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““El que busca El que busca encuentraencuentra””

Técnicas de prospecciónTécnicas de prospección

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1. TECNICAS DE PROSPECCION TELEFONICAS Y EN FRIO

2. SISTEMAS DE TRABAJO PARA CONSEGUIR RECOMENDACIONES

TEMARIO:TEMARIO:

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PROSPECCIÓNPROSPECCIÓN ::• Es toda actividad cuyo fin es abastecer de

prospectos calificados al portafolio del vendedor.

• ¿ Que es un prospecto?¿ Que es un prospecto?El prospecto es aquella persona que tiene CUATRO características para ser calificado:

1. Puede pagar2. Autoridad3. Necesita mi producto4. Accesible en el contacto

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PROSPECCIÓNPROSPECCIÓN ::• El mercado actual es sumamente dinámico

y competitivo, en el que ya no se puede adoptar la estática espera del prospecto, sino que es imprescindible adoptar la dinámica postura de:

“detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en su busqueda”.

• “CLIENTE” (del latin: cliens, clientis), es “la persona que esta bajo la protección, tutela o dependencia de otra”.

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EL TRIANGULO DE EL TRIANGULO DE LAS VENTASLAS VENTAS

CO

NO

CIM

IEN

TO D

EL

PR

OD

UC

TO

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

HA

BILID

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S (TE

CN

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ITICA

)ACTITUD

AP

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D AP

TITUD

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NSE(Nivel Socio

Económico)

HDC(Hábitos

DeConsumo)

CI(Calificación

Interna)

CPA(Clasificación

de Prospectosy Acciones)

Calificación del

prospecto

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ACCIONES POR TIPOACCIONES POR TIPODE CLIENTEDE CLIENTE

CLASIFICACION ACCIONA•TOMA DECISION•PUEDE PAGAR

1. VENDER (PAPELERIA Y APARTADO)

2. REFERIDOS

B•NO TOMA DECISION•INTERESADO•PUEDE PAGAR

1. PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)

2. NUEVA CITA EN EL MOMENTO

3. REFERIDOS

C•ABIERTO•NO MUY INTERESADO•TIENE QUE CONSULTAR

1. REFERIDOS

2. PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)

3. ANUENCIA DE LLAMADA

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RECOMENDADORECOMENDADO

RECOMENDACIONESRECOMENDACIONES

EMPRESA:

ENCUESTASFORMATOSESTRATEGIAS DE SERVICIOESTRATEGIAS DE PROMOCIONES

VENTAS:

TRATO AMABLE CON SERVICIOSEGUIMIENTO PUNTUALENTREVISTAS EFECTIVASCIERRE DE VENTASSE SOLICITA

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REFERIDOREFERIDO

REFERIDOREFERIDO

EMPRESA:EMPRESA:

LO SOLICITA CON ESTRATEGIA DE CONTACTO TELEFONICO O PERSONAL

VENTAS:VENTAS:

SE SOLICITA PERSONALMENTE CON TECNICA TELEFONICO O PERSONAL

SE OBTIENE MAYOR NIVEL DE COMPORMISO GRACIAS AL SERVICIO

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Métodos de prospecciónMétodos de prospección

Prospectación interna

Recomendación / Referidos

Directorios

Telefónica

Exposiciones

Prospección por prensa

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1. ¿QUE LE PARECIO MI TRATO?

2. ¿CONSIDERA IMPORTANTE QUE LAS PERSONAS TENGAN MAS PODER PARA SU EMPRESA?

3. (MIRANDO EN MEDIO DE LOS OJOS) ¿ME PUEDE USTED AYUDAR?

Referidos 1:Referidos 1:

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4. COMO VE ME DEDICO A PRESENTAR LOS PAQUETES QUE PROMUEVEN MAS UTILIDAD PARA LOS NEGOCIOS

5. (MANO DERECHA) Y DE LAS 2 O 3 PERSONAS QUE USTED ME VA A DAR (MANO IZQUIERDA) LE GARANTIZO EL MISMO TRATO

Referidos 1:Referidos 1:

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6. (MANO DERECHA VIENDO LA PALMA DE LA MANO) PUEDEN SER AMIGOS, VECINOS, CONOCIDOS, FAMILIARES, SOCIOS DEL CLUB

7. POR EJEMPLO ¿QUIEN SERIA? (MIRANDO LA PUNTA DE LA PLUMA)

8.8. UNOUNO

Referidos 1:Referidos 1:

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• Muy bien, Como usted sabe nos dedicamos a darle poder a las empresas

• Procurando dar siempre un excelente trato, tiene inconveniente en que le presente nuestros productos a algún cliente o proveedor de usted y le garantizo el mismo trato!!

• A final de cuentas es bueno tener mejores sistemas, no lo cree?

• Bien, algún cliente o proveedor?

• UNO

Referidos 1:Referidos 1:

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• En caso de malas experiencias:• Por eso, le garantizo el mismo trato, si le doy un

trato excelente( ) como a usted ( ) a la persona que me va a dar ¿tiene inconveniente que le llame?

• Es sin compromiso ehh

• En caso de no tengo tiempo• Por eso, rápidamente, tan solo un segundo, ¿a

quién de sus amigos no tiene inconveniente que le llame?

• Es sin compromiso ehh

Referidos 1:Referidos 1:

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Elementos básicosElementos básicos para generar citas por teléfono para generar citas por teléfono

• Mencionar el nombre del prospecto 3 veces.Mencionar el nombre del prospecto 3 veces.• Dar las gracias.Dar las gracias.• Frase de contacto.Frase de contacto.• Decir el nombre anteponiendo la palabra Decir el nombre anteponiendo la palabra

“soy”.“soy”.• Incluir pregunta que provoque un “no” por Incluir pregunta que provoque un “no” por

respuesta.respuesta.• Decir de que se trata.Decir de que se trata.• Hacer pre - cierre de dos alternativas o mas.Hacer pre - cierre de dos alternativas o mas.• Aplicar tres candados.Aplicar tres candados.

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Contacto inicialContacto inicial• ¿Sr. García?

• ¿Sr. Francisco García?

• Hola!! Soy ALDO de COMPUTACION EN ACCION

• Le llamo de parte de_____

• “LE DAMOS PODER A SU NEGOCIO”

• ¿Ya conoce nuestros productos?

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Contacto inicialContacto inicial• Gracias, Sr._____Gracias, Sr._____

• El motivo de mi llamada es para concertar El motivo de mi llamada es para concertar una cita con usted en donde una cita con usted en donde le explicaréle explicaré como puede adquirir nuestros productos y como puede adquirir nuestros productos y en tan solo DOCE minutos en tan solo DOCE minutos usted podrá usted podrá valorar la adquisición de lo que sea mejor valorar la adquisición de lo que sea mejor para su negocio.para su negocio.

• ¿Tiene inconveniente que nos veamos a las ¿Tiene inconveniente que nos veamos a las 5:165:16 o prefiere mas tarde a las o prefiere mas tarde a las 7:177:17??

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1er candado:1er candado:• Perfecto!!!( ) en caso de verse interesado en algún

producto con nosotros • ¿Con quienes requiere consultar para la toma de

decisiones?• Si dicen que con el jefe:

• ¿Tiene inconveniente que este presente?• Si dicen que si:

• Entonces con usted se ve esto primero ¿verdad?

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2o candado:2o candado:

• Estoy anotando este compromiso en Estoy anotando este compromiso en nuestra agenda, ¿Tiene inconveniente nuestra agenda, ¿Tiene inconveniente en anotarlo también?en anotarlo también?

• Muy bien, soy Aldo ( ) celular ( ) Muy bien, soy Aldo ( ) celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94170 ( ) 94 ( ) 94

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3er candado:3er candado:• En caso de tener algún contratiempo En caso de tener algún contratiempo

• ¿Puedo contar con su llamada?, ¿Puedo contar con su llamada?,

• Muy bien, ( ) le confirmo ( ) Aldo ( ) Muy bien, ( ) le confirmo ( ) Aldo ( ) celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94

• Si dicen que ya lo anotaron:Si dicen que ya lo anotaron:

• Ah¡¡¡¡ muy bien ( ) ¿me lo confirma Ah¡¡¡¡ muy bien ( ) ¿me lo confirma favor?favor?

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• 3 PASOS PARA RESOLVER 3 PASOS PARA RESOLVER OBJECIONES TELEFONICASOBJECIONES TELEFONICAS

1.1. AUSENCIA DE AUTORIDAD (BIEN, AUSENCIA DE AUTORIDAD (BIEN, CORRECTO, MUY BIEN ETC.)CORRECTO, MUY BIEN ETC.)

2.2. ACORDAR CALUROSAMENTEACORDAR CALUROSAMENTE

3.3. CONDICIONARCONDICIONAR

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OBJECIONES CITA TELEFONICAOBJECIONES CITA TELEFONICA

• No me interesa

– Bien, estoy de acuerdo con usted, que no le interese algo que no le hemos explicado correctamente.

– ¿Si lo que le voy a mostrar es sin compromiso y resultara ser interesante tiene inconveniente en recibirme 7 minutos?

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OBJECIONES CITA TELEFONICAOBJECIONES CITA TELEFONICA

• Ya tengo

– Correcto, no es mi intención mostrarle algo que ya cuenta con ello, si lo que le voy a mostrar resulta ser sin compromiso, diferente y esta dentro de sus posibilidades

– ¿Tiene inconveniente en verme 7 minutos?