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TABLA DE CONTENIDO

I. INTRODUCCION................................................................................................................ 4

II. EL PRODUCTO ................................................................................................................. 4

2.1. Ficha tcnica de aceituna de mesa ............................................................................. 4

2.2. Tipos de aceitunas de mesa ......................................................................................... 5

2.3. Preparacin comercial y formas de presentacin de la aceituna ........................... 7

2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos ................................................... 7

2.3.2. De acuerdo a la presentacin ................................................................................ 7

III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR ............................................ 8

3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor ................................................. 8

Mapeo del proceso del olivo ........................................................................................... 10

IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION ............................................................. 18

4.1. Sistemas de Comercializacin .................................................................................... 18

4.2. Comercializacin de la Aceituna ................................................................................ 20

V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACION .................. 22

5.1. Funciones de Mercadeo .............................................................................................. 23

VI. VINCULACIN DE LOS AGRICULTORES Y MERCADOS ......................... 24

6.1. Vinculacin de los Agricultores con los mercados .................................................. 24

6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo Agrcola y de Alimentos 25

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Ing. Elas Huerta Camones

COMERCIALIZACIN DE OLIVO

I. INTRODUCCION

El presente manual es un documento que sirve como base para las

conferencias y talleres a llevarse en el distrito de Distrito de Bella

Unin, Provincia Caravel, Regin Arequipa, con el propsito de

capacitarlos en la comercializar de sus productos y as tratar de

mejorar el nivel de vida de su familia.

El manual comprende una breve descripcin del cultivo y su fruto,

los agricultores y la cadena de valor, el sistema de comercializacin,

el concepto y funciones de la comercializacin, y finalmente la

vinculacin entre los agricultores y los mercados.

II. EL PRODUCTO

2.1. Ficha tcnica de aceituna de mesa

Segn el Consejo Olecola Internacional (COI)

se denomina aceituna de mesa al fruto de

variedades determinadas de olivo cultivado,

sano, cogido en el estado de madurez

adecuado y de calidad tal que, sometido a las

preparaciones adecuadas, provea un producto

de consumo y de buena conservacin como

mercanca comercial.

La aceituna de mesa constituye un alimento de

alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminocidos

esenciales en una proporcin ideal, aunque su contenido en

protena es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva.

Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el

Hierro, tambin se encuentra presente la Provitamina A, Vitamina C

y Tiamina.

En el Per el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a

julio se obtiene el 97% de la produccin. La cosecha de aceitunas

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verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre

mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras.

2.2. Tipos de aceitunas de mesa

El COI clasifica a las aceitunas de mesa en los siguientes tipos:

verdes, color cambiante, tipos negras y ennegrecidas.

Verdes: son las aceitunas de frutos

recogidos durante el ciclo de maduracin,

antes del envero y cuando han alcanzado un

tamao normal. Estas aceitunas sern

firmes, sanas y resistentes a una suave

presin entre los dedos y no tendrn otras

manchas distintas de las de su pigmentacin

natural. La coloracin del fruto podr variar

del verde al amarillo paja.

De color cambiante: obtenidas de frutos con color rosado, rosa

vinoso o castao, recogidos antes de su completa madurez,

sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo.

Negras: obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco

antes de ella, pudiendo presentar, segn la zona de produccin y

poca del acopio, un color negro rojizo, negro violceo, violeta

oscuro, negro verdoso o castao oscuro.

Ennegrecidas por oxidacin: son las obtenidas de frutos que no

estando totalmente maduros han sido oscurecidos mediante

oxidacin y han perdido el amargor mediante tratamiento con leja

alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas

mediante esterilizacin con calor.

Variedades de aceitunas

Sevillana

Variedad ms antigua del pas

conocida como "criolla"

Se produce principalmente en Huaral,

Ica, Pisco, Bella Unin, Yauca, La

Ensenada, Meja, Mollendo, Ilo y

6

Tacna

rbol de tamao grande, de color negro-morado intenso a la

madurez

Es la mejor variedad para la preparacin de aceitunas botija,

machacada y seca por todos los mtodos criollos

Estos tipos de conservas de aceitunas son las de mayor

demanda en el mercado nacional

Ascolana Ternera

Una de las principales variedades italianas de mesa

rbol de tamao mayor que mediano, rstico, de produccin

semi-temprana, autofrtil

Variedad apta para conserva, produciendo frutas de buenas

caractersticas pero de cutcula muy delicada y pulpa blanca,

que se madura fcilmente al ser cosechada

Utilizada en las irrigaciones de la Ensenada y Tacna

Gordal

Una de las principales variedades

producidas en Espaa, propia de la provincia

de Sevilla

rbol de altura media, produce frutos

grandes de pulpa firme, de madurez precoz,

de color brillante cuando madura

Es una excelente variedad para la obtencin de conservas,

principalmente aceitunas rellenas

Manzanilla

Principal variedad espaola para la industria de conservas de

aceitunas

rbol de tamao bastante grande, de buena produccin pero

con tendencia a la vecera, poco exigente en clima y

produccin semi-temprana

Liguria

Variedad aceitera introducida al pas procedente de Chile

7

rbol de gran tamao, muy productivo.

Variedad utilizada exclusivamente para extraer aceite

En el Per las variedades de olivo son en su mayora de origen

europeo y provienen especialmente de Espaa, Italia y Portugal.

Las principales variedades cultivadas son la Sevillana, Ascolana y

Liguria.

2.3. Preparacin comercial y formas de presentacin de la

aceituna

2.3.1. De acuerdo a la madurez y a los tratamientos

Aceitunas verdes en salmuera (aderezadas o sin aderezar)

Aceitunas de color cambiante o pintonas en

salmuera (aderezadas o sin aderezar)

Aceitunas negras en salmuera (aderezadas,

sin aderezar o arrugadas naturalmente)

Aceitunas negras en sal seca (aderezadas, sin

aderezar o arrugadas naturalmente)

Otros tipos comerciales (aceitunas partidas, seccionadas

aderezadas, seccionadas sin aderezar, aderezadas ennegrecidas

por oxidacin y especiales)

2.3.2. De acuerdo a la presentacin

Enteras: aceitunas que conservan su forma original y a las que no

se ha sacado el hueso

Deshuesadas: aceitunas que conservan prcticamente su forma

original y a las cuales se ha sacado el hueso y quitado el pednculo

Rellenas: aceitunas deshuesadas, rellenas con productos como

pimientos, cebollas, almendras, apios, anchoas, etc

Mitades: aceitunas deshuesadas, rellenas o no, cortadas en dos

partes aproximadamente iguales, siguiendo el eje principal del fruto

o perpendicularmente a l

8

En cuartos: aceitunas deshuesadas, cortadas en cuatro partes

aproximadamente iguales, siguiendo el eje mayor del fruto y

perpendicularmente a ste

Lonjas o rodajas: aceitunas deshuesadas, rellenas o no cortadas

en segmentos paralelos de espesor relativamente uniforme

Picadas: aceitunas deshuesadas que se han cortado en piezas

pequeas o trozos de formas y tamaos indeterminados

Rotas: aceitunas que se han roto durante el deshuesado o el

rellenado

III. LOS PRODUCTORES Y LA CADENA DE VALOR

3.1. Los Agricultores como parte de la Cadena de Valor

La principal variable que

diferencia a los productores

de olivo es el tamao del rea.

En base a ello se identificaron

los siguientes tipos de

productores:

Agricultor Tradicional

Gran parte de la

produccin es destinada

principalmente al mercado nacional

La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar

El producto comercializado no es de primera clase, pues

adolece de seleccin de tamao, presentacin por color, tiene

9

un hueso muy grande por la utilizacin de algunas variedades

aceiteras y presenta manchas en los frutos

Variabilidad en la conduccin tcnico del cultivo, en lo

referente a la realizacin de podas, fertilizacin, deshierbes,

riegos, etc

Baja o nula asistencia tcnica

Falta de capacidad de inversin

Necesita capacitacin gerencial y desarrollo de habilidades de

exportacin

Falta de experiencia en el manejo ptimo del agua y

fertilizantes para maximizar los niveles productivos con

mnimos costos

Agricultor Exportador

Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al

mercado externo

Las principales empresas exportadores cuentan con sus

propias plantas de produccin, y realizan todo el proceso de

procesamiento, calibraje y almacenamiento

Poseen alta tecnologa en el sistema de ferti-irrigacin y en el

control qumico y mecanizado de malezas

Recibe asistencia tcnica sobre el manejo agronmico del

cultivo y el proceso postcosecha

Alta capacidad de gerencial.

Cadena de valor

Con fines de caracterizar algunos actores importantes en la

cadena de valor, a continuacin se presenta la cadena de

valor del olivo y sus derivados

10

Cadena de valor del Olivo y sus Derivados

Mapeo del proceso del olivo

La aceituna es el fruto del olivo, se consume principalmente como

un producto de mesa. Se cosecha en verde y negra. En ambos

casos debe procesarse para llegar al estado de aceituna de mesa

(verde y negra). Es comercializada como: verde en rama, negra en

rama, verde procesada y negra en salmuera. El valor del producto

se va incrementando conforme pasa de un estado a otro. Esta

caracterstica hace que la aceituna sea, en el mercado local de la

provincia de Caravel, un producto diferenciado.

Desde que es producida hasta llegar a mesa pueden distinguirse 3

eslabones de la cadena de valor del olivo: produccin,

procesamiento y comercializacin. El siguiente esquema presenta

los eslabones identificados de dicha cadena.

11

La etapa de produccin del cultivo demora 9 meses, desde el inicio de la campaa hasta la cosecha de la aceituna verde. La aceituna por ser producto no perecible puede ser almacenada para ahorro (en especies) y venta en funcin a sus necesidades. La cosecha es el resultado del manejo de la parcela no solo de la campaa actual, sino de la anterior. Para obtener aceituna negra en rama, es necesario dejarla madurar en rama por un mes y medio aproximadamente. Para ser consumida como aceituna de mesa, la aceituna, sea verde o negra, debe ser procesada para quitarle acidez y darle la textura adecuada. En cada caso el proceso es diferente. La aceituna verde requiere ser tratada con una solucin custica, actividad que requiere cierto nivel de experticia y destreza tcnica. Es un proceso que dura un mes; en cambio el tratamiento de la aceituna negra es ms simple, pero ms largo a la vez, pues debe dejarse reposando en salmuera (agua con sal, a 12 Baum en promedio), por un lapso de 90 das, al cabo de los cuales se encontrar lista para su consumo.

12

Mapeo de actores

Los olivicultores inician la campaa en el mes de agosto, la cosecha

de la aceituna verde se efecta en marzo y abril, se comercia

mayormente en rama, aunque algunos productores prefieren

procesarla para obtener mayor precio. La aceituna negra, se

cosecha en abril y mayo. Algunos la venden en rama, pero la

mayora prefiere procesarla en salmuera. La aceituna verde se

comercializa casi en su totalidad, a travs de acopiadores,

representantes de empresas comerciales exportadoras, quienes en

temporada de cosecha, recorren los valles de Caravel, colectando

el producto, principalmente en rama; en menor volumen adquieren

verde procesada, la oferta de este producto es limitada, pues son

pocos los productores que conocen adecuadamente las tcnicas de

su procesamiento. Las empresas comercializadoras, las deshuesan,

rellenan o simplemente las envasan para su venta en el mercado

nacional a travs de autoservicios reconocidos. Pero la mayor parte

es exportada, preferentemente a Brasil, aunque ya se han

propiciado algunos envos a Estados Unidos, para la colonia latina.

13

Otra parte es enviada a Chile,

desde donde es reexportada

como aceituna de Azapa.

La aceituna negra en cambio,

se vende procesada casi en su

totalidad, los compradores son

intermediarios y comerciantes

que proceden principalmente

del mercado mayorista

Juregui, ubicado en la

ciudad de Lima y en menor

medida de mercados

mayoristas de otras ciudades del pas. Los acopiadores de las

empresas exportadoras, ocasionalmente compran algunos lotes de

esta produccin. En algunos casos, son los mismos productores

quienes prefieren transportar y distribuir por si mismos sus

productos a comerciantes del mercado mayorista, con el propsito

de obtener un mayor margen de utilidad.

Un porcentaje pequeo de la produccin, conjuntamente con la

aceituna de descarte es llevada a las plantas aceiteras para su

procesamiento. Si bien la demanda del aceite de olivo est en alza

y su precio es el menor del mercado (porque utiliza la produccin de

calidad tercera, cuarta, descarte y secas), representa un segmento

alternativo de mercado. El aceite de oliva de menor calidad

(lampante) se vende a travs de los comerciantes de los mercados

mayoristas a granel (menudeo). Los de mejor calidad virgen y extra

virgen, que se obtiene de aceituna en vereo (aceituna a medio

madurar, entre verde y negra), son envasados y etiquetados con

marcas registradas para su venta a travs de autoservicios.

La calidad de la aceituna se determina en el proceso de produccin

en parcela y puede conservarse con un adecuado procesamiento, o

deteriorarse, con un deficiente proceso. De acuerdo a las

caractersticas del proceso de produccin y procesamiento de ste

producto, la escala de produccin y tamao de la infraestructura de

procesamiento, no es limitante para obtener un producto de buena

calidad.

14

Acopiadores Los acopiadores son los agentes que trabajan en coordinacin con las empresas exportadoras. En cada distrito hay un acopiador de cada empresa. Trabajan con capital de las empresas exportadoras. Compran principalmente verde en rama. Entre marzo y abril compran verde en rama y mulata; y entre septiembre y octubre compran negra en salmuera. La mayora de ellos son tambin productores, disponen de movilidad propia. La empresa exportadora les establece un precio de referencia, en base al cual negocian con los productores, reteniendo un margen. Cuando adquieren la aceituna en rama, asumen el costo del arranque (cosecha), Por ello reducen el precio de compra al productor.

Relaciones de Poder Dada las caractersticas de la produccin y comercializacin, en las negociaciones de mercado el principal factor que incide en poder de negociacin es la calidad del producto antes que el volumen. Si bien la venta predominante es al barrer, el precio se establece en base a la estimacin de la calidad promedio de la produccin. Esto mismo ocurre con la aceituna verde en rama.

15

Ventajas Comparativas y Competitivas

Las principales ventajas de la aceituna peruana apara aprovechar

oportunidades de mercado son las siguientes:

Mejor tamao de la aceituna de Yauca en relacin a Tacna,

su mayor competidor. El tamao del fruto es uno de los

atributos que ms se valora en el mercado interno. Esta

ventaja se debe principalmente a aspectos climticos.

Las aceitunas de mesa son procesadas sin vinagre ni cido

actico debido a que se maduran en el rbol antes de ser

cosechadas y procesadas. Per es uno de los pocos pases

con sta prctica, lo que le permite obtener un producto de

mejor calidad y sabor.

Son producidas con riego de agua superficial y subterrnea, lo

que puede facilitar el empleo de tcnicas para controlar la

vecera. La mayor parte de la produccin mundial se realiza

bajo secano, limitando sus posibilidades de control de la

vecera, lo que explica la alta incidencia de este problema

bajo estas condiciones.

Anlisis de Puntos Crticos

Los productores, indistintamente si son minifundistas, pequeos,

medianos o grandes, venden su produccin principalmente como

negra en salmuera y verde en rama. De las dos, la primera segunda

les resulta ms conveniente porque: es ms rentable que la verde

en rama (hasta 5 veces ms rentable), puede almacenarse para

venderse en el momento ms propicio y permite ahorrar especie.

Sin embargo, requiere de inversin para el procesamiento, en

especial para el gasto en cosecha, pues en la venta en verde son

los compradores los que asumen este costo.

Pese a las ventajas de negra en salmuera, los productores venden

entre el 30 y 50% de su produccin como verde en rama, por las

siguientes razones:

Es parte de la estrategia de financiamiento para el

procesamiento de la aceituna negra y consumo familiar;

16

Constituye una tcnica para controlar la calidad de la

produccin y sobreproduccin de los olivares o amenaza

frente a plagas o enfermedades;

Responde a una mayor demanda, principalmente del mercado

externo, y de la agroindustria local de aceite de oliva, lo que

se ha traducido en el mejoramiento del precio de mercado.

El principal problema a nivel de toda la cadena de valor del olivo y

que afecta a los diversos agentes de la cadena de valor del olivo es

la alta inestabilidad de la produccin y calidad del producto. Las

principales causas que explicaran este problema son:

a) La alternancia del nivel de productividad (vecera); hace

inestable la produccin, afectando

principalmente el tamao de los fruto,

haciendo irregular la oferta local y

calidad de la produccin. En aos de

baja produccin, la productividad puede

caer en ms del 70%, ocasionando una

fuerte cada de los ingresos familiares,

aqu los productores prefieren vender la

mayor parte de su produccin procesada

(negra de mesa), pues vendiendo en

verde pierden (el costo por kilo supera al

precio de mercado).

En aos de sobreproduccin, se afecta la calidad de la aceituna,

especficamente referida al tamao, aqu los productores venden

hasta el 50% de su produccin en verde en rama, pues por la

escala de produccin, el costo por kilo es menor que el precio de

mercado.

Si bien factores climticos influyen en las fluctuaciones de la

produccin, se ha identificado que la magnitud de ste fenmeno

pude ser hasta cierto punto controlable con un adecuado manejo de

la tecnologa de produccin.

Las tcnicas empleadas en la produccin y procesamiento son

tradicionales, transmitidas de generaciones pasadas. En general, se

17

ha observado deficiencias en el manejo de la tecnologa de

produccin, en especial por parte de los pequeos productores. Las

principales deficiencias se evidencian en las siguientes prcticas:

podan cada 2 o ms aos; escasamente realizan los lavados de

rboles, necesarios para el control de plagas y enfermedades;

manejan deficientemente los polinizadores (rboles

fecundadores); usan hormonas para estimular la produccin de los

olivares, exacerbando la sobreproduccin en un ao y cada en el

siguiente; controlan deficientemente el ataque de plagas y

enfermedades que afecta al olivo debido a sus pocos conocimientos

sobre tcnicas adecuadas. Las principales plagas que atacan a los

olivos son el gusano de brote, llamada Margaronia, la queresa

mvil, llamada Orthezia olivcola y la mosca de la fruta. Esta ltima

prolifera en zonas donde tambin se cultivas frutales como la pera,

palta y vid.

Respecto a lo ltimo, los esfuerzos de SENASA resultan insuficiente

frente a la magnitud de este problema, ms aun cuando el tcnico

que atenda hasta el ao pasado toda esta zona ya no lo hace, por

problemas presupuestales. Por otro lado, algunos productores que

adquieren controladores biolgicos de CIPROVIDA, estn

desincentivados para a aplicar un tratamiento continuo debido a que

la aplicacin en forma individual no tiene efectos cuando las plagas

y enfermedades se han proliferado en toda la zona de produccin.

Los productores tienen escasos servicios de asistencia tcnica.

Algunas ONGs y organismos estatales como SENASA brindan

algunos servicios pero en forma limitada.

b) Deficiencias en el proceso de

procesamiento, debido a empleo de

tcnicas e infraestructura inadecuada,

afectan la calidad de las aceitunas. Entre

sus prcticas deficientes destacan: el

tiempo de control de fermentacin, la dosis

de sal y otros insumos. La infraestructura

de procesamiento que tienen es

inadecuada. El proceso se realiza en

18

ambientes rsticos con techos de esteras deterioradas, pisos de

tierra, sin servicios higinicos, pozas de cemento, con rajaduras y

alta exposicin a la proliferacin de elementos contaminantes. No

cuentan adems con equipos necesarios para el control del proceso

(densmetro, cinta PH).

c) Escaso financiamiento de los productores para asumir el costo de

insumos (abonos, plaguicidas) y mejoramiento de la infraestructura

de procesamiento. En talleres de discusin sobre esta problemtica

con los productores, se identific que limitaciones en el

financiamiento explicaban este problema. Los pequeos

productores abonan una sola vez al ao, en dosis insuficientes,

cuando se recomienda de 3 a 4 abonos anuales; ello repercute en

la fragilidad de las plantaciones al ataque de plagas y

enfermedades, sumado a la insuficiente capacidad de los

productores para asumir el costo de las aplicaciones que se

requieren para un adecuado control.

Los productores tambin manifestaros su voluntad de organizarse

para acceder al crdito. En la zona existe la experiencia de los

crditos facilitados por el organismo de cooperacin Ayuda en

Accin, va productores organizados alrededor del Banco de

Herramientas; la reciente presencia de AGROBANCO, en algunas

zonas, bajo un esquema de cadenas productivas.

d) Dbil institucionalidad local para contribuir a la solucin de los

problemas sealados y con ello promover el desarrollo del sector.

Esto se manifiesta en la desarticulacin de organismos locales que

brindan servicios de apoyo al sector (SENASA, MINAG las ONGs);

debilidad tcnica y financiera de las Municipalidad para promover el

desarrollo del sector; y debilidad de las organizaciones de

productores para incidir por sus intereses ante las autoridades

correspondientes.

IV. EL SISTEMA DE COMERCIALIZACION

4.1. Sistemas de Comercializacin

Los sistemas de comercializacin agrcola cumplen tres funciones

bsicas:

19

Concentracin, Homogenizacin y Distribucin.

La primera consiste en centralizar un volumen de productos

suficientemente grande para desempear las otras dos funciones

de manera eficiente.

La homogenizacin incluye las actividades de clasificacin,

procesamiento y empaquetamiento.

La distribucin pone en contacto a los productores con los

consumidores.

El margen de comercializacin representa el precio que el

intermediario cobra por desarrollar una o ms de las mencionadas

funciones comerciales.

Los Canales de distribucin para productos de consumo

Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de

intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempea la

mayora de las funciones de mercadotecnia tales como

comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos

sin la ayuda de ningn

intermediario.

. Canal Detallista o Canal 2 (del

Productor o Fabricante a los

Detallistas y de stos a los

Consumidores): Este tipo de canal

contiene un nivel de intermediarios,

los detallistas o minoristas (tiendas

especializadas, almacenes,

supermercados, hipermercados,

tiendas de conveniencia,

gasolineras, boutiques, entre

otros).

. Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los

Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos

niveles de intermediarios: Los mayoristas y los detallistas

20

. Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante

a los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a

los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene

tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario

2) Los mayoristas

3) Los detallistas.

. Canales para Productos Industriales o de negocio a negocio

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de

distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): En este canal, los productores o fabricantes utilizan su

propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los

clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Tambin,

es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la capacidad

de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores

industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.

Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas

ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los

fabricantes.

4.2. Comercializacin de la Aceituna

La oferta proveniente de los pequeos agricultores generalmente se

destina al mercado nacional, aunque un pequeo porcentaje es

para abastecer a empresas industrializadoras para la elaboracin

de aceite de olivo o para su exportacin como aceituna de mesa. La

comercializacin de este producto se realiza bajo diferentes

modalidades:

"En pie"; cuando los acopiadores compran la produccin antes de

la cosecha y se encargan de efectuar la cosecha por su cuenta

21

"Cruda al peso o balanza", cuando el productor cosecha y vende

al intermediario, segn el peso en kilogramos, las aceitunas sin

procesar, las cuales han sido clasificadas previamente a mano, de

acuerdo a su tamao y presentacin en aceitunas de primera,

segunda, tercera (esta ltima de difcil comercializacin). Esta

modalidad de comercializacin es la ms usada.

Cuando los mismos olivicultores de la zona procesan las

aceitunas, y se venden en la misma localidad a travs de

intermediarios o son llevadas por los productores a Lima para su

comercializacin. Este sistema permite conservar las aceitunas por

ms tiempo hasta conseguir mejores precios.

Los compradores de aceitunas (intermediarios) son en su mayora

olivicultores de otras zonas productoras del sur del pas, con

experiencia en el procesamiento y comercializacin del fruto, el cual

una vez procesado es llevado a Lima para su comercializacin.

Las principales empresas exportadoras cuentas con sus propias

plantas de produccin, aunque tambin acopian materia prima de

otros productores, antes de la cosecha. Estas empresas adems

realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y

almacenamiento, destinando sus productos principalmente al

mercado externo.

Respecto al consumo, en el

mercado nacional existe una

marcada preferencia del

consumidor por las aceitunas de

botija negras, debido a diversos

factores como sabor agradable,

aspecto atractivo, uso diverso o

inmediato y amplio perodo de

conservacin. La aceituna verde

no cuenta con la misma

demanda que la de botija,

mientras que la aceituna seca

es de empleo ms limitado dado

que requiere preparacin y aderezo especial antes de ser

22

consumido, gozando de preferencia en la poblacin serrana del

pas, por su utilizacin en diversos platos tpicos.

La venta al pblico es efectuada en su mayor parte en

supermercados, mercados de abastos, bodegas de primera

categora y en forma ambulatoria.

V. EL CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA

COMERCIALIZACION

La comercializacin no es simplemente

una extensin del proceso de produccin

sino su nico propsito,

Dixie menciona que la comercializacin

involucra La serie de servicios

comprometidos en mover un producto

desde el punto de produccin hasta el

punto de consumo.

Gaedeke y Tootelian lo consideran

como: una orientacin gerencial que

involucra a todas las actividades de la

organizacin en la satisfaccin de las

necesidades y deseos del cliente, de

modo de ayudar a alcanzar los

objetivos de largo plazo de la

organizacin.

La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa

tan importante como la produccin, y en muchos casos puede

implicar diferencias significativas en la

rentabilidad de la actividad

Ventas y comercializacin (marketing) no

son sinnimas. Las ventas como actividad

de comercializacion comprende las

actividades destinadas a lograr la

colocacin de productos, vale decir, realiza

una distribucin despreocupada por las

23

preferencias particulares del consumidor. Por el contrario, el

objetivo del mercadeo es conocer y entender tan bien al cliente que

el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus

necesidades de manera tal que se venda solo.

La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa

tan importante como la produccin, y en muchos casos puede

implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad.

5.1. Funciones de Mercadeo

Un sistema de mercadeo presenta dos claras dimensiones. Una de

ellas consiste de las instituciones, organizaciones y empresas que

participan en un mercado. La segunda comprende las funciones

que desempean los participantes. Kohls y Uhl han clasificado las

funciones comprendidas en los procesos de mercadeo agrcola y de

alimentos en tres conjuntos de funciones de un sistema de

mercadeo, a saber:

Funciones de Intercambio

1. Compra

2. Venta

Funciones Fsicas

3. Almacenamiento

4. Transporte

5. Procesamiento

Funciones de Facilitacin

6. Normalizacin

7. Financiamiento

8. Asuncin de riesgos

9. Inteligencia de mercado

10. Promocin

Cada una de estas funciones agrega valor al producto y requiere de

insumos, por lo que implica costos. En la medida en que el valor

agregado sea positivo, la mayora de los empresarios considerar

que resulta rentable competir para proveer el servicio.

24

VI. VINCULACIN DE LOS AGRICULTORES Y

MERCADOS

6.1. Vinculacin de los Agricultores con los mercados

Los vnculos entre los agricultores con los mercados, segn FAO,

se divide en cuatro amplias categoras de vnculo: vnculos entre el

agricultor y el comerciante, vnculos por medio de un agricultor lder,

vnculos por medio de una empresa privada, vnculos cooperativos,

por ejemplo por medio de una cooperativa. Estas categoras sirven

para identificar las cadenas de interacciones que vinculan los

agricultores con los clientes. Evidentemente, no representan la

gama completa de oportunidades de mercado disponibles a los

agricultores. Adems, no son siempre mutuamente excluyentes.

Vnculos del agricultor con el

comerciante

Ha habido notables sinergias y

colaboracin entre la iniciativa de

un comerciante y el proyecto de

desarrollo. En la mayora de los

casos sin intervencin externa los

comerciantes han desempeado

una funcin importante en el

desarrollo de los mercados en

colaboracin con los agricultores.

Los comerciantes activos pueden garantizar cadenas de produccin

de calidad y fiables.

La confianza es un elemento importante para casi todos los casos.

Rara vez hay contratos escritos entre los agricultores y

comerciantes. A menudo, los vnculos de los agricultores con los

comerciantes son el resultado de una accin colectiva. Si bien la

cooperacin entre los agricultores y los comerciantes es inducida a

menudo por una organizacin externa.

Vinculaciones mediante un agricultor lder

Un agricultor o agricultores lderes coordinan la oferta propuesta por

otros agricultores en sus zonas. Implica desarrollar una estrecha

25

relacin con los proveedores de insumos, los transportistas y los

compradores, que se realiza con la asistencia de donantes.

Vnculos de las empresas privadas

Las empresas privadas se relacionaron sin asistencia externa. En

los otros casos con el apoyo de donantes o de las ONG ha sido

fundamental. Estos vnculos se hacen bajo esquema de contrato

agrcola de diferente modalidad. Los agricultores pueden

beneficiarse de estos vnculos en el cual comprende programa de

crdito, asistencia tcnica, habilitaciones y otros.

6.2. Conflictos de intereses en los Sistemas de Mercadeo

Agrcola y de Alimentos

En la prctica cada uno de los integrantes percibe el sistema de

mercadeo agrcola y de alimentos desde la perspectiva de sus

propios intereses, los que a veces entran en conflicto. Algunos de

los conflictos tpicos que tienen lugar se presentan en el siguiente

cuadro.

ACTORES CLAVES INTERES

Agricultores Precio mximo, cantidades ilimitadas

Industriales Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega oportuna

Comerciantes Bajo precio de compra, calidad elevada, entrega confiable

Consumidores Bajo precio de compra, calidad elevada

Negociacin

Proceso por el cual dos o ms personas intercambian bienes o

servicios, con el propsito de llegar a acuerdos mutuamente

convenientes.

Estrategias de Fijacin de Precios

El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como

un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y

compradores tienen alto grado de atomizacin, y, si bien es cierto

que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran

grado de atomizacin que presentan, hay herramientas a su

disposicin que permiten que un productor logre diferenciarse de

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otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto,

cobertura de precios, contratos anuales de produccin, son algunas

de ellas.

Objetivos de fijacin de precios

Los objetivos de fijacin de precios pueden ser clasificados en seis

grupos principales:

(1) rentabilidad,

(2) volumen,

(3) competencia

(4) prestigio,

(5) de estrategia

Asociatividad

En revista Debate- Mayo 2012, Se ha resaltado

experiencias exitosas de asociaciones de

pequeos agricultores, que muestran la

viabilidad de la agricultura familiar y cuestionan

la interesada tesis de que la agricultura a gran

escala es la nica viable; entre ellas: la de las

cooperativas cafetaleras, la de la Central de

Pequeos Productores Organizados del Valle

de Jequetepeque (Ceprovaje), la de la Central

de Productores Multisectoriales de Cabana en

Puno y la de la Central de Pequeos

Productores de Banano Orgnico (Cepibo) del valle de Chira en

Sullana.

Pero tambin hay casos de fracaso. Qu tienen en comn los que

tuvieron xito? Los expertos, las mismas organizaciones y otras

entidades involucradas coinciden en que el factor determinante para

el xito asociativo es vencer la desconfianza entre los propios

productores y la de estos hacia los compradores. Esto depende, en

gran parte, de la capacidad de la organizacin para balancear los

intereses colectivos y los privados y aceptar que los miembros que

producen ms y con mejor calidad reciba mayores beneficios.

Tambin es necesario prevenir que los compradores incumplan los

contratos, as como sancionar a los asociados que no cumplen con

sus compromisos.

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