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CAPACITACIÓN VIRTUAL 2020

“CÓMO RE-PENSAR MI EMPRESA DESDE LA ÓPTICA

DE MARKETING ESTRATÉGICO PARA LA POST

PANDEMIA”

carlosortego@competenciamkt.com.ar

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OBJETIVOS

- QUÉ?: Ayudarlos a comprender cómo movernos de ahora en más

- CÓMO? Proponer algunas acciones concretas para

afrontar los desafíos

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NUESTRO ROL COMO GRADUADOS EN LAS CS ECONÓMICAS

1 - DISPARAR LA NECESIDAD, LA URGENCIA, DEL DEBATE A FONDO

2 - ACOMPAÑAR CON IDEAS FRESCAS y BUENA INFORMACIÓN TÉCNICA

3 – COMPROMETERSE y COLABORAR CON LA IMPLEMENTACIÓN

4 – OBTENER KPIs Y ANALIZARLOS PARA SACAR CONCLUSIONES

ROLES: DEPENDIENTES, SOCIOS o ASESORES EXTERNOS, OTROS

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1 – COMPRENDER para re-definir

las ESTRATEGIA competitivas

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…. ASÍ DESDE EL 20-04-’20

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MALO O BUENO, CREO QUE SÉ COMO SERÁ MI AÑO NO SÉ COMO TERMINARÁ MI AÑO

Diseño y experiencias

Producción ajusta y eficiencia

«No tengo tiempo para nada»

Los países se abren al mundo

Logística y distribución

Stocks de seguridad

«No sé qué hacer con mi tiempo..»

Los países se enfocan, «primero lo nuestro»

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CAMBIOS PAULATINOS EN EL DESEMPLEO MILES DE DESEMPLEADO EN POCO TIEMPO

LOS SECTORES VAN PAREJO S EN LA ECONOMÍA

SE PIENSA EN MEJORAS INCREMENTALES

FÍSICO

TRABAJO EN OFICINA

TODAS LAS OPORTUNIDADES ESTÁN ON LINE

SE PIENSA TODO DESDE LOS PRINCIPIOS BÁSICOS

DIGITAL

TRABAJO REMOTO

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OFICINAS PARA EL TRABAJO SOLO NECESITAMOS OFICINAS SI RECIBIMOS CLIENTESO SE BUSCA UN ESPACIO DE CREATIVIDAD

VESTIRSE PARA IR A LA OFICINA

TRÁFICO Y TRANSPORTE PÚBLICO

PODSCATS

RESTAURANTES

PREPARAR LAPTOP, CÁMARA WEB, MICRÓFONOE ILUMINACIÓN

HOGAR Y FAMILIA

WEBINARS / INSTAGRAM EN VIVO

PREDIOS A DOMICILIO

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NOS VEMOS EN EL BAR NOS VEMOS EN ZOOM / TEMAS / JITSI

LA EDUCACIÓN ESTÁ EN LA UNIVERSIDAD (INSTITUCIONALIZADA)

YO JAMÁS VOY A COMPRAR ON LINE

NOS AHOGAMOS EN UN PEQUEÑO PROBLEMA

DEMASIADA TECNOLOGÍA

LA EDUCACIÓN LA BRINDAN PERSONAS(ESPECIALISTAS)

«NO SATUREN MERCADOLIBRE» !!!!

AHROA SÍ CONOCIMOS UN GRAN PROBLEMA

MENOS MAL QUE ESTÁ LA TECNOLOGÍA

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TE INFORMAS PRO EL DIARIO TE ENTERÁS POR TWITTER

GLOBALIZACIÓN

20 MB DE INTERNET EN CASA SOBRAN….

NO VEO LA HORA DE IR A EUROPA

PENSAMOS EN COLONIZAR MARTE

CERRAR FRONTERAS

NECESITO UNA BAJADA DE FIBRA ÓPTICA

CÓMO EXTRAÑO LA CENA CON AMIGOS..

PENSAMOS CÓMO HACER BARBIJOS CASEROS

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MANAGERS EMPRESARIOS

CONFUNDIDOS…

CLIENTA/ESCONFUNDIDOS… !!!

EN EL FRENESÍ, PENSAR UN RATO, EN EQUIPO Y OPEN MIND

LA PANDEMIA DESNUDA NUESTRA REAL SITUACIÓN PREVIA y LUEGO PUEDE

AGRAVARLA AL EXTREMO !!

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....TAL VEZ, SEA LO MÁS DIFÍCIL !!!!!

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SONDEO OPINIÓN PÚBLICA2.100 casos, nivel país, 14/04 al 4/05

publicó PERFIL

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DATOS 2019 – C.A.C.E. • 400.000.000.000 $ • 4% del total del comercio minorista• CUARENTENA: 1,7 millones de nuevos usuarios

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IMPORTANTE ADVERTENCIAVoy a hablar poco de Face, Instagram, LinkedIn, MercadoLibre, Rappi, YouTube, PedidosYa, VidrierasEnRed, y demás APPs

1° - siendo fantástica herramientas, no hay tiempo y muchas veces solo se usan COMO MEDIOS DE COMUNICACIÓN.2° - son geniales para hacer ciertos ESTUDIOS DE MERCADOS ya que se puede oír a los compradores/usuarios, en forma rápida y de relativo bajo costo.

3° - Si pueden pensar en algunas de ellas como PILAR DE NEGOCIOS 100% DIGITALES

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….. El 16 de abril, la agencia EFE le hizo una entrevista a Gilles Lipovetsky, el mayor filósofo del consumo a nivel global. Entre muchas cosas, dijo: "Cuando el mundo salga de la crisis por la pandemia, sí, habrá cambiado. Pero no tanto". Coincido.

El secreto, como siempre, será entender a tiempo qué es lo que cambiará y qué no.

1. ¿Quiénes…..? ..TODOS ?2. Cuánto….? …RADICALMENTE?3. Cuándo…? …MAÑANA MISMO?

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MIEDO= statu quo

DESEO= voluntad

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DESCONCIERTO E INVESTIGACIONES DE MERCADO

MÉTODOS PROFESIONALESDE RECOLECCIÓN DE DATOS NO EVIDENTES (insights)

Y MEDICIONES EXTRAPOLABLES

CUANTITATIVOSCUALITATIVOS

ENCUESTAS MÉTRICASDIGITALES

ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD

FOCUS GROUPS

SONDEOS DE O. P.

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PERRO RASTREADOR DE TRUFAS…!!!

EMPRESARIOS y EMPRENDEDORES…!!!

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RESTRICCIÓN

OFERTA

PRODUCTOS SERVICIOS

MERCADOS

FINAL (B2C)

1 2CORPORATIVO

(B2B)3 4

COMPRESORES ASESORAM.LEGAL

COBERTURA MÉDICA

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FABRICA o IMPORTADOR

CANALES MAYORISTASY MINORISTAS

COMPRADOR y CONSUMIDORES

¿ POR QUÉ NOS IMPORTA TANTO HOY COMPRENDER AL CONSUMIDOR EN CRISIS?

Decodificando la economía del Covid-19Potenciales Perdedores y Ganadores en el corto plazo

Agricultura

GANADORESPOTENCIALESPERDEDORES

POTENCIALES

Turismo y Ocio

Aviación y Marina

Automotores

Construccióne Inmuebles

FabricaciónNo Esencial

ServiciosFinancieros

Educación

Petróleo

TICE-Commerce

CuidadoPersonal

Producción y Venta de Alimentos

Suministros y Servicios Médicos

Fuente: Dcode EFC Analysis

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LA PREGUNTA CLAVE DE CARA AL FUTURO :

¿¿¿ TIENE AÚN VIGENCIA MI PROPUESTA DE VALOR???

¿ ES AÚN DIFERENCIAL?

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EVITAR SIEMPRELA PARÁLISISPOR ANÁLISIS

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TIMMING; TRES POSIBILIDADES:

1.IR DESDE ATRÁS (lo que ya fue)

2.IR «JUNTOS A LA PAR» (el hoy..)

3.IR POR EL MAÑANA (el 2022)

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NOSOTROS, LOS GRADUADOS EN CS ECS.

SOMOS LOS «NATURALMENTE»

ASESORES DE LOS EMPRESARIOS-DIRIGENTES

EN TEMAS DE NEGOCIOS:

ECONOMÍA, FINANZAS, GESTIÓN, ETC.

GURÚ, NO !!!Apenas formado, informado y práctico en el terreno

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«ES FÁCIL DE DECIR,

DIFÍCIL DE HACER,

PERO DEBE SER HECHO»

Rodolfo Terragno , 1985

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DESAFIAR PARADIGMAS..

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1. INDAGAR, contexto global, nacional, regional, local. Oír e interpretar las

Tendencias

2. PENSAR, en Equipos, sin prejuicios

3. DECIDIR, con timming

4. HACER, profesionalmente. Gestión

5. MEDIR, todo!! Siempre !!!

6. AJUSTAR, nuevas políticas, flexibles

7. Reiniciar el ciclo

QUÉ y CÓMO HACER….¿ CÓMO SE PUEDE MINIMIZAR EL RIEGO ?

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SIEMPRE LA ESTRATEGIA DE MARKETING SE DEFINIÓDESDE AFUERA HACIA ADENTRO..

AHORA, MAS QUE NUNCA

Y ESTO ES MUY DIFÍCIL, IMPLICA HUMILDAD….

TAL VEZ LLEGÓ EL MOMENTO DE DECIRNOS

AHORA SÍ, FINALMENTE YO CAMBIO… DE LO CONTRARIO, ME PUEDEN CAMBIAR

SIN MI ANUENCIA

(Y ESTO NO ES AUTO-AYUDA BARATA)

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En la actualidad, con su División de Control de Infecciones, lidera la fabricación de más de 150 productos destinados al control de la eficiencia de procesos de esterilización, lavado, limpieza y termo desinfección en hospitales, centros odontológicos; industrias alimenticias, farmacéuticas, cosméticas y de dispositivos médicos.

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FOCO, todo «ahí», solo ahí!

NICHO, «recorte» del mercado

• MARGEN de utilidado

• VOLÚMENES de ingresos

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2020 2021 2022

o INTENSIDADo VELOCIDAD

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LOS MEDIOS:

EL FIN:

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saber decirlo a tiempo,cuantas veces sea necesario…

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¿QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES (B2B/B2C) ??¿QUÉ ESPERAN DE LOS PROVEEDORES?

«POR FAVOR, RESOLVEME ESTO YA…!!!»

«POR FAVOR, DAME UNA PROPUESTAPARA TODOS LOS SENTIDOS…!!!»

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Paridad de divisas Déficit fiscal

Deuda externa/defaultCaída del PBI 2020/21

Tasas de interés pasiva/activa

Saldos del Comercio exterior

Precios de commoditiesInflación 2020

Aun así, hay que diseñar ESCENARIOS eventuales

y avanzar !!!

INCÓGNITAS,son las que sobran

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EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

PLANTEARSE LA EMPRESA «EN MARCHA» HOY EN BÚSQUEDA DE LA SOSTENIBILIDAD FUTURA

1. RR.HH.2. FINANZAS3. MERCADOS4. TECNOLOGÍAS5. PROVEEDORES6. SOCIOS7. CANALES8. I + D9. FRANQUICIAS?10. JOINT VENTURES

11. EQUIPAMIENTOS12. LOGÍSTICA13. R.S.E.(Empresas «B») 14. MEDIO AMBIENTE15. EXPORTACIONES16. INNOVACIÓN «ABIERTA»17. ---18. ------19. ..20. …..

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1. RR.HH. / CULTURA

2. POSICIONAMIENTO MARCA

3. CANALES COMERCIALES (F. + D.)

4. METAS DE RENTABILIDAD

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LAS TENDENCIAS INDICAN QUE TODO PASARÁ POR ACÁ …

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NUEVAS HERRAMIENTAS CUANTITATIVAS SIN COSTOS

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EL DESAFÍO DE LAS NUEVAS GENERACIONESCONSUMIDORES = RR.HH.

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EL DESAFÍO DE LAS NUEVAS GENERACIONESCONSUMIDORES = RR.HH.

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MIRADA ESTRATÉGICA

1 - QUÉ HAGO CON MIS CLIENTES ACTUALES? ¿QUÉ ME PIDEN PARA RETENERLOS?

2 - HAY MÁS BUENOS CLIENTES POTENCIALES POR GANAR?¿QUÉ COMPETIDORES SON FUERTES?

3- QUÉ ME APORTAN LAS TECNOLOGÍAS +COMUNICACIONES + DIGITAL/MOBILE?

4 - QUÉ PUEDE SUMAR EL ACUERDO MERCOSUR/ M.C.E.?

5 - ¿ CÓMO AHORA DECIDO PROSEGUIR ADELANTE?

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MATRIZ DE MERCADOS/PRODUCTOS

MERCADOS

ACTUAL NUEVO

PRODUCTOS / SERVICIOS

ACTUALES

NUEVOS

1 2

3 4

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2 – «HACER» para decidir

e implementarlas POLÍTICAS «ya»

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HERRAMIENTA CLAVE DISPONIBLE:

AMPLIA DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN COMPLETA,

ACTUALIZADA Y GRATUITA !!!!!

www.rosario.gob.ar/infomapa/guiaproductiva

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MODELO CANVAS

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Y ENTONCES… 1 - QUÉ HAGO CON LOS RR.HH.?

2 –QUÉ HAGO CON MIS PRODUCTOS y SERVICIOS ACTUALES? QUÉ DE NUEVO, MÁS, ME PIDEN LOS CLIENTES «DEL PARETO» (20%/80% ) ?

3 - CÓMO REFORMULO PRECIOS y AUMENTO EL VALOR?

4- DÓNDE CONVIENE ENTREGAR?

5 –CÓMO y POR QUÉ MEDIOS «GANAR/EMPATIZAR» CON LOS CLIENTES POST CORONAVIRUS Y CON MILENAILLS ?

6 - ¿SIGUE SIENDO VALIDO TENER UNA FUERZA DE VENTAS PROPIA?

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4 Ps = Pasado4 Cs = Presente4 Ds = Futuro

1. Product2. Price3. Place4. Promotion

1.Consumidores2.Costo percibido3.Conveniencia4.Comunicación

MUNDO DIGITALY NEUROMARKETING

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- PRODUCTOS: IMPRESORAS 3D = AUTO-FABRICACIÓN

- TARIFAS: PAGO X DÍA DE GYM/SEGUROS

- COMUNICACIONES: ALEXA (BIG DATA), DOMÓTICA

- ENTREGAS= AMAZON Y LA «ÚLTIMA MILLA»

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EVITAR ERRORES CLÁSICOS

PRODUCTOS:- NO MEDIR PARTICIPACIÓN EN INGRESOS y EN MÁRGENES- FALTA DE CROSS SELLING- FALTA DE INNOVACIÓN- FALTA DE SEGUIR A LOS COMPETIDORES - FALTA DE DIGITALIZACIÓN

PRECIOS/VALOR:- NO TENER MÁS FINANCIACIÓN OPCIONAL - CARECER DE TUTORIALES PARA ELEVAR SERVICIOS- IGNORAR FASES DEL CICLO DE VIDA- NO BUSCAR EL «CASO NESPRESSO «

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COMUNICACIONES:- HABLAR EL NOSOTROS y NO DE ELLOS- PREVER «POCOS FONDOS»- NO SER CLAROS EN LA DIFERENCIACIÓN - CALCULAR EL ROI MES A MES - CREER Q SOLO ES CREATIVIDAD Y DEJARLA EN MANOS DE AGENCIAS - NO ACTUALIZAR LAS WEB/RR...,.SS. DÍA A DÍA

DISTRIBUCIÓN• NO PENSAR SIEMPRE EN LA COMODIDAD DEL CLIENTE - NO CONSTRUIR LAZOS FUERTES CON CANALES - CARECER DE APP PROPIA O ACUERDOS CON GLOVO/RAPPI/ETC.- NO LANZAR EXPANSIÓN VÍA FRANQUICIAS

CARECER DE UNA MIRADA INTEGRAL Y DE SUPERLATIVA CAPACIDAD E GESTIÓN OPERATIVA

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PROPUESTA DE ACCIONES1. PROVOCAR Y SOSTENER EL ALINEAMIENTO A PESAR DE ...

2. CONSTRUIR MARCA EMPRESA POSICIONADA

3. DESARROLLAR RR.HH.

4. CONFORMAR ALIANZAS SÓLIDAS CON ALGUNOS PROVEEDORES CRÍTICOS

5. ESTAR MUCHO MÁS FUERA DE LAS OFICINAS = A ENTORNOS. (BNI-VISTAGE-

BENCHCLUB, GOBIERNOS)

6. ENTREVER IMPACTOS DE LOS CAMBIOS DE TODO TIPO.

7. RENUNCIA A ELEVADOS MÁRGENES DE UTILIDADES EN EL CORTO PLAZO

8. INCORPORAR MUCHAS TICS

9. DESARROLLAR CANALES COMERCIALES DE COBERTURA GLOBAL. FRANQUICIAS.

10. PLANEAR EXPORTACIONES FOCALIZADAS DE UN % CONSTANTE DE INGRESOS;

ALIMENTOS CON VALOR AGREGADO. CASO MARCAS DE CARNES "PAMPAS"

11. PROFESIONALIZAR TOTALMENTE LA GESTIÓN.

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1. GENÉTICO: Talento. Intuición. Más buenas Experiencias.

2. FORMACIÓN en management, “tecnocracia” - MBAs: o lo pide alguna persona o envía la Empresa.!!

MIX MÍNIMO PARA COMPETIR

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RR.HH.Prioridad: ocuparse de ellos…!!

Demostrar el liderazgo.

Sólo ellos moverán la rueda….

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Muchas gracias…!!!

www.competencia.com.ar

carlosortego@competenciamkt.com.ar