registro de la marca en México trae varios beneficios, principalmente establecimiento de la
exclusividad en la explotación de la Imagen, logotipo, concepto y la protección todas las
características que se mencionaban anteriormente, y que son inherentes a una marca.
Además ofrece al propietario argumentos legales para defender los derechos de la marca, en caso
de piratería, difamación, o cualquier otra infracción contra la propiedad de la marca.
En México, la entidad encargada de regular la propiedad de las marcas es el Instituto Mexicano de
la Propiedad Industrial (IMPI).
Para registrar una Marca, se deben seguirlos siguientes pasos:
1. Verificar si la marca está registrada. Esto se puede lograr solicitando la búsqueda ante el
IMPI.
64
2. Presentar la solicitud de la marca ante el IMPI. El número de solicitudes se realizarán en
función del tipo de producto en el que se desea registrar la marca.
Realizar un trámite de titulación de la marca ante el IMPI, que tarda aproximadamente entre 6 y 8
meses. El trámite está sujeto a la observación del instituto, para comprobar el completo apego a la
legislación de propiedad industrial
El registro de marcas dentro de México, no ampara su propiedad en el extranjero, para ello, se debe
hacer el registro ante las instancias competentes de dicho país.
En el caso de España, se debe hacer el registro como una “Marca Comunitaria de la Unión
Europea”. El trámite se realiza ante la Oficina de Armonización del Mercado Interior (OAMI).
El procedimiento de trámite ante la OAMI es el siguiente:
1. El Instituto examina si procede asignar una fecha de presentación, el examen de los
requisitos formales y el examen de los motivos de denegación absolutos, durante el cual se
elaboran informes de búsqueda;
2. Se publica la solicitud; Seguir el procedimiento hasta llegar al registro. Este varía,
dependiendo de las condiciones especiales de la marca.18
4.1.5. Etiquetas
Aunque a las etiquetas normalmente se les adhiere a los productos, en el caso de las figuras de
papel maché estas podrían dañar o perjudicar la apariencia.
Se propone una etiqueta no adheridle, que se colgará de la misma por medio de una plastiflecha,
que son tiras de plástico que se forman mediante calor. Estas típicamente se utilizan en la ropa.
En la siguiente figura se muestra el diseño del anverso y reverso de las etiquetas.
18 Procedimiento de registro de una marca comunitaria, http://oami.europa.eu, recuperado el 23 de abril de 2009
Figura 4.2 Etiqueta de Producto, Diseño propio, 2009
65
4.1.6. ENVASE
El envase tiene la función de contener, proteger y manipular al producto. Lo que lo distingue
del empaque, es que el envase llega al consumidor final, mientras que el empaque
normalmente se queda con el detallista.
Para nuestro caso, se propone el uso de bolsas de plástico cerradas como empaque primario,
con los siguientes beneficios:
• Protección contra humedad y suciedad.
• Evita que se despinte con el rose del material de empaque y otras piezas dentro del
mismo corrugado
• Contiene a las piezas de la figura, en caso de que sean más de una.
El uso de este empaque tiene el
beneficio de que tiene un costo
bajo, y permite que el cliente pueda
llevarlo en el, evitando algún
deterioro en el trayecto hasta su
destino final.
Debe observarse que este envase, también puede ser considerado como parte del empaque o
inclusive del embalaje, como se menciona en el siguiente apartado.
Imagen 4. 5 Figura de papel maché empacada. Elaboración propia. 2009
Imagen 4.4 Los corrugados son el ejemplo típico de embalaje secundarios (empaque). http://javig.com. Recuperado 15/04/2009.
66
4.2. LA PLAZA
4.2.1. EMPAQUE Y EMBALAJE
Existe toda una polémica sobre la diferencia que existe entre estos dos componentes, debido a la
delgada línea que los separa y a las similitudes entre sus características.
Ambos contienen al producto, se encargan de proteger, agrupar y ayudar en el transporte de
productos. Inclusive, tomando en cuenta estas características en algunos casos, el mismo envase
puede ser considerado como empaque o embalaje, como es el caso de los blisters o termo sellados,
que a la vez que tienen contacto con el producto, le brindan protección para su manejo y
trasportación
EMPAQUE
Para efectos de este trabajo, se define como empaque a aquel contendrá a las unidades de
consumo, es decir, aquellas que llegarán al consumidor final (envases). Un ejemplo de estos son los
corrugados, o cajas contenedoras bajo diseño.
SELECCIÓN DEL EMPAQUE
La selección del empaque debe estar en función de las características del producto, por lo cuál
conviene hacer un análisis de las características del producto, en cuando a sus condiciones
logísticas.
En la siguiente tabla se muestran un análisis de las características de las figuras de papel maché,
en base a los cuidados que se recomiendan en la exportación de artesanías:
67
Nivel de riesgo
Característica19 Nulo Bajo Medio Alto
Acción
Protección contra Manchas,
protección contra el polvo. X Bolsa plástica
Protección contra insectos. X Bolsa plástica
Protección contra luz. X Bolsa plástica
transparente
Protección contra humedad X Gel de sílice
Protección contra rayones X Bolsa Plástica
Protección contra choques X “Cacahuate” de
poliestireno
Tabla 4.11 Características y riesgos en el empaque. Elaboración Propia. 16/Abril/2008.
Cabe aclarar que a pesar que el papel es un material muy fácil de manchar, el producto cuenta con
un recubrimiento de barniz, que permite la limpieza sin exponerse a manchas permanentes.
Asimismo la bolsa plástica cumple diversas funciones: Protección anti manchas, polvo, insectos,
permite la exhibición del producto sin necesidad de extraerlo de ella, además de mantener cerca de
las bolsas de sílice contra la humedad. Brinda además protección ligera contra rayones por roce.
19 Empaques y embalajes para la exportación de artesanías, http://www.proexport.com. Recuperado 27/03/2009.
68
Imagen 4. 6. Dimensiones del corrugado en centímetros. Diseño propio, 2009.
PROCESO DE EMPAQUE
A continuación, se muestra el proceso de empaque:
1. Colocar una capa de “cacahuate” de poliestireno dentro de cada corrugado. .
2. Colocar tres sobres estándar de gel de sílice dentro del corrugado. Estos son
independientes los sobres que se colocaron dentro de cada bolsa plástica
Imagen 4. 7 Sobre estándar de gel de sílice. http://monedadecambio.files.wordpress.com.
Recuperado 6/04/2008
22 32
44
69
3. Se deben empacar de una a cuatro piezas por corrugado con un espacio mínimo de 4
centímetros entre las figuras.
Imagen 4. 8 Acomodo de figuras en corrugado. Elaboración propia, 2009.
4. Se debe cubrir con cacahuate de poliestireno, prestando especial atención en colocar
suficiente, especialmente entre las figuras. Se debe cubrir en su totalidad, sin presionar ni
permitir juego.
Imagen 4. 9 Corrugado con cacahuate de poliestireno. Elaboración propia, 2009.
5. Se debe cerrar la caja con cinta adhesiva.
6. Se colocan las etiquetas al corrugado.
En la siguiente sección se detalla las etiquetas que se deben pegar en el corrugado.
70
INFORMACIÓN ADICIONAL
La información adicional que debe añadirse a cada corrugado es la siguiente:
a) Nombre y tipo de Producto: Artesanías “San Miguel”.
b) Cantidad de piezas empacadas
c) Etiqueta “Mantener Seco.
d) Etiqueta “Hecho en México”
Figura 4. 3 Etiquetas para corrugado. www.bancomext.com. Recuperado 31/Mar/2009
4.2.2. EMBALAJE
El embalaje son todos los materiales que sirven para proteger el producto, pensando en la
manipulación que se hará del mismo dentro del proceso logístico, principalmente en el transporte y
almacenaje. Otra función muy común es preempacar o predistribuir los productos de acuerdo con
las preferencias de los intermediarios o minoristas e inclusive al consumidor final.
Embalaje terciario: Agrupa a los empaques o (embalajes secundarios), y se distinguen por dar
protección enfocada a la actividad de transporte del producto. En ocasiones, estos están diseñados
para adaptarse a las condiciones de los transportes en que viajarán, o del equipo con el que se
manipulará. Ejemplos de embalajes son los pallets y cualquier tipo de contenedor.
Imagen 4. 10 Ejemplos de embalajes terciarios. www.mexlogistica.com. recuperado 15/04/09.
71
SELECCIÓN DEL EMBALAJE
Se propone generar paletizados en tarimas de plástico estándar, (1X1.2 metros). Con la siguiente
distribución y datos logísticos por pallet.
Característica Magnitud
Corrugados por cama 15 (a relación de 5X3)
Longitud de largo (0.22m)(5)= 1.10 m
Longitud de ancho (0.32m)(3)= 0.96 m
Área total ocupada (0.96m)(1.10m)= 1.056 m2
Estiba máxima 4
Altura máxima (0.44m)(4) = 1.76m
Volumen máximo (1.10m)(0.96m)(1.76m)= 1.86m3
Peso máximo por corrugado 1.5 Kg.
Número máximo de corrugados por pallet 45
Peso máximo por pallet 80 Kg.
Tabla 4.12 Datos logísticos estándar para el empaque y embalaje de figuras de papel maché. Elaboración propia, 2009.
A manera de inmovilizar el pallet, se recomienda utilizar emplaye plástico.
Paletizar de esta manera ofrece los siguientes beneficios:
• Facilita el manejo de diversos volúmenes de producto tener un estándar de cubicaje.
• Los pallets facilitan el manejo de materiales, ya que están construidos para utilizar un
montacargas o patín.
• Pueden reutilizarse, y su logística inversa es sencilla, debido a que tienen la cualidad de
apilarse.
72
Imagen 4. 11 Empaletizado y tarima estándar de 1x1.2 m. www.logismarket.com.mx. Recuperado 16/abril/2009
4.2.3. DEFINICIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes sus productos ponen a
disposición de los consumidores finales.
En otras palabras, los cauces viajan los productos, desde su lugar de origen, hasta el lugar de
consumo, y principalmente incluye los siguientes factores
• Transaccionales: son básicamente, el contacto y promoción, la negociación, la contratación
de seguros, y delegación de responsabilidades.
• Logísticas: Incluye al transporte, distribución y almacenamiento en todo el canal logístico.
• Funciones de facilitación; es decir, la investigación y financiamiento.
Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en consideración: tipo
de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de mercado, volúmenes de ventas previstas,
legislación del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país
importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a recursos humanos
y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y márgenes de distribución, concentración y
dispersión de compradores, tasas de crédito y de inflación.
Agentes
El agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras, entrega documentación,
transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente
trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad
73
frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que
no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados,
el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos
de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.
Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad
legal o no, para representar y comprometer a la empresa.
Los participantes en el a considerar en el proceso de exportación son:
Entidad Actividades y características
Productor Persona o grupo que se encarga de la manufactura del producto.
Puede vender grandes lotes de producto, e inclusive, atender
pedidos especiales.
Exportador Es la persona o entidad que compra al productor con el fin de
comercializar al extranjero. Este se encarga de los trámites ante las
autoridades locales.
Importador mayorista Es la entidad que se encuentra compra el producto al exportador.
Detallista Tienen contacto directo con el consumidor, y se encuentran
distribuidos en el mercado. El nivel de especialización en el tipo de
producto puede variar.
Tabla 4.13 Participantes en el canal de distribución. Elaboración propia con información de www.wikipedia.com/Mayorista. Recuperado 22/04/2009.
A continuación se muestra el canal de distribución para la importación de figuras de papel maché:
Productor Exportador Importador Consumidor
Canal de Distribución 3
Figura 4 Diseño del canal de distribución. Elaboración propia, 2009
74
Como se muestra en la figura anterior, el canal de distribución es del tipo 3, debido a que este
cuenta con dos intermediarios entre el ente productor y el consumidor.
Estos dos intermediarios son, por una parte el exportador, que se encuentra en México, y que cubre
la mayor de las funciones citadas en el presente estudio.
El exportador es responsable de las siguientes actividades:
• La adquisición de las figuras.
• La selección de los proveedores de las mismas
• La definición de las características de las figuras a importar, o en su caso, la selección de
las mismas de acuerdo a sus características.
• El acondicionamiento del producto a exportar, es decir, su empaque y embalaje.
• El cumplimiento de las disposiciones legales para la exportación de los productos, ya sea
dentro o fuera del territorio mexicano.
• Hacer llegar hasta el puerto de entrada la mercancía, cuando está en poder del importador.
Como se mencionó anteriormente, la adquisición de las figuras se realiza a diferentes proveedores.
Se recomienda visitar comunidades de artesanos en el interior de la republica, en los estados de
Jalisco, Guanajuato, y Oaxaca, para acudir directamente con los productores y adquirir a un buen
precio. Sin embargo, siempre es recomendable tener una cartera de proveedores establecidos, que
puedan apoyar en el surtido de pedidos especiales. A continuación se muestran algunas
recomendaciones:
SERMEL, Papel Maché
Hidalgo # 67 Tonalá, Jalisco, México CHP. 45400 Tel. (33) 3683-0010 / Fax 01 (33) 3683-
0160 [email protected]
Alexander Flores
Santos Degollado # 110 Col. Centro, Tonalá Jalisco, México.
Tel. (33) 3683 3657
Artesanías Montiel
Sabino #19 Col. San Antonio, San Miguel de Allende, Guanajuato.
Tel. (415)152-4156
Rosa Hernández Perú
Av. Independencia 10 Col. San Rafael, San Miguel de Allende, Guanajuato
Teléfono: (415)154-8523
Tabla 4.14 Algunos productores establecidos. elaboración propia, 2009.
75
El importador es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador y los vende en
el mercado donde opera. Es regla general que el importador mantenga un stock suficiente de
productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales
actividades. Los importadores -que muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo
generalmente al mercado minorista- suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas
complementarias, no competitivas entre sí.
Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el importador extranjero están
regidos por un contrato entre dichas partes.
Minoristas
El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes
oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de
compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través del envío de catálogos,
folletos, etc. Se cuenta con nuevos métodos informáticos que facilitan llegar a un público más
amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a
intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales
clientes sigue siendo la herramienta más eficaz.
Venta directa a consumidores finales
Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países.
Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta manera
requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la
mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta,
de cobro, etc.
El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios
adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De esta forma, la selección
del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa dependerán totalmente de la
capacidad de venta del mismo.
76
A continuación se muestra una lista de importadores y distribuidores en España:
Artesanal Aybar
Infantes 7, C.P. 29740
Torre del mar, Málaga, España.
Tel. 00 (34) 600247654
Antequera Souvenirs
Cuesta de Zapateros 11 - C.P. 29200 Antequera, Málaga, España
Tel. 00 (34) 952842505
Lafiore
Carr. Valldemosa, Km. 11 - C.P. 07190 – Valldemosa, Mallorca Baleares, España.
Tel. 00 (34) 971611800
Alfajar, S.L.
Errebalburo 1 6TO B - C.P. 48260, Bilbao, Vizcaya, España.
Tel. 00 (34) 619591693
Kemramikos
Carmen Picazo 12, bajo drcha. - C.P. 11130 – Chiclana de la Frontera, Cádiz, España.
Tel. 00 (34) 956532134
MXDecor
Avenida President Companys, 9 - C.P. 43392 – Castellvell Del Camp, Tarragona, España.
Tel. 00 (34) 977762399
María Herraiz Lujan
Extrarradio 190 - C.P. 16340 – Cañada del Hoyo, Cuenca, España.
Tel. 00 (34) 616390748
Manuel Serrán
Germana Pilar, 24 - C.P. 08691 – Monistrol de Montserrat, Barcelona, España.
Tel. 00 (34) 938350488
Bobaltoycobre
Diseminados Nº 354 - C.P. 46270 – Villanueva de Castellón, Valencia, España.
Tel. 00 (34) 962452920
Juan Sánchez Coria
Príncipe 1 - C.P. 37338 - Villoruela- Salamanca, España.
Tel. 00 (34) 699912372
Tabla 4.15 Algunos importadores y distribuidores de papel maché en España. Elaboración propia, 2009.
77
4.2.4. INCOTERMS
“Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales regidas por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional”20.
Los Incoterms básicamente son las normas sobre las condiciones de entrega de las mercancías.
Estas establecen claramente hasta donde termina la responsabilidad del exportador y comienza la
de importador.
Los Incoterms, se dividen en tipo E, F, C y D. A continuación se detalla cada uno de ellos.
• E: El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor.
• F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por
el comprador.
• C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida, daño de la mercancía o
costos adicionales después de la carga y despacho.
• D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al
país de destino.
Con el propósito de evitar problemas legales que afecten el comercio internacional, la Cámara
Internacional de Comercio recopiló y publicó las reglas internacionales para la interpretación de los
términos conocidos como incoterms. El objetivo de éstos es establecer un conjunto de términos y
reglas de carácter facultativo, que permiten acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como el comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se
pueden utilizar en contratos de compra-venta con el extranjero. La última versión de éstos data de
1990. Las posibles modalidades de compra-venta se describen brevemente a continuación:
EXW: Ex work (en fábrica)
Significa que el vendedor completa su obligación de entregar cuando ha puesto los artículos dentro
del establecimiento, ya sea almacén, fábrica u oficina. El comprador acepta todos los riesgos y
costos, entre ellos, la contratación del medio de transporte requerido. Los trámites de exportación se
encuentran a cargo del comprador.
20 Incoterms, www.businesscol.com, recuperado 2/03/089
78
FCA: Free Carrier (transporte libre de porte)
La obligación del vendedor termina cuando entrega los artículos tramitados para su exportación al
transportista que designe el comprador en el lugar convenido.
FAS: Free Alongside Ship (libre junto al barco)
La responsabilidad del vendedor concluye cuando se han colocado los artículos junto al barco,
sobre el muelle o en lanchas de alijo en el puerto de embarque. Por lo tanto, el comprador asume
todos los costos y riesgos por pérdida o daño de la mercancía desde ese momento, así como los
trámites para su exportación.
FOB: Free on Board (libre a bordo)
El comprador tiene que asumir todos los costos y riesgos por pérdida o daño de los artículos desde
que se embarcan en el puerto asignado. Hasta ahí llega la responsabilidad del exportador; sin
embargo, la realización de los trámites de exportación corresponde a éste. Esta modalidad sólo se
utiliza en el transporte marítimo o fluvial.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
Implica que el vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para entregar los artículos en el
puerto de destino. No obstante, los riesgos de pérdida y daño de la mercancía, así como cualquier
costo adicional que se genere desde el momento en que los artículos sean entregados a bordo del
barco, se transfieren del vendedor al comprador, cuando los productos ya se han embarcado.
El CFR requiere que el vendedor tramite el despacho de exportación, y sólo se usa para el
transporte marítimo o fluvial.
CIF: Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Este es similar al CFR, pero además está obligado a proporcionar el seguro marítimo a cargo y
riesgo del comprador en caso de pérdida o daño de la mercancía durante la travesía. El vendedor
contrata y paga la prima del seguro.
CPT: Carriage Paid to (flete pagado a)
El pago del flete de transporte de la mercancía al lugar asignado corre a cargo del vendedor. El
riesgo de pérdida o daño de los artículos, así como cualquier costo adicional por contingencias
79
posteriores a la entrega al transportista, se trasladan del vendedor al comprador, si la mercancía se
entregó bajo custodia del transportista.
CIP: Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado a)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el término CPT, pero además debe proporcionar
el seguro de carga que ampare el riesgo del comprador a perder la mercancía o el daño que ésta
sufra durante su transportación. El vendedor contrata al seguro, paga la prima correspondiente y
tramita la exportación de la mercancía. Este último puede aplicarse para cualquier forma de
transporte, entre ellas la multimodal.
DAF: Delivered at Frontier (entregado en frontera)
El vendedor cumple con sus obligaciones cuando los artículos están disponibles y se ha tramitado
su exportación en el punto asignado en la frontera, pero ante la aduana del país importador. Se
aplica principalmente cuando las mercancías se transportan por ferrocarril o carretera, pero puede
usarse en cualquier forma de transportación.
DES: Delivered Ex-ship (entregado fuera del barco)
El vendedor cumple su compromiso cuando los artículos están a disposición del comprador a bordo
del barco, sin que haya efectuado trámite alguno de importación en el puerto asignado. El vendedor
asume los costos y riesgos de llevar los artículos al puerto de destino. Solo se utiliza para transporte
marítimo o fluvial.
DEQ: Delivered Ex Quay (duty paid) [entregados en muelle (derechos pagados)]
El vendedor tiene que asumir todos los costos cuando ha puesto los artículos a disposición del
comprador en el muelle del puerto de destino asignado y con los trámites de importación
correspondientes que incluyen aranceles, impuestos y cargos de entrega pertinentes. Si hay
acuerdo entre las partes pueden excluirse algunos conceptos.
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado sin impuestos pagados)
El vendedor termina su obligación de entrega cuando los artículos están a disposición del
comprador en el lugar acordado del país importador. El vendedor tiene que asumir todos los costos
y riesgos al efectuar los trámites aduaneros. Asimismo el comprador sufraga cualquier gasto
adicional y asume los riesgos por no retirar a tiempo la mercancía de la aduana.
80
En la siguiente tabla se muestran las responsabilidades de cada una de los Incoterms:
Clas. Tipo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
E EXW
FCA
FAS F
FOB
CFR
CIF
CPT
C
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
D
DDP
1. Carga a Camión
2. Pago de tasas de exportación
3. Transporte al puerto de exportación
4. Descarga del camión en el puerto de exportación
5. Cargos por embarque en el puerto de exportación
6. Transporte al puerto de importación
7. Cargos por desembarque en el puerto de importación
8. Descarga en camiones desde el puerto de importación
9. Transporte al destino
10. Seguros
11. Paso de aduanas
12. Impuesto de importación
Tabla 4.16. Responsabilidades delegadas por cada Incoterm, Elaboración propia, con información de http://es.icom7.com. Recuperado 14/04/2009.
81
Para el presente estudio el recomendado es el incoterm DES, que significa Delivered Ex Ship
(Entregado en el buque, en el puerto destino). Significa que el vendedor entrega cuando se ponen
las mercaderías a disposición del comprador a bordo del buque, no despachadas para la
importación, en el puerto de destino acordado.
La elección de este Incoterm en particular se da debido a las siguientes razones:
• Las figuras de papel maché son un producto con bajo riesgo de merma, por lo cuál absorber
el riesgo de trasladarlo a otro país puede traducirse a mayores ganancias con un bajo
riesgo.
• Debido a que es un producto que entra a un nuevo mercado, es recomendable ofrecer el
producto en las puertas del país destino.
• Todas las maniobras derivadas del embarque desde México hasta el desembarque en
España generan un costo, al cual puede agregarse una utilidad.
Es necesario aclarar que la generación de un contrato de con la Incoterm DES, genera obligaciones
tanto para el exportador como es Importador. A continuación se detallan ambas:
OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR
• Entregar la mercadería y documentos necesarios • Empaque y embalaje • Flete (de fábrica al lugar de exportación) • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) • Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes ) • Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
OBLIGACIONES DEL IMPORTADOR
• Pago de la mercadería • Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) • Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) • Acarreo y seguro (lugar de importación a planta) • Demoras
82
4.2.5. DISEÑO DE LA RUTA COMERCIAL
El transporte es uno de los factores más significativos del costo de operación del comercio
internacional, por lo que es necesario realizar un análisis de las diferentes modalidades del mismo.
Para seleccionar el medio más idóneo se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y
oportunidad en la entrega.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la
selección de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a
grandes distancias la modalidad será el transporte marítimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de
productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerará el
transporte aéreo.
En resumen, la elección del transporte para el envío de mercancía de exportación no depende
únicamente del tipo de producto. Los principales factores a considerar se enumeran a continuación:
a) Características del producto (Peso, volumen del empacado, valor, etc.)
b) Volumen de producto a exportar.
c) Rutas y vías disponibles para la transportación (en sus diferentes nodos).
d) Tiempo de entrega requerido
e) Almacenaje (si es necesario en algún punto o no)
f) Clima.
g) Costos
Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas
especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros,
por los tiempos de espera.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: marítimo, ferrocarril,
autotransporte y aéreo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta
simplifican los problemas en cuanto a logística.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado
por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías objeto de transporte por cualquier
medio, la combinación de éstos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los
mismos será una cuestión a decidir y acordar.
83
Los factores antes mencionados, se pueden resumir en cuatro: rapidez, capacidad, seguridad, y
costo. En la siguiente tabla se detallan las características para cada tipo de transporte:
TIPO DE
TRANSPORTE RAPIDEZ CAPACIDAD SEGURIDAD COSTO
TIPO DE
MERCANCÍA
Carretera Alta Baja Media Bajo Todas
Ferrocarril Media Alta Alta Media
Principalmente
Graneles y
Sólidos
Marítimo Baja Muy Alta Alta Bajo
Preferentemente
Graneles y
Contenedores
Aéreo Muy Alta Baja Muy alta Alto Alto valor,
perecederos
Multimodal Alta Media Media Medio Todas
Tabla 4.17 Cuadro comparativo de transporte, www.aprendiendoaexportar.com, recuperado 05/05/09.
El transporte multimodal es aquel que emplea dos o más modos de transporte. Es utilizado
prácticamente en la exportación de cualquier producto, ya que se considera como una sola
operación jurídica.
Esta característica hace del transporte multimodal una herramienta primordial para la exportación,
ya que permite la reducción de costos y es una tendencia a nivel mundial.
NODO A: CIUDAD DE MÉXICO- VERACRUZ
El transporte multimodal para el transporte de figuras de papel maché inicia con la consolidación de
mercancía en el Distrito Federal, de donde se transportarla al puerto de Veracruz por transporte
terrestre (camión o trailer), mediante la contratación de un proveedor especializado en el transporte.
84
Figura 4. 5 Trayecto México - Veracruz, http://dgp.sct.gob.mx, recuperado 08/05/2009
NODO B: PUERTO DE VERACRUZ, MÉXICO – PUERTO DE VIGO, ESPAÑA.
La operación del embarque en el puerto de Veracruz se realiza por medio de un agente aduanal,
que se contrata con el fin controlar la operación desde el ingreso a contenedores, la utilización del
buque adecuado para la transportación marítima al puerto de España, y los tramites de
transportación necesarios.
El arribo del buque se realiza en el puerto de Vigo en España, que es un puerto de gran importancia
para el estado español, y uno de los más grandes del mudo, debido principalmente a su ubicación
geográfica. Tiene una extensión aproximada de 20 Km., dividido en seis terminales y muelles
divididos por tipo de actividad. El muelle al que arribará es el de la Terminal de Guixar, con 760 m
de longitud, y el cuál tiene una conexión ferroviaria para el tráfico de contenedores.
Figura 6 Puertos de España, www.puertos.es, Recuperado 30/04/2009
85
Imagen 4. 12 Vista Aérea de la terminal de Guixar, www.googlemaps.com, recuperado 03/05/2009.
Es en el puerto de Vigo donde termina la responsabilidad del exportador sobre la custodia de la
mercancía. De acuerdo al Incoterm DES, incluso en este punto, el importador es responsable del
desembarque del la mercancía, y de optar por la mejor opción para continuar con la distribución del
producto.
En la siguiente Imagen se muestra la ruta completa en Imagen satelital:
Figura 4. 7 Ruta comercial México - España, Elaboración propia, 2009
1 2
3
Ciudad de México
Veracruz (México)
123
86
4.3. LA PROMOCIÓN
La promoción es la manera en que se comunica e informa a los consumidores de un producto, con
el fin de influir en su decisión de compra. Su objetivo es convencerlos de que los bienes o servicios
ofrecidos brindan una ventaja frente a la competencia.
La promoción, o mezcla de promoción, se compone de los siguientes elementos;
a) publicidad
b) promoción de ventas
c) relaciones públicas
d) ventas
Estos cuatro conceptos son los que se desarrollarán para explicar la estrategia de promoción para la
exportación de figuras de papel maché a España.
4.3.1. PUBLICIDAD
La publicidad se refiere a cualquier forma pagada de comunicación presentada por medios difusores
de la comunicación, con el fin de fijar la Imagen, crear un concepto, o una idea en el público
consumidor.
No se debe olvidar que la publicidad es una forma de comunicación, por lo cuál es posible identificar
cada uno de los elementos de la comunicación con elementos de publicidad:
1. Emisor: En es muy común pensar en una Agencia de Publicidad, sin embargo para efectos
del estudio no se utilizará una agencia de publicidad debido a que el producto no está
dirigido al un publico masivo, sino a distribuidores. Esto no quiere decir que no exista
emisor, sino que el exportador es el encargado de emitir su publicidad.
2. Receptor: Quien recibe un mensaje, es decir el público que puede ser real cuando se trate
de clientes y en cuyo caso la publicidad se enfoca a generar lealtad, o el público potencial
en cuya promoción se dirige a captar nuevos clientes.
3. Mensaje: La pieza publicitaria, que para nuestro estudio son básicamente volantes
informativos para publico presencial (ferias) y la pagina de Internet, que ofrece información
en la Web acerca de las ventajas de importar artesanías.
4. Canal: En este caso, los medios para publicitarse son: Internet, y las ferias.
87
5. Código: Se debe tomar en cuenta que la publicidad no está dirigida a consumidores finales,
sino a importadores y distribuidores que a su vez llegarán al consumidor final.
6. Feed-back: Se establecen estos canales, en Internet, con una liga de contacto para los
clientes que quieran recibir información especializada, y en las ferias, un contacto de ventas
para obtener esa retroalimentación.
7. Fuente: Es la generadora del mensaje, en este caso, la empresa exportadora.
Tomando en cuenta lo anterior, se propone una estrategia de publicidad enfocada el dar a conocer
la marca, y cuyo objetivo sea atraer a los primeros clientes mediante la promoción de la cultura
mexicana, aprovechando que México es un país artesano por naturaleza y está idea está muy
posicionada en el pueblo español, cultura padre de la raza mestiza que de nuestra cultura.
La estrategia debe buscar la asociación del producto a la mística del mexicano, su festividad, su
valerosidad, e inclusive el enigma que envuelve su vida y su cultura, como se describe en la celebre
obra de Octavio Paz “El Laberinto de la Soledad”, las “mascaras mexicanas”. La capitalización de
este concepto debe ser uno de los pilares en que se apoya, ya que esta idea esta profundamente
arraigada en el subconsciente colectivo internacional.
Es común por ejemplo que los turistas extranjeros tengan como principal atractivo en visitar México
el ver los claroscuros de nuestra cultura. Por supuesto que no se debe tratar de vender la idea de un
México vanguardista, que aunque es real, no es el canal por el cuál se convencerá de comprar
figuras rústicas.
A continuación se muestran las propuestas de publicidad.
PAGINA WEB
Una página Web es una herramienta muy importante para la promoción hoy en día; más aún en los
productos que se desean exportar.
La página Web para la promoción de papel maché, deberá contener los siguientes elementos:
a) Presentación: Que deje clara y sencillamente cual es el objetivo de la página.
b) Galería: Que muestre figuras representativas
c) Sección de la empresa: Que explique el origen de la empresa, lo que comercializa, el
objetivo, la temática.
d) Sección de contacto: Que permita la introducción de datos para el contacto. Así mismo debe
dar la dirección de la empresa, teléfono de contacto y correo electrónico.
88
Figura 8 Ejemplo de pagina Web. http://www.artesanum.com/material-papel_maché-395-1.html, Recuperado 11/05/09.
FLAYER ELECTRÓNICO
Esta publicidad envía a los correos electrónicos de los clientes prospecto. Es una gran herramienta
para dar a conocer el producto.
Para utilizar esta herramienta es necesario tener una base de datos con correos electrónicos. Estos
no son difíciles de encontrar, ya que es posible encontrar a los prospectos ya segmentados si se
acude con profesionales del ramo.
En muchas ocasiones las ferias hacen la recopilación de correos electrónicos, además de otros
datos del cliente para hacérselos llegar a los participantes de la feria, y que estos a su vez puedan
hacerles llegar promociones e información acerca de la temática tratada en la feria.
Figura 4.9 Ejemplo de Flayer Electrónico. Elaboración propia, 2009
Artesanías Mexicanas, despega tu negocio!!!
89
4.3.2. PROMOCIÓN DE VENTAS
Se refiere a las acciones previas que se deben realizar para incentivar las ventas antes de la venta
misma. Para ser más claros, en nuestro caso se refiere a la promoción previa a una feria. Su
objetivo es que los clientes potenciales tengan la intención de visitar el stand de la a empresa.
Es necesario identificar a los clientes potenciales, por lo que lo primero que se debe hacer es
conseguir una cartera de clientes potenciales, esto es importadores y distribuidores. No se debe
escatimar en la cantidad de personas a las que se les hará llegar esta promoción. Inclusive, si es
posible, se recomienda invertir en la adquisición de una cartera de clientes.
Los medios recomendados para la promoción previa a una feria, son:
a) Invitaciones personalizadas. Pueden hacerse llegar por medio de correo tradicional. Debe
utilizarse un texto suficiente, sin que este sea muy extenso que vaya dirigido directamente al
responsable de la empresa o entidad importadora. el hecho de estar dirigida a una persona
específica da una sensación de cercanía. Adicional a esto, puede agregarse algún catálogo
que pueda ser útil para ver gráficamente el tipo de figuras que exportan, siempre a manera
de suplemento a la invitación personalizada.
Figura 4.10 Invitación personal, elaboración propia, 2009.
b) Telemarketing. Esta opción puede ser muy útil, debido a que no es necesario acudir a una
empresa especializada en telemarketing, debido principalmente a que el volumen de
personas que se espera contactar no es muy numerosa. Las llamadas telefónicas son con
el objetivo de invitar a visitar el stand.
c) Correo electrónico. Puede servir para llegar masivamente además de servir a manera de
recordatorio de las invitaciones personalizadas.
Apreciable Sr. Cosme Fulanito:
90
d) Publicaciones especializadas. Es recomendable contratar un espacio en este tipo de
revistas. En España no abundan revistas de artesanías, pero si las de opciones de
importación.
Figura 4.11 Revista especializada en el papel maché, www.missmanualidades.com, Recuperado 11/05/2009
e) Volantes. Pueden repartirse en comunidades de artesanos, los cuales no tengan acceso a
Internet, o bien no sean fáciles de captar desde una cartera de clientes.
4.3.3. VENTA PERSONAL
Al hablar de ventas personales en la promoción de las figuras de papel maché en España, tomamos
como plaza las ferias que se especializan en la promoción de artesanías. Toda la información de
publicidad y promoción puede hacer llegar a clientes potenciales al stand, sin embargo, es
necesario contar con la habilidad de capitalizar el interés de las personas y traducirla en ventas.
Figura 12 Diseño de un volante, diseño propio, 2009.
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91
Una venta personal es la que se da cara a cara entre el vendedor y el cliente. Gran parte del éxito
del negocio se da en este punto. Existen muchos negocios que deben su éxito al gran talente de su
equipo de ventas.
La venta personal se compone de los siguientes elementos:
a) Aborde. El personal de ventas debe acercarse al prospecto, y ofrecer información. El
aborde debe ser entusiasta, y debe cuidarse en no ser agresivo, de lo contrario, el
prospecto podría marcharse
b) Presentación. Es aquí donde el vendedor debe dar la explicación de los beneficios que
otorga el producto. Este debe ser claro al hablar y expresar coherentemente sus ideas.
c) Rebatimiento de objeciones: En este punto, el vendedor debe tener la habilidad de
convencer al futuro cliente de que la opción que se le está ofreciendo es lo que él esta
buscando. Debe tenerse un enfoque al convencimiento para no forzar la venta y así evitar
futuras cancelaciones.
d) Cierre de venta: Es cuando se cierra el trato, y se realiza la transacción. Es tal vez la parte
más difícil de la venta, se requiere de la habilidad y experiencia del vendedor. Este debe
tener la papelería a la mano para que el cliente firme los contratos.
Es muy importante que el vendedor conozca lo suficiente del producto, como de la metodología y
condiciones en que se efectuará la exportación. Por lo anterior no se recomienda contratar
vendedores profesionales, debido a que su capacitación a de larga puede resultar muy costosa.
4.3.3.1. FERIAS
Una feria es un evento social, económico y cultural —establecido, temporal o ambulante, periódico o
anual— que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcar generalmente un tema o propósito
común.
Las ferias son eventos propicios para la promoción de las ventas. En todo caso o debe perderse de
vista que los clientes objetivos que se buscan en una feria son importadores y distribuidores.
España es un país rico en ferias de artesanías. En la siguiente tabla se detallan las ferias de
artesanías más importantes en España.
92
FARCAMA: Feria de artesanía de Castilla La Mancha.
Av. Barber Sn. Vista Hermosa, Toledo, España.
http://www.farcama.com
FERAMUR: Feria de Artesanía de la región de Murcia.
Plaza de Santa Quiteria, s/n – Lorca, Murcia España.
www.feramur.com
Feria de Valencia FMVI
Av. de las ferias Sn. Valencia, España
www.feriavalencia.com
Fira Barcelona
Tel. 902 228 238
www.expohogar.com
Feria de Artesanía, Tui
Camiño da Igrexa 38 · 15009 A Coruña, España
Tel. 988 391 110
Luart, Muestra Artesana de Andalucía, Lucena
C/Judíos s/n Zoco Municipal, 14004, Córdoba. CÓRDOBA
http://www.artesaniadeandalucia.org
Tabla 4.18 Ferias más importantes en España, elaboración propia con información de http://artesaniaiberica.com/ferias. 2009.
En las ferias concurren diversos tipos artesanos, con mercados objetivo diferente. Su ventaja
principal es que un visitante de una feria es un prospecto de alta probabilidad de compra.
En las ferias se pueden utilizar varias de las estrategias de promoción que se mencionaron
anteriormente, como los volantes, la solicitud de correo electrónico, etc. Así mismo se pueden
efectuar pequeños obsequios. En este caso se recomiendan artículos promocionales como plumas,
lapiceros, gomas, etc. que tengan el logotipo y los datos de contacto para que el cliente lo tenga
presente.
Asimismo el stand a utilizar debe tener la capacidad suficiente para montar un pequeño salón de
exhibición. Se recomienda el Stand tipo “salón”, ya que tiene paredes que pueden ser aprovechadas
figuras que se monten en la pared. A continuación se muestran las características técnicas del stand
recomendado, que es la que por estándar se usa en la gran mayoría de las ferias.
93
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
• Altura: 3 metros
• Fondo: 3 metros
• Frente: 4 metros
• Paredes de madera.
• Iluminación incluida 50 watts por metro cuadrado y un diferencial con 1 enchufe
• limitado a 2.000 watts.
Imagen 4. 13 Figuras de papel maché Exhibidas en una feria. Elaboración propia. 2009.
4.3.4. RELACIONES PÚBLICAS
Las relaciones públicas son una consecuencia de la venta, pero también de la buena publicidad y
del “boca a boca”, por lo que cuando hablamos de relaciones publicas, estamos hablando mucho de
la Imagen corporativa.
La generación de unas buenas relaciones publicas, van en proporción directa con el nivel de
satisfacción del cliente, pero sobre todo con la percepción que este tenga de nosotros.
Figura 4.13 Características técnicas del Stand, http://www.farcama.com/expos/stand.html, Recuperado 12/05/2009
94
Se debe identificar plenamente a los clientes con los que es más conveniente llevar una buena
relación, es decir, aquellos con los que la probabilidad realizar buenos negocios sea más elevada. A
estos inclusive es conveniente hacer descuentos de “cliente preferencial” o algún medio de
distinción que haga sentir importante y privilegiado.
95
CAPÍTULO 5. MARCO LEGAL
5.1. EXPORTACIÓN
“En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un
país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero…”21
La tarea de exportar productos requiere mucha tenacidad, ya que la competencia en el ámbito
internacional es muy fuerte. Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto
en el mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado por el importador
y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para lograrlo se requiere de un compromiso
con la calidad, ser creativo y actuar con profesionalidad.
Los errores más comunes al momento de exportar son: falta de evaluación de la capacidad de
internacionalización, no considerar aspectos de las diferencias culturales, falta de investigación
acerca del mercado, selección errada del socio comercial, falta de conocimiento de las barreras en
los países importadores y en el exportador; no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la
marca, elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero,
extrema diversificación de los mercados, falta de conocimiento de las normas de defensa del
consumidor, no contar con una estructura adecuada para gerenciar la exportación y falta de
presencia en el mercado.
En la mayoría de los casos el inconveniente es el precio final de la mercancía ya que la distancia
entre los diferentes mercados puede elevar los precios de tal manera que no resulte en un negocio
productivo. Por tal motivo, la incursión en los mercados internacionales se realiza por tradición en
mercados más cercanos, de rápido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es
menos agresiva que en los más grandes. No obstante, las existen muchos casos de éxito en
exportaciones que inicialmente se creía que fracasarían, y con el tiempo tuvieron un gran éxito y
lograron posicionarse en el mercado extranjero.
La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del nivel de
riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que se cuenta.
21 Wikipedia la enciclpedia libre, economía, http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n, recuperado en mayo 2009
96
5.1.1. TIPOS DE EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN DIRECTA
La exportación directa es aquella donde el exportador se relaciona directamente con el cliente
extranjero.
Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de
exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido.
Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los
clientes.
Este tipo de exportación requiere esfuerzos desde el punto de vista de la organización, sobre todo a
medida que las ventas crecen. Es posible que al inicio la empresa trate las ventas nacionales e
internacionales de la misma manera, y con el mismo personal. Pero cuando las ventas comienzan a
representar un cierto nivel de complejidad -por el tipo de producto que se trata, por la cantidad de
unidades vendidas o por los montos facturados- es necesario diferenciar la administración de las
ventas al extranjero de aquellas realizadas al interior del propio país.
Las ventajas de separar el negocio internacional del nacional incluyen la centralización de
capacidades especializadas, necesarias para tratar eficientemente con los mercados extranjeros,
particularmente en términos de marketing. La experiencia muestra que el éxito de una compañía en
los mercados extranjeros no depende sólo de los atributos de su producto, sino también de su
organización y métodos de marketing.
Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido
crecimiento empresarial a mediano y largo plazo.
EXPORTACIÓN INDIRECTA
La exportación indirecta es aquella donde existe un operador que se encarga de alguna o todas las
actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma.
Se lleva a cabo a través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. En esta
situación, es otro quien decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero,
asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación.
97
La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta
es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de
la exportación directa. Es una forma práctica de comenzar a colocar los productos propios en el
extranjero.
Sin embargo, es esencial establecer una estrecha relación con el intermediario, ya que el éxito
comercial dependerá en gran medida de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa
exportadora. También es importante que el productor se mantenga bien informado sobre las
tendencias de los mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite
establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores.
5.2. TRATADOS COMERCIALES ENTRE MÉXICO Y ESPAÑA
“En la actualidad México tiene en su haber 11 acuerdos internacionales con 32 países, lo que
representa alrededor de 870 millones de consumidores en el ámbito mundial.”22
México cuenta con acuerdos de libre comercio con los dos mercados más importantes del mundo:
América del Norte y Europa. En la actualidad también tiene suscritos TLC con nueve países de
América Latina: Chile (1992), Bolivia, Costa Rica, con Colombia y Venezuela dentro del marco del
Grupo de los Tres (1995), con Nicaragua (1998), y los países del Triángulo del Norte (Guatemala, El
Salvador y Honduras, suscrito el 29 de junio de 2000). Asimismo tiene suscrito un TLC con Israel (6
de marzo de 2000).
Con el propósito de promover el comercio internacional, México ha establecido diversos tratados y
acuerdos que facilitan la colocación de sus productos en determinados mercados. A continuación se
detallan los acuerdos más relevantes en materia de comercio internacional que se han establecido
con España.
ACUERDO PARA LA PROMOCIÓN Y PROTECCIÓN RECÍCPROCA DE INVERSIONES ENTRE EL REINO DE ESPAÑA Y LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
El Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de Inversiones entre los Estados Unidos
Mexicanos y el Reino de España, firmado el 10 de octubre de 2006, en la Ciudad de México revalida
el compromiso recíproco de inversión entre los dos países.
22 Gladis León González, La Jornada, http://www.lajornadamichoacan.com.mx/2007/02/11/index.php?section=finanzas&article=009n3fin, recuperado en mayo 2009
98
El objetivo fundamental de los Acuerdos para la Promoción y Protección Recíproca de las
Inversiones (APPRIs), es promover las inversiones entre los Estados parte, por lo que éstos
adquieren el compromiso internacional de favorecer las inversiones procedentes del otro Estado, al
tiempo que se obligan a garantizar estabilidad y protección jurídica al investor y su inversión.
La suscripción de este instrumento para México puede mejorar las condiciones en el extranjero para
los inversionistas mexicanos, ya que coadyuvará al crecimiento de la inversión mexicana en el
exterior al brindar mayor certidumbre a los inversionistas mexicanos.
México y España se obligan a otorgar a las inversiones de los inversores de la otra Parte
Contratante un trato no menos favorable que el que otorgan, en circunstancias similares, a sus
propios nacionales como es el trato nacional (TN). Además, las Partes se comprometen a otorgar un
trato de nación más favorecida (NMF); esto es, un trato no menos favorable que el que otorgan, en
circunstancias similares, a las inversiones de inversores de terceros Estados.
Con este Tratado, se protegen a los inversionistas de ciertos controles gubernamentales que
impiden o limitan las transferencias de recursos relacionados con una inversión de un inversor de la
otra Parte.
CONVENIO PARA EVITAR LA DOBLE IMPOSICIÓN EN MATERIA DE IMPUESTOS ENTRE EL REINO DE ESPAÑA Y LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
Tratado de cooperación económica bilateral aplicable a las personas residentes de los Estados
Unidos Mexicanos y el Estado Español con el objetivo de eliminar la doble imposición en materia de
impuestos sobre la renta y patrimonio exigibles por cada uno de los Estados Contratantes,
cualquiera que sea el Sistema de su extracción. Entra en vigor el día 6 de octubre de 1994 y se
publica en el diario oficial de la federación el 31 de diciembre de 1994.23
En el convenio se estipula lo referente a la tributación en diversas clases de rentas como serán las
derivadas de las rentas inmobiliarias, beneficios empresariales, tráfico internacional, empresas
asociadas, dividendos, intereses, regalías, ganancias de capital, artistas, deportistas, pensiones,
funciones públicas, estudiantes y personas en práctica, profesores e investigadores entre otras
rentas.
23 Secretaría de Relaciones exteriores, http://proteo2.sre.gob.mx/tratados/archivos/ESPANA-DOBLE_IMPOSICION.pdf, recuperado en abril 2009.
99
ACUERDO DE COOPERACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ENTRE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS Y EL REINO DE ESPAÑA
“El Tratado General de Cooperación y Amistad entre los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de
España, firmado en la Ciudad de México el 11 de enero de 1990 e inspirado en los valores
comunes de libertad, democracia y progreso social, así como en la tradicional amistad y especial
afinidad que vinculan a sus pueblos, expresa la voluntad de ambos gobiernos de estrechar y
profundizar las relaciones entre los dos países...”24
Este tratado consiste en el fomento y estímulo a la inversión a través de mecanismos financieros
que contribuyan al desarrollo de la exportación, aportando facilidades financieras, fiscales y las
condiciones crediticias adecuadas para el impulso del comercio internacional.
Asimismo, contribuye a aumentar el conocimiento mutuo del mercado por parte de las empresas, a
través de promoción de ferias, exposiciones, seminarios, simposios, etcétera.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNIÓN EUROPEA (TLCUEM)
El 1 de julio del 2001 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea.
Tiene un contenido similar a los demás Tratados de Libre comercio que México ha celebrado, sin
embargo su estructura es diferente debido al ámbito de competencia existente entre la Unión
Europea. Es la razón, por la cual el Tratado se negoció con un trato asimétrico a favor de México,
permitiendo una apertura recíproca y gradual al comercio de productos comunitarios y mexicanos
El objetivo es proporcionar una base a la relación bilateral a través de un acceso pleno a los
mercados de ambas partes por medio de la desgravación arancelaria y la eliminación de otras
barreras al comercio.
El tratado prevé la eliminación total de aranceles en el sector industrial a más tardar el primero de
enero de 2007; promueve las complementariedades en el sector agrícola; y, otorga un marco
jurídico para la liberalización del comercio de servicios, la promoción de los flujos de inversión
directa, la protección de los derechos de propiedad intelectual y las compras de gobierno.
Adicionalmente, proporciona una protección efectiva de los derechos de comerciantes e
inversionistas y un mecanismo imparcial de solución de controversias.
24 Secretaría de Relaciones Exteriores; http://proteo2.sre.gob.mx/tratados/archivos/ESPANA-COOP_ECONOMICA.pdf, recuperado en abril 2009.
100
Con el TLCUEM, prácticamente todos los productos industriales mexicanos quedarían en
condiciones de ingresar al Mercado Único Europeo libres de impuesto. En dicho Tratado se acordó
llevar a cabo en un plazo de 10 años la liberalización del 95 por ciento del comercio bilateral. Ello se
realizará conforme a un programa que dejaba libre de restricciones al 100% de intercambio de
bienes industriales; más de 60% de los bienes agrícolas y 99% de los bienes pesqueros.
El TLCUEM fortalece la posición internacional de México al coadyuvar a la creación de más
empleos y recepción de mejores ingresos, beneficiándose de la capacidad de las inversiones
europeas, así como de tecnologías más modernas y eficaces.
SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS (SGP)
Es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones
menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos. En el
presente existen 12 esquemas, de los cuales México es beneficiario de diez. Los esquemas
vigentes establecen una lista de países beneficiarios y otra de productos que, en principio, gozan de
un margen preferencial o la entrada con franquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha
preferencia es necesario presentar un certificado de origen.
Son 18 los países desarrollados que conceden dichas preferencias: Austria, Canadá, los estados
miembros de la Comunidad Económica Europea (Bélgica, Luxemburgo, Francia, Italia, Holanda,
República Federal Alemana, Irlanda, Reino Unido, Noruega), Estados Unidos de Norteamérica,
Japón, Nueva Zelandia, Países Nórdicos (Dinamarca, Finlandia, Noruega, Suecia), y Suiza.
5.3. DOCUMENTOS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
Se presenta a continuación un detalle de los documentos que más se utilizan en el comercio de
exportación. Estos documentos exteriorizan la transacción comercial y, algunos de ellos, acreditan
la propiedad de las mercaderías que amparan.
Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
certificado de origen, lista de empaque, nota de peso, nota de romaneo, despacho aduanal,
pedimento, certificación de calidad y cuantificación de mercancías.
101
5.3.1. DOCUMENTACIÓN RELATIVA A LA MERCADERÍA
FACTURA COMERCIAL
La factura comercial es el documento en el que se instrumenta la operación de compra-venta ya
concertada entre comprador y vendedor y que éste recibe con el Conocimiento de Embarque y
demás documentación para el despacho de la mercadería.
La confecciona el exportador en fórmula membretada propia. Debe contener el detalle de las
mercaderías objeto de la transacción, en cuanto a su especificación, calidad, cantidad, precio
Figura 5.1: Factura Comercial
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_factura_comercial.jpg
102
unitario y total en el valor cotizado, forma de pago, plazo de entrega, forma de facturación, origen de
la mercadería, puntos de embarque y destino, tipo de embalaje, marcas y números de bultos: peso
neto y bruto, etcétera de cómo se enviará la mercadería y los demás aspectos vinculados con la
instrumentación de la operación.
Los principales aspectos a revisar son los siguientes:
1) La mercadería deberá coincidir literalmente en descripción, volumen y cantidad con lo
estipulado en el acreditivo.
2) Debe extenderse a favor del importador, solicitante del crédito, con nombres y direcciones
correctos.
3) No puede incluir gastos especiales (cables, comisiones, almacenaje, etcétera), salvo que
expresamente lo autorice la carta de crédito.
4) Si el crédito documentario no asigna un precio unitario ni global de la mercadería y el valor
del crédito tiene suficiente margen, el beneficiario podrá cargar determinados gastos, como
los mencionados en el punto anterior.
5) Salvo que el crédito documentario lo permita –caso de un crédito transferible- solamente se
aceptarán facturas extendidas por el beneficiario, quien deberá firmarlas debidamente.
6) Se tendrán que registrar los precios cotizados según lo indique el acreditivo, usando los
términos FOB, CIF o el que fuere, así como el punto de embarque y desembarque a que
dichos términos se refieren.
7) Deberá mencionar las “marcas”, bultos, fardos, cajas, etcétera, kilos, precio unitario y precio
total.
Asimismo deberá contener la indicación sobre qué definiciones responden las condiciones de venta
(INCOTERMS). Y no se debe olvidar los gastos que se incluyen, tales como flete pagado, etcétera.
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma que debe
incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o
embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la
mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada,
condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.
CERTIFICADO DE ORIGEN
Es el documento en virtud del cual una Cámara de Comercio o la Cámara de Exportadores certifica
que las mercaderías a ser despachadas y detalladas en el mismo son originarias del país
exportador
103
El certificado de origen es imprescindible para beneficiarse de las prerrogativas de los tratados y
acuerdos que existan entre los países, ya que la presencia de este manifiesta que un producto es
originario del país o la región y que, por tanto, puede gozar de un trato preferencial arancelario.
El origen de las mercancías va a condicionar el tratamiento arancelario que en éstas se aplique al
momento de su entrada en el territorio aduanero del país a exportar. Así, el mismo producto,
dependiendo de su origen, pagará unos derechos u otros más reducidos en virtud de los convenios
suscritos por los países con su área de influencia.
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_certificado_origen.jpg
Figura 5.2: Certificado de Origen
104
LISTA DE EMPAQUE
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a la aduana
y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o caja, por lo cual se
ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta última se utiliza como
complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
Fuente: http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.bice.com.ar/SP/imgs/servicios/d.gif&imgrefurl=http://www.bice.com.ar/SP/contenidos/contenidos.asp%3Fid%3D71&usg=__lCYOXJwZmQSbdclcTnPbkJp4qFc=&h=578&w=420&sz=166&hl=es&start=3&tbnid=m6UDqFW8Zbi
En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el valor, el peso
y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
Figura 5.3: Lista de empaque
105
NOTA DE PESO
Generalmente es confeccionada por el mismo exportador y en ella se detalla el peso “neto” y el
peso “bruto” de cada fardo, bulto o cajón, dando al final el total bruto y neto. El total del quilaje debe
coincidir: el peso “neto”, con el de la factura y el peso “bruto” con el documento de transporte, a
objeto de que no se produzcan discrepancias.
NOTA DE ROMANEO
Este documento es muy similar a la lista de empaque, ambas registran el contenido y el peso de los
diversos bultos, sus medidas y volúmenes. La diferencia radica en que la nota de romaneo
adicionalmente agrega el contenido de cada bulto en lo que se refiere a la descripción y cantidad del
mismo.
DESPACHO ADUANAL
Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la
forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente o
apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
En cada operación de exportación debe pagarse el Derecho de Trámite Aduanero (DTA), el cual es
una cantidad única que se actualiza semestralmente (en enero y julio de cada año). Será función del
agente aduanal o del apoderado aduanal hacer esta operación y cargar el costo en la cuenta
correspondiente.
Para el caso de la Unión Europea y Asociación de Libre Comercio (AELC), se pagará una cuota
reducida, lo anterior en virtud de los Tratados de Libre comercio que se tienen celebrados con los
países miembros, siempre que se declare en el pedimento que la mercancía califica como originaria
y que cuenten con el Certificado de Origen que lo respalde.
En México no existe exigencia alguna para que los exportadores de artesanías se registren en
padrón alguno.
106
PEDIMENTO
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para los efectos
fiscales respectivos.
El pedimento debe ir acompañado de la firma electrónica que demuestre el cumplimiento de
regulaciones y restricciones no arancelarias a que se encuentren sujetas las mercancías. En ésta
deben establecerse por lo menos los siguientes datos:
• Datos de la empresa exportadora que confiere el encargo
• Datos del agente aduanal a quien se le confiere
• Fecha y lugar
• Tipo de mercancías
• Valor y cantidad
• Resumen aduanero de exportación
• Aduana de exportación
CERTIFICACIÓN DE CALIDAD Y CUANTIFICACIÓN DE MERCANCÍAS
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas
internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las
normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las
siguientes materias: supervisión de calidad, cantidad y peso; supervisión de embarque, estiba o
descarga; supervisión de temperaturas; supervisión de fumigaciones; control de calidad; supervisión
e inspección de embalaje; inspección previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspección y evaluación de productos conforme a normas internacionales.
5.3.2. DOCUMENTOS DE TRASPORTE
RECIBO A BORDO
Es un recibo provisorio en el que se atestigua que el exportador ha efectuado el embarque y que,
posteriormente, se permuta por el “Conocimiento de embarque “ cuando la compañía transportista lo
tiene preparado.
107
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
Es un documento confeccionado por la compañía naviera transportadora, su agente marítimo o el
capitán del barco donde consta el recibo de la mercadería para ser transportada al puerto que indica
ese mismo documento. Cumple una triple función:
a) Constituye un recibo de la mercadería por parte de la compañía transportista, quien puede
declarar:
1. Haber efectuado ya el embarque. En este caso emite el “Conocimiento de Embarque a
bordo” y significa que la mercadería está real y efectivamente depositada a bordo del
buque indicado, o
2. Simplemente haber recibido la mercadería para embarque, significando la recepción de
la mercadería por parte de la compañía naviera para ser embarcada en un vapor
determinado.
El conocimiento se denomina “limpio” cuando la compañía no hace objeción al estado de la
mercadería y/o sus envases y/o embalajes; caso contrario, emitirá su conocimiento “sucio”.
Operando con Carta de Crédito y salvo indicación en contrario, el exportador no podrá cobrar el
importe de la misma si presenta un conocimiento “para embarque” y, mucho menos, si el
conocimiento fuera definitivamente “sucio”.
b) Es el título de propiedad, transmisible, de la mercadería, que permite al tenedor de una de
las copias negociables reclamar la entrega de la misma
c) Prueba la existencia del contrato de transporte y es donde se fijan las condiciones en que el
mismo se efectúa.
En relación con el pago del flete, existen dos posibilidades:
1. Flete pagado en origen. Significa que el transportista se declara reintegrado por el
exportador del precio del flete, o
2. Flete pagadero en destino. Cuando el importador lo abona directamente en su país a la
llegada del transporte al puerto.
Los conocimientos de embarque se entregan por juegos completos, que constan de dos o
tres copias negociables más el número de copias no negociables que solicite el exportador
a pedido del importador.
108
Estos documentos pueden emitirse:
a) A la orden o en blanco. La
propiedad de la mercadería es
de su tenedor, pudiéndoselo
transferir por simple endoso. Son
entonces “negociables”.
b) Nominativos. A favor de algún
titular y del cual sólo se acepta el
endoso ante la Aduana para la
realización del despacho a plaza.
Son “No negociables”.
c) En consignación. En este caso
sólo pueden transferirse
mediante el instrumento jurídico
de la cesión, más no por simple
endoso.
Los datos que debe contener el Conocimiento de embarque son los siguientes:
• Número de conocimiento.
• Fecha de emisión
• Mercadería a transportar (naturaleza, cantidad, número de bultos, marcas, peso, etcétera).
• Nombre del cargador y del vapor.
• Nombre del consignatario.
• Puertos de embarque y destino
• Precio del flete, indicando si fue pagado o lo será en destino.
• Número de ejemplares emitidos
• Firma de la compañía naviera
• Firma del capitán
• Si la mercadería debiera ser transportada a otro vapor, tendrá que indicarse el punto donde
se efectuará el transbordo.
Figura 5.4 Conocimiento de embarque
Fuente: http://www.samer.com.ar/documents/modelo_conocimiento_embarque.jpg
109
CARTA DE ENCOMIENDA
En el caso de las encomiendas internacionales, el documento representativo del envío es el recibo
que emite la Oficina Postal y con el cual puede retirarse la mercadería. Consta el número de la
encomienda, el nombre de la Oficina Postal Remitente y los nombres del remitente y del destinatario
de la encomienda.
CARTA DE PORTE
Es el documento que confecciona las compañías cargadoras que utilizan la vía terrestre, ya sea por
ferrocarril o camión, donde consta la recepción de la mercadería para trasladarla a un punt
determinado. Contiene los siguientes datos:
• Número y fecha de
emisión
• Nombres del cargador y
del consignatario.
• Carga (cantidad, número
de bultos y sus marcas)
• Lugar de destino
• Precio del flete, con
indicación de si ha sido
pagado o a pagarse en el
destino.
• Firma del cargador
Fuente: http://www.exportpampa.gov.ar/img/CartaPorte.gif
Figura 5.5: Carta de Porte
110
MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN
Cada país importador puede exigir para el ingreso o
consumo en su territorio, que una mercancía o sus
envases ostenten un marcado de país de origen, como
información al consumidor final. En México se han
establecidos las Normas Mexicanas (NMX) de
cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas
(NOM), de cumplimiento obligatorio.
Sobre este particular, por ejemplo, en el caso de
exportaciones cuando se utilice el emblema de “Hecho en
México”, es aplicable la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978
Emblema Hecho en México.
El marcado de país de origen se puede realizar en el idioma del mercado del país destino.
5.3.3. DOCUMENTOS NECESARIOS PARA CUMPLIR CON LA NORMATIVIDAD ESPAÑOLA
Para poder completar la transacción de bienes internacionales entre México y España, es necesario
presentar adicionalmente a los mencionados, los siguientes documentos:
DOCUMENTO ÚNICO ADMINISTRATIVO (DUA)
El DUA (documento único administrativo) es un documento administrativo necesario para el
cumplimiento de las formalidades aduaneras requeridas para las operaciones de intercambio de
mercancías. Por otro lado, sirve como base para la declaración tributaria y constituye un soporte de
información.
• Forma de presentación
El documento deberá cumplimentarse en el idioma español e irá escrito a máquina o por
procedimientos de impresión electrónicos.
Habrán de observarse estrictamente las disposiciones relativas a modelo, calidad de papel y
formato de los formularios. Solo con autorización expresa del Departamento de Aduanas e
II.EE. podrá ser formalizado en papel “virgen”, en el supuesto de impresión por procedimientos
informáticos.
Fuente: http://www.andamios.mex.tl/images/1853/
hecho-en-mexico%202_1.gif
Figura 5.6: Marcado de país de origen
111
Los datos deberán ir encajados perfectamente dentro de sus casillas, no permitiéndose
entrerrenglonaduras ni raspaduras.
El documento será legible en todas sus casillas. En caso de incumplimiento de cualquiera de
estas normas, los servicios de la Aduana deberán exigir la presentación de un nuevo formulario.
En los supuestos en que el operador esté autorizado a la presentación de la declaración
aduanera por EDI, cuando se exija un ejemplar sobre papel éste deberá cumplir las
formalidades anteriores.
Figura 5.7 Documento Único Administrativo (DUA)
Fuente: http://casce.camaras.org/cascedoc/CacexDoc.asp?Inter=26&Accion=InfoDocu&id=94
112
En el ámbito de VEXCAN, la presentación de declaraciones deberá realizarse mediante
transmisión electrónica de datos (EDI).
No existirá tal obligación en aquellos casos en los que un mismo declarante no supere el
número total de 100 declaraciones en el año natural.
• Uniformidad
Podrán incluirse varias mercancías en un solo DUA, siempre que el contenido de las casillas 1 a
30 del mismo sea común a todas ellas, a excepción de:
a) la casilla 16 (país de origen) en las declaraciones de introducción/importación;
b) las casillas 2 y 21 (expedidor/exportador y medio de transporte en frontera,
respectivamente) cuando se trate de declaraciones recapitulativas de importación, y la 21
en las declaraciones recapitulativas de exportación;
c) las casillas 2, 8, 15 y 17 (expedidor, destinatario, país de expedición y país de destino) en
las declaraciones de tránsito.
DECLARACIÓN DE VALOR (DV1)
Este es uno de los documentos esenciales del
despacho de aduanas. Es el lugar adecuado para que
el importador declare ante las autoridades aduaneras
no sólo el valor de la mercancía según la factura
comercial, sino todos aquellos conceptos que forman
la base imponible y complementan dicho valor de
acuerdo con el Código Aduanero Comunitario.
En este documento el importador debe reseñar de
manera fehaciente todos los elementos que integran
el valor que va a servir de base para la liquidación de
los derechos de aduana (arancel e IVA a la
importación) y constituye una herramienta
indispensable para realizar la oportuna comparación
de los datos contenidos en los documentos que
amparan y soportan la información que debe volcarse
Figura 5.8: Declaración de Valor
Fuente:
http://casce.camaras.org/cascedoc/CacexDoc.asp?In
113
en la declaración de valor DV1.
5.4. REGULACIONES AL EXPORTAR
Las principales barreras para el acceso a mercados internacionales comprenden temas del tipo
arancelario y no arancelario. Al respecto, destacan, entre otros: los aranceles, cuotas de
importación, permisos de importación, normas técnicas, exceso de reglamentaciones, depósitos
monetarios para importar, sistemas cambiarios múltiples, subsidios locales del gobierno, embargos,
favorecer compras locales, monedas no convertibles, elevados costos financieros de importación,
falta de transparencia en la mecánica de importación, legislación sanitaria y fitosanitaria,
regulaciones ambientales, sistemas de defensa al consumidor, requisitos de empaque y etiquetado,
regulaciones de toxicidad, leyes e impuestos antidumping (impuestos compensatorios) y
establecimiento de precios oficiales.
5.4.1. REGULACIONES ARANCELARIAS
El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancías en el mercado de destino, con el objetivo de proteger a los bienes y servicios similares
que se produzcan en el citado país. Los aranceles pueden ser ad valorem, específico y mixto.
El ad valorem se expresa en términos porcentuales del valor en aduana de la mercancía. Este valor
puede ser libre a bordo (LAB o FOB) y, en otros países, comprender el costo del bien, los seguros y
los fletes (CSF o CIF).
El arancel específico se expresa en términos monetarios por unidad de medida. También existen
países que aplican tanto la modalidad ad valorem como la del arancel específico.
Los países otorgan diversos tratamientos arancelarios en función del origen de las mercancías que
llegan a sus aduanas. Así mismo, existen medidas antidumping y compensatorias que aplica un
país cuando otro otorga un subsidio como beneficio económico que concede a sus productores, con
el propósito de ayudarles a lograr una mayor competitividad de sus bienes en el exterior. El dumping
consiste en la venta de un producto en un mercado extranjero a un precio discriminatorio inferior al
de su valor comercial normal en el mercado del país exportador o en terceros países. Al respecto,
los gobiernos pueden aplicar cuotas compensatorias y antidumping a los productos que importan
desde otro país, para limitar o eliminar el daño que se puede producir en la industria local.
Las mercancías se deben identificar al pasar por las aduanas y, por tal motivo, existen las
clasificaciones arancelarias, que establecen la homogeneización de criterios, facilitan el estudio del
114
comercio exterior (como la identificación de oportunidades comerciales) y permiten efectuar
estadísticas y controles.
En España la Ley del IVA operaria es para una tasa normal a la importación de 16% y la tasa
reducida varía desde el 7% hasta el 4%. En su caso el IVA se exenta cuando así lo establezca
algún tratado comercial.
5.4.2. NO ARANCELARIAS
Sin analizar todas las posibilidades existentes, a continuación se comentan algunas de las más
importantes.
REGULACIONES DE ETIQUETADO
Estas regulaciones incorporan los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, los
exportadores y los distribuidores de un producto, sobre todo cuando su destino es el consumidor
final.
La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no sólo la marca del producto, sino también otros
aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.
Antes de realizar algún gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones
específicas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello,
puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas
regulaciones, o bien solicitar la opinión y aprobación de su etiqueta directamente a las entidades
normativas que establecen estas regulaciones en el país importador.
REGULACIONES SANITARIAS Y FITOSANITARIAS
Estas regulaciones forman parte de las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y
vegetal frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del país importador. Los riesgos se
pretende atacar son los relativos a la introducción, propagación de plagas y enfermedades llevadas
por animales, además de evitar la presencia en alimentos y forrajes de aditivos, contaminantes,
toxinas y organismos causantes de enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos
agropecuarios, frescos y procesados.
Los aspectos básicos que cubren estas regulaciones, en términos generales, son: proceso de
producción, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones
sanitarias, regímenes de cuarentena y determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.
115
NORMAS TÉCNICAS
Aluden a las características y propiedades técnicas que debe tener una mercancía en un mercado
específico. El cumplimiento de estas normas permite garantizar a los consumidores que los
productos adquiridos cuentan con la calidad, seguridad y las especificaciones de fabricación
adecuadas. Al respecto, es imprescindible conocer si las normas existentes son de carácter
obligatorio o simplemente voluntarias.
Para cada mercancía o grupo de productos puede haber una o varias normas. En estas se expresan
directrices sobre medidas, tamaño, dimensiones, contenido químico, compresión, resistencia,
inflamabilidad, resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminología, símbolos, embalaje, y demás aplicables a un bien o proceso de producción
La certificación de los productos que se exportan, luego de conocer en detalle las normas
aplicables, se realiza generalmente en los laboratorios designados para el efecto o en las
instituciones creadoras de dichas normas.
Las normas técnicas pueden recoger, entre otros, dos tipos de información: métodos de ensayo y
características funcionales y especificaciones.
En las normas de métodos de ensayo se define todos los parámetros involucrados en a realización
de un ensayo o determinación de una característica, pero no se recoge necesariamente, juicios de
valor sobre la misma.
En las normas de características funcionales y especificaciones se define:
• El nivel de ensayo aplicable (uso previsto)
• La fuerza a aplicar en cada caso
• El número de veces que hay q repetir una determinada carga
• Las deformaciones máximas que se permiten sobre determinadas partes de elementos
• Valores mínimos de resistencia, etc.
También se definen las características de seguridad, dimensiones, información del producto al
consumidor, utilización, etc
NORMAS DE CALIDAD
Existen normas de calidad adoptadas por un número cada vez mayor de países. Entre las más
importantes destacan la serie denominada como ISO 9000, que certifica el proceso y
116
procedimientos establecidos para la lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo
de la problemática ambiental se trabaja con la serie ISO 14000.
5.5. FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Este uno de los aspectos más importantes de las operaciones de comercio exterior.
Los Instrumentos de pago o cobro utilizados en el comercio internacional para el cobro de las
exportaciones y pago de las importaciones son las siguientes: cheques en divisas, orden de pago o
giro bancario, letra de cambio, cobranza documentaria, carta de crédito comercial y crédito
documentario o acreditivo.
CHEQUE EN DIVISAS
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efectúen con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o
quien firma el documento no está autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta práctica son claros.
Si se decide aceptar esta forma de pago, se deberá poner atención en que el nombre del
beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en números y letras coincidan, y en
que el documento no presente alteraciones o enmendaduras.
Por lo general el cheque es enviado al cobro por intermedio del banco interviniente. Una vez
cobrado, se liquida el importe neto al exportador –deducidos los gastos de cobranza- quien lo aplica
a cancelar de la factura por su venta al exterior.
GIRO BANCARIO
Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una persona física o
de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos sólo los reciben como abono
en cuenta. Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fácil aceptación
en el banco del exportador. No debe despacharse las mercancías mientras no se reciba y se
presente el documento original para el cobro.
Como el trámite de cobranza puede llevar algún tiempo, el banco interviniente suele comprar el
cheque y pone el efectivo en manos del exportador o mediante acreditación en su cuenta corriente
bancaria y bajo su responsabilidad si no se lo hace efectivo, es decir si no fuera abonado por el
girado, en cuyo caso el exportador deberá reintegrar los fondos adelantados por el banco.
117
ORDEN DE PAGO
Se basa en una transferencia de recursos entre cuentas bancarias.
La orden de pago, también denominada transferencia bancaria, puede ser cobrada con anticipación
al embarque de la mercadería o con posterioridad al mismo. Puede extenderse como:
a) Transferible: si se lo estipula expresamente en su texto, o
b) Intransferible: cuando sólo puede cobrarla el beneficiario
La orden de pago puede ser:
a) Simple: pagadera contra recibo;
b) Condicionada: pagadera mediante el cumplimiento de las estipulaciones establecidas por el
ordenante o girador; o
c) Documentaria: cuando para su efectivización deben presentarse los documentos
representativos del embarque
En relación con la forma de pago, puede ser:
a) Indivisible: cuando no puede ser parcializada, o
b) Divisible: cuando –para su cobro- puede ser parcializada
No existe posibilidad de condicionamiento alguno, por lo que sólo se puede utilizar en el caso de
extrema confianza entre ambas partes. Debe especificarse con claridad en qué momento deben
recibirse los fondos con relación a la movilización física de las mercancías. También es importante
aclarar quién y cómo se cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervienen en esta
forma de pago.
LETRA DE CAMBIO
La letra de cambio es uno de los instrumentos de pago más utilizados en el comercio internacional.
Pueden emitirse como consecuencia de la apertura de un crédito documentario, que le da origen, o
bien como instrumento independiente.
Las principales características de la letra de cambio son las siguientes:
a) La letra de cambio es un título de crédito
b) Mediante su protesto, al deudor se lo coloca en estado de mora, por lo que la letra
se transforma en un título ejecutivo que permite la ejecución del moroso;
118
c) El acto de omisión del pago o de la aceptación debe autenticarse ante escribano
público (protesto);
d) Mediante el protesto se evita la caducidad de las acciones y se impide el perjuicio
que le representaría al exportador la imposibilidad legal de ejecutar la letra;
e) De existir acreditivo documentario (crédito documentario), las letras deberán
emitirse de acuerdo con lo establecido en el acreditivo, esto es, según lo pactado
entre las partes (a la vista, días fechas, días fecha de embarque, etcétera);
f) Si derivan de un Crédito Documentario, las letras deben llevar la siguiente
inscripción: “Girada bajo la Carta de crédito documentario Nº… de fecha … emitido
por … (nombre del banco abridor, ciudad y país)”. Deberá llevar la firma pertinente.
COBRANZAS BANCARIAS INTERNACIONALES
El exportador acude a un banco y le solicita el servicio de cobranza internacional, indicando por
escrito qué instrucciones deberá acatar. Así mismo, deberá entregar los documentos
representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio o pagaré)
con el fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia establecido en la
plaza del importador, presente o entregue a este último los documentos contra el pago del importe
respectivo o con la aceptación del título de crédito.
CARTAS DE CRÉDITO COMERCIAL
Constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Los participantes corresponden
a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al negociar las condiciones de la carta de
crédito y embarcar las mercancías; importador o comprador que pone en marcha los trámites para
establecer la carta de crédito; banco emisor, es el que abre la carta de crédito de acuerdo con las
instrucciones del importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal función es la de
evaluar o calificar a los clientes y a los documentos.
Al respecto, el importador solicita la apertura del crédito al banco emisor y éste transmite las
instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la operación conforme a los términos y
condiciones convenidas entre el importador y exportador. Por medio del banco corresponsal, el
banco emisor avisa al beneficiario del crédito (exportador) para que proceda al embarque de la
mercancía y una vez que presente los documentos comprobatorios podrá hacer efectivo el importe
de la operación.
Existen diversas modalidades de cartas de crédito, entre las que destacan: revocables, mediante la
cual el banco emisor puede en cualquier momento modificar o cancelar las cartas de crédito sin que
sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. No es recomendable que un exportador
119
acepte vender bajo esas condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente
(importador).
Las irrevocables, cuando el banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar,
aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos
respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o
modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento
para ese efecto. Esta es la forma de pago o de cobro más utilizada.
Otras modalidades de cartas de crédito son: La notificada, donde la responsabilidad sólo recae en el
banco emisor; y la confirmada, donde hay seguridad absoluta de pago, por su disponibilidad de
pago en a la vista o revolventes. También existen modalidades transferibles y del tipo stand by.
Por último, es importante destacar que el exportador nunca debe realizar un embarque antes de
recibir de su banco la confirmación de la carta de crédito; así mismo, debe verificar que todos los
datos anotados en el documento sean los correctos; revisar que las condiciones señaladas
coincidan con lo convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar
a especialistas en la materia.
CONTRATOS INTERNACIONALES Y SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de
compraventa, que comprende una sola transacción; de suministro, que puede incluir entregas
repetidas de un producto en el marco de un solo contrato; de comisión, por medio de una
representación o distribución mercantil; de licencia, para el uso o explotación de una patente o una
marca; y de prestación de servicios.
Antes de realizar una operación, el exportador debe negociar los términos y condiciones contenidas
en su forma escrita, ya que incluyen cláusulas que nunca se mencionan en otros documentos como
un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crédito y otros papeles
tradicionales.
CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las características del producto o
productos involucrados en él, se recomienda como forma de pago una carta de crédito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de términos acordada
(Incoterms 1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemática
de patentes y marcas (se sugiere que el importador las registre en su país a nombre del exportador
120
o fabricante); evitar la posibilidad de la cesión de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se
culmine la entrega y pago de la mercancía, y una cláusula relativa a la conciliación y arbitraje
comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisión para la protección del comercio exterior
(Compromex), pero existe libertad de elegir el tribunal u organismo arbitral que más convenga a los
interesados
CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE REPRESENTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN MERCANTIL
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona física o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisión, la representación o la distribución);
delimitar el territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un país); definir las
obligaciones del exportador que pueden incluso disponer de un pequeño inventario a manos del
distribuidor; aclarar si el representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el
monto de la comisión, la forma de pago (se recomienda que el envió de la mercancía sea
directamente al cliente y después se pague la comisión respectiva; o bien se venda con cargo al
stock, pague al exportador en un plazo máximo de tres días, reteniendo su comisión); el mecanismo
para la rendición de cuentas; la definición de los gastos por publicidad y promoción; la vigencia del
contrato (de seis meses a una año) y la definición de patentes y marcas.
La solución de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios
sistemas jurídicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razón se sugiere
incluir la posibilidad del arbitraje comercial internacional como una cláusula de compromiso en el
contrato.
La Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México (Compromex), con Secretaría
Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., tiene como función principal intervenir
como conciliador y árbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas
mexicanas y extranjeras. Así mismo, ofrece asesoría jurídica especializada a la comunidad
exportadora e importadora sobre los términos legales de negociación internacional, así como de los
distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurídicos del comercio exterior.
5.6. APOYOS A LA EXPORTACIÓN
México se caracteriza por adoptar políticas que desarrollen, acrecienten y sostengan sus
exportaciones. Los instrumentos de fomento a la exportación son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales.
121
Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las exportaciones, los
movimientos internacionales de bienes y servicios se producirían exclusivamente por razones de
precio y calidad.
Los estímulos a la exportación son una forma sostenible de mejorar la posición internacional y la
relación real de intercambio de un país: conseguir producir con mayor eficacia, más calidad, a un
menor costo.
APOYOS COMERCIALES
Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofreciéndoles facilidades
administrativas, servicios de información y asesoramiento e incluso promocionando directamente los
productos originados en el país mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales.
APOYOS FINANCIEROS
El apoyo oficial al financiamiento de las exportaciones se ha convertido en un instrumento de uso
permanente para promocionar e impulsar las ventas al exterior, particularmente de bienes de capital
y productos industrializados. Uno de los primeros recursos utilizados por los exportadores para
conquistar mercados y ampliar sus ventas fue, precisamente, la concesión de facilidades de pago
para la compra de sus productos.
Los países en desarrollo, como México, son economías consideradas emergentes, que requieren de
crédito pues generalmente no pueden financiar sus compras con propios recursos. De ahí que,
partiendo de esta realidad, los gobiernos instituyen y aplican diversas formas de apoyo financiero
para aumentar la competitividad de sus exportaciones, consideradas como incentivos y estímulos
financieros a la exportación.
Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y créditos a la
exportación, frecuentemente con tipos de interés muy bajo, y los seguros gubernamentales que
cubren los riesgos empresariales incluso el riesgo derivado de perturbaciones políticas o bélicas.
Entre las ayudas financieras hay que incluir las medidas de tipo monetario que actúan sobre el tipo
de cambio haciendo que los productos nacionales resultan más baratos en el extranjero.
El Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., ofrece los servicios financieros de: crédito
(prexportación), crédito al comprador, cartas de crédito, garantías, capital de riesgo, servicios de
tesorería, banca de inversión, servicios fiduciarios, comisiones mercantiles y avalúos.
122
APOYOS FISCALES
El precio de toda mercadería que es objeto de comercialización lleva incorporado, obviamente, los
diversos tributos existentes que la gravan. Cuando la comercialización trasciende las fronteras de un
país nos hallamos frente a la posibilidad de que se produzca una doble o múltiple incidencia de
tributos sobre la misma mercadería: una tributación por parte del país exportador y otra por parte del
país importador.
Esta posibilidad, en la práctica es certeza, ha hecho que se busque una solución que evite la doble
tributación internacional sobre un mismo producto, basado en dos pilares fundamentales: uno, de
carácter doctrinario sustentado en que no es razonable que un producto cuyo consumo se realiza
fuera del país se lo someta a tributos como si se consumiera internamente y, otro, como incentivo
eficiente para estimular las exportaciones de los productos que especialmente se promocionen.
Los países signatarios del GATT, entre ellos México, han adoptado el “principio de país destino”
que consiste en admitir que el país exportador o país de origen de la mercadería, renuncia a su
potestad tributaria –en cuanto a los gravámenes indirectos sobre consumos de la mercadería
exportada- para permitir la aplicación de los impuestos por parte del país importador o país de
destino, evitándose de esta manera la doble imposición sobre un primo producto.
Entre México y España existe un convenio para evitar la doble imposición en materia de impuestos
entra en vigor el día 6 de octubre de 1994.
Entre los estímulos oficiales que el Gobierno brinda a los industriales con miras a acrecentar la
corriente de exportaciones promocionadas, los estímulos fiscales ocupan un lugar destacado por
cuanto gravitan en la disminución de los costos, permitiendo situarse ventajosamente en los
mercados consumidores del exterior, altamente competitivos.
Los principales instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolución de
impuestos y las subvenciones directas.
5.7. PROGRAMAS DE APOYO A LAS EXPORTACIONES
Existen diversos programas de apoyo para las exportaciones. Estos corresponden a: industria
maquiladora de exportación, programa de importación temporal para exportación (Pitex), programa
de importación temporal para servicios integrados a la exportación (Pitex Servicios), cuenta
aduanera, empresas de comercio exterior (Ecex), devolución y compensación del IVA, empresas
altamente exportadoras (Altex), comisión mixta para la promoción de las exportaciones (Compex),
123
ferias mexicanas de exportación (Femex), sistema mexicano de promoción externa (Simpex) y otros
apoyos no financieros de Bancomext.
PROGRAMA DE IMPORTACIÓN TEMPORAL PARA PRODUCIR ARTÍCULOS DE EXPORTACIÓN
Este programa es un instrumento de fomento para las exportaciones, mediante el cual se permite a
los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente diversos bienes
(materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, así como maquinaria y equipo)
para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del impuesto
general de importación, así como el impuesto al valor agregado y las cuotas compensatorias, en su
caso.
Los principales beneficiarios del programa PITEX son:
• Personas morales productoras de bienes establecidos en el país que exporten directa o
indirectamente.
• Empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por la Secretaría de
Economía, las cuales pueden suscribir un programa PITEX en la modalidad de poyecto
específico de exportación.
Los requisitos a cubrir para poder ser beneficiario del programa son los siguientes:
• Registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los Estados
Unidos de América, o su equivalente en otras divisas
• Facturar productos de exportación cuando menos por el 10% de sus ventas totales, esto en
el caso de querer importar insumos que incorporará a un producto de exportación.
PROGRAMA DE DEVOLUCIÓN DE IMPUESTOS DE IMPORTACIÓN A LOS EXPORTADORES (DRAW BACK)
Programa mediente el cual se reintegra al exportador, el valor de los impuestos causados por la
importación y posterior a la exportación de los siguientes productos:
a) Materias primas, partes, componentes, esquemas, envases, combustibles, lubricantes y
otros materiales incorporados al producto exportado
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que
fueron importadas.
c) Mercancías importadas para su reparación o alteración.
124
Este programa opera, siempre y cuando las importaciones definitivas se hayan realizado dentro del
plazo de un año y las exportacones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud.
BANCOMEXT
El sistema mexicano de banca de desarrollo, actualmente cuenta con la institución BACOMEXT
(Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C) que además de desarrollar funciones de apoyo
financiero a las exportaciones, realiza actividades de promoción diversa, para la exportación de
productos y servicios mexicanos.
Actualmente esta institución cuanta con más de cuarenta Consejerías Comerciales, en los
principales centros de actividad económica alrededor del mundo.
Dentro de los diversos tipos de apoyo financiero, podemos clasificar los créditos ofrecidos por
BANCOMEXT en dos grupos principales:
• Créditos Promocionales: Cuyo monto suele ser limitado, y está destinado a acciones previas
al proceso productivo y comercializador de exportación.
Los créditos promocionales a su vez, se subdividen en dos grupos:
• Créditos para acciones estratégicas.
Dentro de los créditos para acciones estratégicas se contemplan las actividades
previas a la promoción que constituyen prospección y preparación de la empresa a
fin de “ponerse en forma” e identificar rutas de acción. Dentro de esta categoría se
encuentran los conceptos de financiamiento para los siguientes rubros:
• Realización de estudios producto-mercado
• Adecuación y diseño del producto
• Desarrollo tecnológico
• Estudios de factibilidad técnica y financiera
• Asesoría y consultoría
• Capacitación en comercio internacional
• Créditos para acciones promocionales.
En lo que respecta a créditos para acciones de promoción, cuyo objeto es poner en
contacto al producto con el mercado meta, en busca de obtener su aceptación y
voluntad de compra; en esta categoría contamos con créditos destinados a los
siguientes aspectos:
• Viajes promocionales
• Ferias y exposiciones
• Publicidad
125
• Tiendas en el extranjero.
• Créditos de Apoyo Integral: Están orientados a respaldar acciones y proyectos específicos,
en las fases de producción y comercialización, cuando el esfuerzo exportador ya ha sido
puesto en marcha, por lo que su monto es generalmente mayor al de los créditos
promocionales.
126
CONCLUSIONES
La presente investigación muestra un plan de exportación de figuras de papel maché a España.
Las exportaciones requieren de un análisis diferente del que se realiza para la venta nacional, ya
que exportar mercadería al extranjero implica enfrentarte a una mayor competencia, con niveles
tecnoeconómicos más desarrollados, y mercados más exigentes, requieres de una mayor inversión
para hacer llegar tu producto, por las grandes distancias entre los países, te afrontas a mayores
riesgos.
Los errores más comunes al momento de exportar son la falta de evaluación de todos los factores
implicados en un proyecto de esta magnitud.
A lo largo de este trabajo desarrollamos los aspectos que determinamos imprescindibles para
aumentar la probabilidad de éxito de nuestro producto en un mercado extranjero.
El estudio de los fundamentos teóricos como globalización, comercio exterior y mercadotecnia
internacional, nos sirvió como base para asimilar las implicaciones del cambio mundial y así,
sensibilizarnos en la necesidad de crear un plan de exportación enfocado a enfrentar la
competencia global y ser atractivo para el mercado internacional.
En función de la investigación de mercados y de herramientas de planeación estratégica
determinamos que España es el país que nos ofrece mayor oportunidad de colocación de nuestras
figuras.
Una vez determinado el país destino, nos enfocamos en el desarrollo de las estrategias de la
mezcla de mercadotecnia. Establecimos el diseño del producto, la marca, el envase, empaque y
embalaje hasta la etiqueta de las figuras.
Asimismo, el Incoterm DES se eligió debido a que las figuras de papel maché son un producto de
poca probabilidad de merma, y los riesgos que implica trasladar el producto a otro país pueden
absorberse para generar una utilidad, además de brindar un mejor servicio al cliente, al entregar el
producto en el muelle Vigo, en el España.
Por último, hicimos toda la investigación pertinente sobre la legislación y practica del país en
cuestión. Nos documentamos sobre los las relaciones comerciales en vigor entre México y España y
como hacer efectivos los beneficios de los Tratados comerciales entres estos países.
127
Que trámites aduanales y documentos requiero para poder exportar las mercancías y qué apoyos
puedo aprovechar para mejorar mi inversión.
Entre todas las formas de pago estudiadas, escogimos como opción la carta de crédito con carácter
confirmada e irrevocable, ya que consideramos es la que le brinda mayor seguridad al exportador.
128
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